無論是新藥進入醫(yī)院的臨床銷售，還是每個月的貨款回籠，醫(yī)藥代表都得過藥劑科主任這道關。一般情況下，醫(yī)院藥劑科主任的性格特征都逃不過四種類型：友善型、外向型、分析型、驅(qū)動型，醫(yī)藥代表完全可針對其性格的不同對癥下藥。

應對友善型藥劑科主任，醫(yī)藥代表需要在每次拜訪時都以輕松的方式進行溝通，盡量以開放性的問題向他們討教，以便找出雙方的共同觀點；要經(jīng)常表達對他們個人的關心，并且告訴他們，你能向他們提供哪些方面的幫助；此外，他們通常以安全為最主要的目標，所有的舉止行為都要考慮這一點，因此，醫(yī)藥代表所提供的方案必須具備最低的風險。

應對外向型藥劑科主任則需要醫(yī)藥代表多同他們談論宏偉的人生目標、重要的工作目標和對子女的期望，不時用開放性的問題詢問，讓他們情不自禁地放下自己的架子。滔滔不絕地談論自己的事情是給他們的最好的禮物；要說服他們接受你的觀點或想法時，則要盡量利用知名客戶的案例，提供具體的證據(jù)來支持你的觀點或想法；此外，要在他們身上花多點時間，以便建立良好的關系。邀請他們外出就餐或活動時，最好讓他們帶著自己的家屬一起參加，這種方法可以很容易地營造一種歡娛的氣氛，讓他們?nèi)叶紝δ惝a(chǎn)生好感；如果舉行新藥推介會或年終答謝會，盡量邀請他們上臺發(fā)言，讓他們成名；同時，要經(jīng)常交換雙方的期望和想法，但是要做到點到為止，盡量不要談論過多的細節(jié)。

應對分析型藥劑科主任需要醫(yī)藥代表在每次與他們溝通前準備詳細的資料以及分析結果，并對此成竹在胸；而與他們溝通時，則需詳細地列出藥品的優(yōu)點以及不足之處，在他們沒有提出反對意見之前就自己先提出，并且給出合理的解釋；舉出各種證據(jù)來保證你的觀點是非常可靠的；同時，特別要注意在工作和生活細節(jié)上關心他們。

應對驅(qū)動型藥劑科主任同樣需要醫(yī)藥代表在每次拜訪前做好完善的準備工作，如醫(yī)院的醫(yī)療技術、藥劑科的管理、個人的興趣愛好、新藥的賣點、產(chǎn)品說明書的主要內(nèi)容、銷售工具、臨床應用案例和數(shù)據(jù)等；在拜訪中，醫(yī)藥代表一定要表現(xiàn)出專業(yè)的形象，如果是女主任，要根據(jù)她的喜好，對自己精心地修飾一番，以便讓她產(chǎn)生良好的第一印象。當介紹公司和新藥時，一定要用討教的口氣，直截了當?shù)剡M行專業(yè)化介紹；在溝通中，醫(yī)藥代表要時刻提醒自己，他們有爭強好勝的個性，所以有不同的觀點和想法是正常的，要盡量避免與其產(chǎn)生直接的對立，要用開放性的問題詢問他們的不同意見，不時向他們討教建設性的建議；最后，也是非常重要的，要利用一切機會，用正面且恰當?shù)脑~語來肯定他們，贊美他們。