“高毛利產品的品類選擇前提是滿足顧客需求，做好品類管理。從市場和消費者需求出發(fā)，選擇合理的高毛利品類，構建高毛利品類差異，這樣高毛利才能產生實實在在的經營利潤，提升市場競爭力。” 

 關于高毛利產品的品類選擇，首先要對“高毛利”的概念有一個科學、清晰的認識：高毛利產品不是簡單的毛利率高的產品，它的真正意義在于能否為公司帶來實實在在的經營利潤。高毛利產品的選擇受產品的毛利率、銷售量的影響，而銷售量又和產品本身的產品力、產品促銷結果有著密切關系?？偟膩碚f，高毛利品類選擇可以從以下幾個方面綜合考慮。 

考慮市場和消費者需求 

高毛利品類選擇，首先要從市場需求和門店經營模式滿足的主要消費者類型兩方面考慮。選擇主推高毛利產品，我們需要明確：什么是合理的毛利率；產品采購是毛利率導向還是利潤額導向；長期合理高毛利還是短期超高毛利；毛利額和銷售額如何平衡；平均毛利多少才算合適……此外，還需要注意高毛利對門店客流量造成的影響；產品質量如何，尤其是中成藥產品的質量療效和生產企業(yè)關系密切；顧客的滿意度會不會因為高毛利推薦而大大降低；店員推薦產品的信心，即店員的推薦能否先打動自己。 

“牽手”品牌產品  拉動銷售 

除了需要吸引和滿足消費者的需求外，還要提升顧客滿意度和增加門店客流量，高毛利產品品類，最好能夠做到與門店中品牌產品和銷售額大的產品品類有機結合以拉動銷售，而非對立銷售。高毛利品類的選擇除了毛利率這項硬性指標以外，還必須注重產品其他軟性指標的評判，包括：產品力、銷售額、團隊掌握產品銷售技巧的能力和難度，成功推薦率等。高毛利品類產品同樣需要進行主力產品、補充產品、季節(jié)產品、臨時產品和快速產品的分類管理，嚴格把控新產品、試銷品、停購產品、淘汰產品的監(jiān)控和淘汰。 

注重品類差異化的構建 

之所以強調品類差異化，是因為類別創(chuàng)新最大的好處是能夠開拓一個新的市場，而不是奪取舊市場。首先，按照產品特色選擇主推產品，依靠主推特色產品構建自己的品類差異化與特色，獨家差異化主推才是真正的高毛利主推。其次，按照藥店主要目標人群選擇產品類別，選擇主推品種必須要明確門店的市場定位，知道目標顧客群是誰，目標顧客群就是你的主推人群，了解主推人群需要哪些品類的藥品，也就是確定主推品類，確定了主推品類，再去重點尋找主推品種。最后，主推產品選擇需慎重，不能頻繁更換，否則門店店員和消費者都會陷入無所適從的尷尬境地。 

主推高毛利  執(zhí)行是關鍵 

為了能夠順利主推高毛利產品，零售藥店需要建立和完善主推產品內部管理執(zhí)行措施，并把主推手段的執(zhí)行管理規(guī)定落實到門店的日常管理中，配合主推產品獎勵激勵機制，完善主推產品的培訓體系，定期給員工培訓，加強與產品企業(yè)之間的培訓合作。此外，還要重視店員藥學專業(yè)化知識水平的應用和提高，在合理用藥的藥學藥理基礎上，提升店員組合產品推薦能力；加強店員對主推產品推薦能力和信心的提升。這些努力都有助于彰顯門店店員專業(yè)化水平和塑造連鎖藥店良好品牌形象。