本期看點(diǎn)：

聯(lián)盟是一種新興組織，很大程度上大家都在探索聯(lián)盟的經(jīng)營(yíng)。聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)也是一門(mén)學(xué)問(wèn)，無(wú)論是對(duì)內(nèi)的培訓(xùn)還是與顧客的聯(lián)動(dòng)，事實(shí)上都是營(yíng)銷(xiāo)。在聯(lián)盟內(nèi)部能否采取一致行動(dòng)來(lái)做營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)上游廠家來(lái)說(shuō)尤其看重，但是目前來(lái)看有相當(dāng)難度。我們特別邀請(qǐng)?jiān)诖朔矫嬉呀?jīng)有一些思考和動(dòng)作的專業(yè)人士來(lái)談?wù)勊麄兊目捶ā?/p>

主持人：本報(bào)記者 黃麗丘

嘉 賓：

 張洪義 山東藥店聯(lián)盟秘書(shū)長(zhǎng) 青島豐碩堂醫(yī)藥連鎖有限公司董事長(zhǎng) 

李 飛 陜西醫(yī)藥控股集團(tuán)派昂醫(yī)藥有限責(zé)任公司OTC總監(jiān)            

代 航 中國(guó)醫(yī)藥物資協(xié)會(huì)流通研究中心主任               

主持人：國(guó)內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)性聯(lián)盟會(huì)碰到得不到上游廠家支持等的問(wèn)題，有人認(rèn)為這是因?yàn)槁?lián)盟的營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)做好。您同意這個(gè)觀點(diǎn)嗎？ 

張洪義：聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)學(xué)問(wèn)，要想讓聯(lián)盟發(fā)展好，首先要定位好。聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)的定位是比較寬泛的，不單純指商品營(yíng)銷(xiāo)，每家企業(yè)的現(xiàn)狀不同，需求也不同，要想找到大家一致的營(yíng)銷(xiāo)方向還是比較困難的。

李飛：大多數(shù)聯(lián)盟有幾個(gè)核心點(diǎn)沒(méi)有解決好：一是價(jià)值觀是否一致，能否真正做到志同道合；二是聯(lián)盟的章程和規(guī)則沒(méi)有制定好，沒(méi)有達(dá)成真正的統(tǒng)一，這也是后來(lái)很多聯(lián)盟做不下去的主要原因。我認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)的不成功也是聯(lián)盟沒(méi)有做好的重要原因，很多時(shí)候在聯(lián)盟體系里按照廠家的思路來(lái)做營(yíng)銷(xiāo)，還真的比較困難。

代航：現(xiàn)在藥店也好，聯(lián)盟也好，都十分重視藥店內(nèi)的高毛主推產(chǎn)品和各種促銷(xiāo)活動(dòng)，包括各種聯(lián)合用藥、關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售都做得不錯(cuò)，但也的確忽視了對(duì)店外顧客的健康教育和品牌傳播活動(dòng)。從這個(gè)意義上說(shuō)，聯(lián)盟如果能在此方面有所突破，應(yīng)當(dāng)是有助于聯(lián)盟組織構(gòu)建，并能產(chǎn)生實(shí)效。

主持人：藥店和聯(lián)盟的營(yíng)銷(xiāo)，目前來(lái)看都有嚴(yán)重的同質(zhì)化傾向。如果要有所創(chuàng)新的話，您認(rèn)為突破口會(huì)在哪里？

張洪義：聯(lián)盟的發(fā)展應(yīng)順勢(shì)而行，探討符合我國(guó)國(guó)情的營(yíng)銷(xiāo)模式。如何從藥店的開(kāi)店、定位、人員培養(yǎng)、商品定位、裝修設(shè)計(jì)等細(xì)微的環(huán)境入手，才是聯(lián)盟的出路，如何讓成員單位得到需要的東西才是突破口。

李飛：在聯(lián)盟體內(nèi)做營(yíng)銷(xiāo)，一定要有綜合性的考慮。在目前新醫(yī)改背景下，聯(lián)盟風(fēng)起云涌，各路諸侯都在打自己的旗號(hào)，試圖形成各自的勢(shì)力，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新就越發(fā)顯得重要了。要說(shuō)到突破口，我認(rèn)為我們首先要弄明白我們的顧客需要什么，找到他最根本的需要，才可能找到營(yíng)銷(xiāo)的支點(diǎn)。

代航：我認(rèn)為關(guān)鍵是去了解顧客在想什么，他們最喜歡什么，最需要什么。這一定是藥店系統(tǒng)和聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)的突破口。如說(shuō)培訓(xùn)，聯(lián)盟都在做，專業(yè)的、企業(yè)文化的、拓展的等等，但這一定不是營(yíng)銷(xiāo)的全部。我們接近顧客的方式有很多種，我們應(yīng)該不斷尋找最能接近和打動(dòng)顧客的方式，這實(shí)際上就是營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。

主持人：藥店針對(duì)店外顧客的各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和品牌傳播都有所弱化的問(wèn)題，是否應(yīng)有所改變？ 

李飛：絕對(duì)應(yīng)該有所改變。我的建議是，藥店應(yīng)該結(jié)合自身的業(yè)態(tài)特點(diǎn)、市場(chǎng)定位、商圈屬性等，進(jìn)行差異化經(jīng)營(yíng)，店內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)和店外營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合在一起，把店內(nèi)顧客和店外顧客都吸引到品牌形象上來(lái)，我們才能真正獲得顧客認(rèn)可，我們要做的品牌才能烙進(jìn)顧客心中。

代航：在新醫(yī)改背景下，藥店系統(tǒng)應(yīng)該可以有更多更好地聚集社會(huì)公眾關(guān)注焦點(diǎn)、切實(shí)推進(jìn)大健康產(chǎn)業(yè)的公關(guān)公益舉措，包括合理用藥、強(qiáng)調(diào)用藥安全環(huán)境等。具體來(lái)說(shuō)，我以為強(qiáng)調(diào)和突出執(zhí)業(yè)藥師的社會(huì)地位、個(gè)人品牌方面，我們就會(huì)有許多工作可以做，社會(huì)公眾非常關(guān)心藥店系統(tǒng)這方面的進(jìn)展。