從營銷的定義來定位，怎么樣才算是老產(chǎn)品的銷售，把產(chǎn)品定在老產(chǎn)品有什么依據(jù)，老產(chǎn)品通過什么手段進(jìn)行銷售才有出路，在市場上有多少這種類型的產(chǎn)品在運(yùn)行，醫(yī)藥企業(yè)如何來看老產(chǎn)品新營銷的觀念？是老產(chǎn)品需要慎密考慮市場與銷售的因故關(guān)系。

市場上統(tǒng)籌醫(yī)藥消費(fèi)產(chǎn)品來看，同類的、低級的老產(chǎn)品銷售仍然不少，時(shí)下企業(yè)流行對老產(chǎn)品的升級與更新?lián)Q代工作，主要的目的是將產(chǎn)品銷售進(jìn)行升級，但是老產(chǎn)品翻新具有相當(dāng)?shù)碾y度，翻新后的營銷手段也具有復(fù)雜性，在做老產(chǎn)品翻新之前、之后怎么樣來進(jìn)行統(tǒng)籌的考慮將是一只主要棋子。

一、老產(chǎn)品先行考慮的6種辦法

 老產(chǎn)品銷售難主要問題在于新產(chǎn)品競爭，然后老產(chǎn)品的與新產(chǎn)品在市場上仍然有競爭的意想，企業(yè)為了不使得自己建立的銷售網(wǎng)絡(luò)在競爭中被淘汰，想出許多辦法，能夠暫時(shí)抵御新產(chǎn)品的競爭壓力。

1、降低價(jià)格：將價(jià)格的問題放在首位，通過降低價(jià)格來維持銷售與老客戶的關(guān)系。

 2、改換包裝：老面孔新鮮感沒有了，促銷屢屢被搶，以前產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)較為落后，所以改換門庭，也可以提升形象。

3、拉攏老客戶：在促銷與經(jīng)銷的手段上，更加注意對扣率的關(guān)照，走關(guān)系，降低庫存的風(fēng)險(xiǎn)。

 4、多吆喝：競爭引發(fā)的產(chǎn)品無法再沉默，借用銷售的歷史加以宣傳，達(dá)到銷售廣與久的目的。

 5、改方式：將銷售方式采用主動的銷售方式，不再是業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商的關(guān)系，而是企業(yè)與 市場的關(guān)系。

6、找附屬產(chǎn)品：將老產(chǎn)品的附屬產(chǎn)品開發(fā)出來，重新啟用新的名稱等銷售因素，來占據(jù)新的銷售市場，達(dá)到補(bǔ)充老產(chǎn)品銷售不足的局面。

二、老產(chǎn)品市場營銷策略3大網(wǎng)

1、立足本質(zhì)，打游擊戰(zhàn)

老產(chǎn)品在市場銷售競爭中敗下來，份額占據(jù)也越來越吃力，毛病就在于對自身力量研究的不夠透徹在商品競爭與銷售格局的不斷變換中，消費(fèi)自制與自主力量也越來越難以駕御，醫(yī)藥企業(yè)在產(chǎn)品不同區(qū)域的銷售是不一樣的，有些區(qū)域競爭與革新力量不夠，老產(chǎn)品企業(yè)可以先穩(wěn)定陣腳，在不容易被攻破的堡壘加緊新的營銷戰(zhàn)術(shù)配合，立足原有資源，大力推進(jìn)產(chǎn)品悠久歷史銷售觀，主動出擊，來個(gè)內(nèi)外戰(zhàn)術(shù)的變換，把產(chǎn)品的所有優(yōu)勢集中起來，進(jìn)行區(qū)域內(nèi)集中管理與推廣，推廣要在表面工作上與內(nèi)部工作上齊下，表面要負(fù)責(zé)對產(chǎn)品質(zhì)量與銷售多少年結(jié)果的評定，讓消費(fèi)者繼續(xù)使用，內(nèi)部要從促銷手段上繼續(xù)深挖，盡量做到可以維持銷售的各種環(huán)節(jié)。

游擊戰(zhàn)術(shù)區(qū)域展開，在條件成熟的部分競爭點(diǎn)可以正面加以引導(dǎo)，采用不同的競爭手段，以客觀的事實(shí)與條件，做出新的產(chǎn)品優(yōu)勢理論，把老產(chǎn)品的使用與適應(yīng)性對比，加以不斷改進(jìn)促銷方式，來重新啟動市場一樣展開。

 2、改進(jìn)策略，遞進(jìn)模式

老產(chǎn)品要改進(jìn)策略，主要改進(jìn)的是老產(chǎn)品的銷售模式，目前新產(chǎn)品上市模式就是采用市場空間作為工具，慣用價(jià)格與品種的新、獨(dú)、優(yōu)來強(qiáng)化商業(yè)運(yùn)做，但對于基層銷售模式的革新力量仍然不夠重視，包括招商、鋪貨、促銷、服務(wù)、管理等，強(qiáng)調(diào)的市場展開的速度，然后通過學(xué)術(shù)交流的辦法來促進(jìn)銷售，所以需要從策略上加以改進(jìn)，遞進(jìn)銷售模式。

銷售模式需要打破常規(guī)，由于市場已經(jīng)發(fā)生比較大的變化，老產(chǎn)品相對在模式競爭上的包袱會比較重，考慮到遺留問題，所以老產(chǎn)品在模式的改進(jìn)上，可以適當(dāng)考慮從產(chǎn)品外圍進(jìn)入的辦法，多做市場消費(fèi)需求的改進(jìn)模式工作，有些可以展示成果，有些可以發(fā)布消息，有些主動與消費(fèi)者座談，有些廣告開展公益活動，做到專業(yè)與非專業(yè)，墻內(nèi)與墻外合力宣傳，模式將固定的轉(zhuǎn)為活動的，不要一種關(guān)系打天下了，格局的轉(zhuǎn)化也將需要對老產(chǎn)品運(yùn)做模式的轉(zhuǎn)化來穩(wěn)定銷售行為，從而改變老產(chǎn)品僵硬的市場營銷局面。

3、公關(guān)行情，改良產(chǎn)品

 行情也需要公關(guān)，在老產(chǎn)品不斷被新的市場信息所籠罩的時(shí)候，需要對行情有一個(gè)比較正確的引導(dǎo)，怎么來看行情呢？主要分析市場需求是否增加，有些企業(yè)新產(chǎn)品上來是一些虛假的消息，是為新產(chǎn)品開路造勢，不一定市場需求就好，因此，老產(chǎn)品要密切注意市場動向，行情主要關(guān)注是價(jià)格、競爭品種上下、排行銷售業(yè)績、區(qū)域優(yōu)勢與競爭規(guī)模、新產(chǎn)品上市技巧、招商行情展示、企業(yè)內(nèi)部管理與疏漏等等。公關(guān)行情是商業(yè)情報(bào)系統(tǒng)必須要建立的市場營銷網(wǎng)，也是老產(chǎn)品 需要更多注意自己產(chǎn)品壽命的關(guān)鍵因素。

有一點(diǎn)是比較明確的，任何產(chǎn)品都有淘汰的時(shí)候，老產(chǎn)品的立足點(diǎn)是將有效的壽命延長，來換取最大的經(jīng)濟(jì)效益，在換取時(shí)間的時(shí)候，需要對產(chǎn)品的改良或者研制，老產(chǎn)品如果其銷售的成本大于利益，那么自動需要淘汰，為此，改良產(chǎn)品是必須的，改良與研制新產(chǎn)品不太一樣，如果研制需要大量的時(shí)間與資金，那么改良將是一個(gè)方式，許多企業(yè)也實(shí)施模仿，老產(chǎn)品在自身的基礎(chǔ)上模仿一種相對比較好的模式，也是產(chǎn)品換取最佳的手段。

三、老產(chǎn)品經(jīng)營力量的4大關(guān)系

老產(chǎn)品在繼續(xù)經(jīng)營的時(shí)候，需要考慮自身的經(jīng)營力量，如何來看這樣經(jīng)營力量的關(guān)系呢？經(jīng)營當(dāng)中，關(guān)系營銷的難題始終是老產(chǎn)品的主要對象。

 A、老產(chǎn)品經(jīng)營力量人的關(guān)系

老產(chǎn)品在經(jīng)營的過程當(dāng)中，問題的矛盾也是比較多的，但人的因素是主要的關(guān)系，老產(chǎn)品銷售用人在什么樣的情況下需要更新，什么樣的時(shí)候?qū)θ诵枰啌Q或者交流與提高等，都是老產(chǎn)品人為在銷售所需要革新的問題，老產(chǎn)品用人更需要出新或者維持高運(yùn)轉(zhuǎn)水準(zhǔn)。往往用人是老產(chǎn)品最頭痛的問題，要解決經(jīng)營力量中人的問題，后備力量的儲存可能是比較重要的，現(xiàn)在許多企業(yè)忘記了對中間力量的儲備，結(jié)果是人為造成老產(chǎn)品被動局面的事情經(jīng)常發(fā)生，也是對老產(chǎn)品銷售的一種隱患。

 B、老產(chǎn)品經(jīng)營力量制度的關(guān)系

老產(chǎn)品有一種力量是需要與時(shí)俱進(jìn)的，那就是制度的創(chuàng)新，許多老產(chǎn)品在銷售開始到后來幾十年變化的銷售政策非常有限，或者說根本沒有去考慮需要對銷售制度進(jìn)行改變的，因此積累了大量阻礙銷售的矛盾，制度需要不斷的改進(jìn)，其中主要革新的是對市場運(yùn)作當(dāng)中的競爭部分，競爭與考核是聯(lián)系在一起的，所以建立制度的聯(lián)系問題在市場當(dāng)中，制度的變化本身就是對市場銷售力量的觸動，也是具有積極引導(dǎo)與促進(jìn)銷售動力的最好武器。

C、老產(chǎn)品經(jīng)營力量銷正負(fù)的關(guān)系

老產(chǎn)品在投入與產(chǎn)出的問題上需要更加注意，由于物價(jià)水準(zhǔn)與材料、人力成本、銷售成本等不確定因素，老產(chǎn)品的銷售經(jīng)營是經(jīng)常需要變化的，如何來衡量老產(chǎn)品的利潤，在與新產(chǎn)品較量當(dāng)中，老產(chǎn)品的潛在優(yōu)勢是否已經(jīng)失去了，這里仍然需要對老產(chǎn)品進(jìn)行正負(fù)力量的對比，看如何在有限的資金調(diào)配下進(jìn)行管理運(yùn)作，經(jīng)營力量包括資金力量與人力資源力量等，主要運(yùn)作的就是資金力量，在規(guī)范促銷、運(yùn)行等技術(shù)成本上，需要更加密切注意市場動態(tài)，合理支配經(jīng)營力量的爆發(fā)力。

 D、老產(chǎn)品經(jīng)營力量目標(biāo)關(guān)系

老產(chǎn)品銷售經(jīng)營有一個(gè)目標(biāo)問題，或者說年銷售增長的問題，對于目標(biāo)的可行性在老產(chǎn)品看來是沒有了主要的落腳點(diǎn)，年年如此，何來創(chuàng)新呢，所以年銷售目標(biāo)是沒有多少改變，也就是對老產(chǎn)品經(jīng)營的目標(biāo)關(guān)系認(rèn)識不足。老產(chǎn)品經(jīng)營有許多因素是 無法確定的，但老產(chǎn)品的穩(wěn)定銷售性能要比新產(chǎn)品來的好，雖然提升的難度比較大，但老產(chǎn)品的經(jīng)營目標(biāo)關(guān)系還是可以挖掘潛力的，挖掘?qū)ο笫抢袭a(chǎn)品的內(nèi)在部分，主要表現(xiàn)是經(jīng)營空間大小的再分配，現(xiàn)在把目標(biāo)盯在了銷售環(huán)節(jié)上面，其實(shí)，老產(chǎn)品目標(biāo)需要盯緊的是經(jīng)營的過程、時(shí)間、流動庫存、管理效益上來，競爭的環(huán)節(jié)是非常緊張的，所以關(guān)注的焦點(diǎn)需要適當(dāng)轉(zhuǎn)移。在合理的挖掘下，制訂新的經(jīng)營目標(biāo)，逐步展開老產(chǎn)品的經(jīng)營穩(wěn)定性，來最大限度調(diào)動老產(chǎn)品的市占有機(jī)會。

老產(chǎn)品的意義在于"老"字，翻新銷售只是對"老"字的重新認(rèn)識，在管理經(jīng)營上看看是否有新的文章可以做，達(dá)到老產(chǎn)品銷售的科學(xué)支配觀，同時(shí)也為企業(yè)創(chuàng)造機(jī)會提供新的機(jī)遇，老產(chǎn)品銷售難，老產(chǎn)品提升更難，老產(chǎn)品需要企業(yè)內(nèi)部與外部的精耕細(xì)作，在維持與前進(jìn)革新當(dāng)中，有一個(gè)明確的界定，在淘汰與換取當(dāng)中獲取最大的效益。