包稅返點強化分銷
核心提示:包稅返點即由企業(yè)將已上繳了相應(yīng)稅收的傭金點位返還給代理商的政策,這是企業(yè)代理制下傭金操作的一種方式。
包稅返點即由企業(yè)將已上繳了相應(yīng)稅收的傭金點位返還給代理商的政策,這是企業(yè)代理制下傭金操作的一種方式。
傭金制終結(jié)暴利時代
當(dāng)企業(yè)從區(qū)域代理制走向無限細化,以醫(yī)院、醫(yī)院銷售代表為單位,進行簽約合作時,就已經(jīng)步入了深度的傭金制階段?! ?/p>
過去,企業(yè)只提供底價招商,代理商負(fù)責(zé)和商業(yè)公司結(jié)算。隨著“兩票制”和“企業(yè)自主招標(biāo)”這兩方面政策的出臺,傭金代理制的操作就轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)直接和商業(yè)公司結(jié)算,結(jié)算后的費用作為傭金(代理商在臨床推廣過程中的勞動報酬)按照一定的點位返還給代理商。其中存在兩方面轉(zhuǎn)變:第一,中標(biāo)價格將由企業(yè)來控制,代理商無須理會;第二,企業(yè)和商業(yè)公司關(guān)于供貨價、返利價、開發(fā)價、配送價等簽約內(nèi)容轉(zhuǎn)由商務(wù)人員支配,其中包括物流功能。此時,代理商的主要工作就是做好臨床促銷,關(guān)注的是企業(yè)給予的返點在經(jīng)過臨床推廣后還剩多少利潤,就像差旅管理,每天補助250元,食宿標(biāo)準(zhǔn)自行選擇。
辦事處制需要列支費用交由企業(yè)審查,在傭金代理制下,企業(yè)只需審查所負(fù)責(zé)區(qū)域純銷的藥品當(dāng)量(不是以銷售額,而是以銷售數(shù)量來計算),然后按30%~35%的點位返還給代理商。此時,代理商跟企業(yè)建立了同盟關(guān)系,必須建立專業(yè)的公司或者找專業(yè)公司開具勞務(wù)方面的發(fā)票,將票據(jù)交給企業(yè)后才能將返點的錢拿走。這樣,企業(yè)避免了稅收問題,又合理地將這筆錢打到了代理商卡上,讓所有的形態(tài)合法化。
傭金制的發(fā)展決定了暴利時代的終結(jié)。原先,代理商可操控的點位可能在60%以上,這就有可能造成臨床回扣的濫發(fā)。帶給直營制的變化如此,代理制也同樣有所轉(zhuǎn)變。原先,企業(yè)是底價結(jié)算給代理商,10元的藥品,企業(yè)拿2元,其余環(huán)節(jié)統(tǒng)統(tǒng)不管。而傭金制正好相反,零售價由企業(yè)自己定,負(fù)責(zé)接洽商業(yè)公司開票、計稅等所有環(huán)節(jié)產(chǎn)生的稅費,代理商通過臨床促銷從企業(yè)處拿到的傭金只有3~3.5元,而不是原來的8元。這種結(jié)算方式的轉(zhuǎn)變,正是“兩票制”、自主招投標(biāo)在反商業(yè)賄賂形式下企業(yè)招商的發(fā)展趨勢?! ?/p>
商務(wù)部介入數(shù)據(jù)管理
“包稅返點”如何操作?例如A省只有一個經(jīng)銷商,這個經(jīng)銷商把每個月藥品銷售的物流清單傳送給企業(yè)的銷售經(jīng)理,由銷售經(jīng)理出具報告,向公司財務(wù)提出申請,由此可以計算出代理商拿到的傭金返點。代理商把工作產(chǎn)生的票據(jù)寄還給公司后,就可以跟企業(yè)結(jié)算自己的報酬?! ?/p>
如果1個省只有10多個代理商或分銷商,銷售經(jīng)理當(dāng)然不難統(tǒng)籌。但若某省銷售額很大,分銷商數(shù)量達到數(shù)百,這樣的處理方式就可能存在兩方面的問題:第一,工作量很大;第二,人多混雜,銷售經(jīng)理很可能會張冠李戴,把A代理商的業(yè)績算給了B代理商,通道的單一導(dǎo)致了與代理商之間的矛盾,倘若企業(yè)能將這個流程電子化,則不僅能體現(xiàn)公司的監(jiān)管,還能在減少處理環(huán)節(jié)、節(jié)省人力的同時,規(guī)避相應(yīng)的風(fēng)險。
筆者建議,企業(yè)由商務(wù)部來審核數(shù)據(jù),因為與經(jīng)銷商簽約本來就是商務(wù)部的職責(zé)。經(jīng)銷商將每個月的資金流向以電子化的形式進行反饋,由商務(wù)部審計后,告知銷售經(jīng)理。商務(wù)部負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)分析甚至錄入代理商管理系統(tǒng),月底時,大區(qū)經(jīng)理、地辦經(jīng)理只要打開該系統(tǒng),就可以明確整個系統(tǒng)的資金動向,根據(jù)這個數(shù)據(jù)來敦促自己的代理商。代理商也可以登陸系統(tǒng),了解自己的醫(yī)院開發(fā)情況和返點金額。
動態(tài)CRM為銷售指南針
可能有人會問:“銷售經(jīng)理做什么?”在商務(wù)部負(fù)責(zé)監(jiān)管流程的時候,銷售經(jīng)理的主要職責(zé)有兩個方面:第一,調(diào)劑當(dāng)?shù)卮砩?。面對一個200~300人的分銷團隊,如何和這些人打交道?如何保持市場的穩(wěn)定和流動性?第二,對代理商的管理輸入。區(qū)域代理商需要駐點公關(guān),就像汽車4S店的駐地服務(wù)那樣,銷售經(jīng)理把企業(yè)想要傳達的信息傳遞給代理商,完成其與企業(yè)適配的一體化工程。針對分銷商,銷售經(jīng)理要組織一系列有效的活動,例如組織分銷商開會、學(xué)習(xí)、旅游等等。針對這樣一個幾百人的團隊,要讓這些區(qū)域市場的人對企業(yè)產(chǎn)生歸宿感,從而認(rèn)可企業(yè)領(lǐng)導(dǎo),就需要銷售經(jīng)理這些補進的常態(tài)工作?! ?/p>
商務(wù)經(jīng)理是通過區(qū)域經(jīng)銷商的清單進行數(shù)據(jù)錄入,從而讓通道信息化。銷售經(jīng)理、代理商看得見,財務(wù)也看得見,要準(zhǔn)備多少資金就能自己揣度。只要代理商適時地將票據(jù)寄給商務(wù)部,商務(wù)部簽字后由財務(wù)匯總就可以放款。整個物流和錢流的系統(tǒng)非常明朗,財務(wù)部知道返了多少出去、拿到多少票據(jù),也自然知道如何做賬?! ?/p>
商務(wù)部的功能一定是數(shù)據(jù)錄入,其工作成果不單可供銷售部、代理商和財務(wù)部使用,更方便將來做商務(wù)報告時觀察片區(qū)內(nèi)銷售當(dāng)量的起伏,作為銷售分析的第一手材料。這個時候,商務(wù)部的功能會逐漸強大起來,能做任何分析報告,這些分析報告不僅可以為銷售提供處理市場的依據(jù),也對整個財務(wù)系統(tǒng)的進展和銷售情況一目了然,營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)也都可以看到高端數(shù)據(jù),繼而對自己的銷售動態(tài)以日為單位了解得非常清楚。因為這個CRM系統(tǒng)(客戶關(guān)系管理系統(tǒng))是一個動態(tài)系統(tǒng),商務(wù)部的整合功能將逐漸體現(xiàn)。
綜上所述,包稅返點的優(yōu)勢就在于合理避稅、強化分銷,捋順了內(nèi)部的管理通道,解決了信息渠道的單線問題,從而強化了企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)力。
責(zé)任編輯:露兒
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