主持人：范曉艷

嘉 賓：耿鴻武（九州通業(yè)務(wù)總裁）

楊金山（甘肅隴郵醫(yī)藥物流股份有限公司總經(jīng)理）

虞國(guó)慶（山西長(zhǎng)治醫(yī)藥有限公司副總經(jīng)理）

決戰(zhàn)最后一公里　　

問：中郵借商業(yè)巨頭介入基層醫(yī)療配送是否意味著動(dòng)了地方中小商業(yè)企業(yè)的“蛋糕”？

耿鴻武：從目前各地基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥品配送商結(jié)構(gòu)看，中小型地方商業(yè)公司依然是主體，肩負(fù)著藥品配送最后一公里的職能。

隨著新醫(yī)改的推進(jìn)和國(guó)家醫(yī)藥流通“十二五”規(guī)劃的出臺(tái)，國(guó)家政策都在引導(dǎo)流通行業(yè)向集中度提高和配送集約化、專業(yè)化、安全化、效率化方向發(fā)展。在此變局中，中小型地方商業(yè)公司將面臨前所未有的壓力和挑戰(zhàn)。在當(dāng)前形勢(shì)下，即使中郵不介入基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥品配送，中小地方商業(yè)公司的這塊配送“蛋糕”也會(huì)有新的劃分和界定?？梢钥隙ǖ氖牵朽]借商業(yè)公司介入，勢(shì)必會(huì)加劇這一改變，對(duì)行業(yè)的集中度提高起到促進(jìn)作用。

中郵集團(tuán)上市前做出在16個(gè)省進(jìn)入基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥品配送戰(zhàn)略，可以說是看到了醫(yī)藥行業(yè)的政策變化為其帶來的巨大機(jī)遇，看好于基本藥物年500億~600億元的市場(chǎng)容量和未來的快速放量，中郵集團(tuán)有其配送網(wǎng)絡(luò)廣和深的優(yōu)勢(shì)，但是藥品配送專業(yè)性較強(qiáng)且需要具有專業(yè)人員，藥品的庫存管理和配送不同于常規(guī)物品，藥品配送需要獲得經(jīng)營(yíng)許可證和GSP資質(zhì)，現(xiàn)藥品配送模式不同于郵政模式，需要大量的資金做鋪墊，想必中郵對(duì)中小型地方商業(yè)的沖擊不會(huì)一下子到來。

楊金山：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)濟(jì)，競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)導(dǎo)致互動(dòng)“蛋糕”，醫(yī)藥流通業(yè)集中度提高在西方已是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。中國(guó)醫(yī)藥流通市場(chǎng)的震蕩整合是不可避免的，醫(yī)藥流通巨頭的誕生也是遲早要發(fā)生的。在醫(yī)藥流通領(lǐng)域，即使沒有中郵，也還可能有東郵、西郵、南郵、北郵。

虞國(guó)慶：上海醫(yī)藥全權(quán)委托中國(guó)郵政物流實(shí)行基藥全過程配送，西北幾個(gè)省也紛紛效仿，直接影響了當(dāng)?shù)匾恍┑乜h級(jí)醫(yī)藥公司原有的基藥配送渠道。但作為當(dāng)?shù)卦械闹髑郎虡I(yè)公司，可以在費(fèi)用、服務(wù)和專業(yè)知識(shí)上給予終端醫(yī)療機(jī)構(gòu)全方位的指導(dǎo)和幫助，這是中郵所做不到的事，而且機(jī)制不靈活也是中郵物流的軟肋。因此，只要中小型商業(yè)用好區(qū)域性和專業(yè)化的優(yōu)勢(shì)，相信還是能在基藥配送中分得一杯屬于自己的羹?！　?/p>

問：中郵掌握客戶渠道后，會(huì)不會(huì)“單飛”？為什么？

耿鴻武：中郵前期在寧夏、內(nèi)蒙等地進(jìn)入藥品配送行業(yè)，很大程度上是通過行政手段實(shí)現(xiàn)的。在這個(gè)階段其面臨著對(duì)客戶渠道不熟悉、產(chǎn)品需求不清、藥品營(yíng)銷特點(diǎn)不了解等問題，但是隨著其介入此行業(yè)時(shí)間的推移，業(yè)務(wù)流程、供應(yīng)鏈上下游資源的健全，中郵會(huì)逐漸發(fā)展成為與現(xiàn)有的藥品物流配送公司無異的醫(yī)藥公司，而且第三方物流的優(yōu)勢(shì)還會(huì)為其的快速發(fā)展插上翅膀。

中郵掌握客戶渠道后究竟是自己配送，還是堅(jiān)持與商業(yè)公司合作，取決于各地的政策，以及中郵對(duì)客戶渠道的控制力和與商業(yè)公司的合作方式，不能一概而論。可以肯定的是作為一個(gè)醫(yī)藥公司的發(fā)展，終端為王的規(guī)則不會(huì)改變，最有效地?cái)U(kuò)大終端的數(shù)量，增進(jìn)終端的覆蓋和控制力將是商業(yè)公司追求的目標(biāo)，今天如此，未來集中度達(dá)到一定高度后依然如此。

楊金山：起碼相當(dāng)長(zhǎng)的一個(gè)時(shí)期內(nèi)不會(huì)。一個(gè)行當(dāng)有一個(gè)行當(dāng)?shù)闹R(shí)與規(guī)則，中郵進(jìn)入醫(yī)藥行當(dāng)，并不像軍人打槍，“三點(diǎn)成一線，瞄準(zhǔn)即行”。醫(yī)藥流通，傳統(tǒng)的做法是“買來送到即可”，現(xiàn)在要把藥品器械直接配送到醫(yī)院各科室，用時(shí)髦的話叫醫(yī)院物流延伸服務(wù)，對(duì)于這個(gè)醫(yī)藥物流行業(yè)發(fā)展的新趨勢(shì)，絕對(duì)不是一個(gè)外行在短時(shí)期內(nèi)能夠適應(yīng)和駕馭的。再說，單打獨(dú)斗是傳統(tǒng)的、自然的、落后的小農(nóng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，不符合現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向，股份制是一種歷史的進(jìn)步。中郵如果在掌握一定客戶資源后“單飛”，不是明智的抉擇，相信中郵的頂層設(shè)計(jì)中沒有這一條。

虞國(guó)慶：藥品的專業(yè)化知識(shí)決定了中郵物流只能借助自己的基層網(wǎng)絡(luò)，在大商業(yè)公司的配合下，實(shí)行對(duì)基藥的配送。在整個(gè)的基藥配送中，只能充當(dāng)一個(gè)良好的合作伙伴?！　?/p>

與誰聯(lián)盟　　

問：中郵的優(yōu)勢(shì)在于強(qiáng)大的基層網(wǎng)絡(luò)，那么，中小商業(yè)以聯(lián)盟方式參與基藥配送是否可行？為什么？

耿鴻武：中小商業(yè)企業(yè)以聯(lián)盟的方式進(jìn)行基藥配送，在新醫(yī)改的3年中，各地都進(jìn)行了有意義的探討，但值得思考的有如下問題：一是成立的中小型商業(yè)聯(lián)盟可否有持續(xù)性發(fā)展的機(jī)制，如果僅僅是形式上的“1+1”，注定聯(lián)盟不會(huì)成功；二是聯(lián)盟要參與基本藥物的配送在形式上要符合招標(biāo)政策的要求，由于各地政策不同，因此聯(lián)盟的方式也不同；三是配送單位的承擔(dān)都是以實(shí)體單位在進(jìn)行，采用資產(chǎn)重組的方式較為普遍，要采用這種方式，各個(gè)中小型商業(yè)公司的權(quán)利和義務(wù)的統(tǒng)一和協(xié)調(diào)是個(gè)主要問題，現(xiàn)實(shí)中由于內(nèi)部各自單位的目標(biāo)不一致，往往使聯(lián)合體的運(yùn)作效率不高而最終散伙。

虞國(guó)慶：面對(duì)中郵物流的強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入，中小商業(yè)也在尋找出路。雖說在資金實(shí)力和渠道上還不能與之抗衡，但也可以通過自身靈活的經(jīng)營(yíng)形式，采用抱團(tuán)取暖結(jié)成聯(lián)盟的方式，積極主動(dòng)地參與當(dāng)?shù)鼗幍呐渌?。一旦結(jié)成聯(lián)盟，將會(huì)形成品種上的互補(bǔ)和信息上的互通。品種上統(tǒng)一調(diào)配，政策上靈活運(yùn)用，地域上相互滲透，諸如此類的優(yōu)勢(shì)，將會(huì)幫助這些特色的中小型商業(yè)企業(yè)避開中郵物流的鋒芒，以自身的優(yōu)勢(shì)積極進(jìn)入基藥配送的招投標(biāo)?！　?/p>

問：中小商業(yè)會(huì)不會(huì)和中郵結(jié)盟？為什么？

耿鴻武：不排除這種可能性，合作一定是優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)才可以更穩(wěn)定。但我的判斷是近期不會(huì)出現(xiàn)這種規(guī)模性的合作，原因如下：一是目前中郵在醫(yī)藥行業(yè)還不具備這樣的整合能力；二是中郵所做的工作和中小型公司的工作很相近；三是醫(yī)藥物流需要大量的資金投入，中郵要大規(guī)模的進(jìn)入醫(yī)藥行業(yè)，僅僅靠上市帶來的資金遠(yuǎn)遠(yuǎn)是不夠的；四是前期中郵有地方政府的大力支持，而對(duì)于醫(yī)藥物流發(fā)達(dá)地區(qū)要復(fù)制此模式估計(jì)很難；五是配送利潤(rùn)的降低對(duì)于中郵來說也是巨大的運(yùn)營(yíng)和市場(chǎng)投入壓力。

楊金山：醫(yī)藥配送，可能由于認(rèn)識(shí)上有誤區(qū)，管理上有盲區(qū)，也可能是醫(yī)藥流通三部曲（采購、定價(jià)、配送）中的最后、最根本、最難唱、最能體現(xiàn)“刺刀見紅”的一曲，目前尚是瓶頸。隨著醫(yī)藥制度的改革深化，醫(yī)藥流通領(lǐng)域內(nèi)企業(yè)分化重組勢(shì)在難免，中小企業(yè)何去何從也是無法回避的問題。

至于中小商業(yè)會(huì)不會(huì)和中郵聯(lián)盟，這要取決于雙方的條件、意愿、發(fā)展態(tài)勢(shì)等因素。但至少有一點(diǎn)是明確的，在醫(yī)藥配送領(lǐng)域，誰有網(wǎng)絡(luò)并保證能把藥送到基層，誰就能生存，誰就能壯大，誰就有吸引人的魅力。中郵有膽量走出 “綠色圍墻”，與社會(huì)醫(yī)藥公司組成適應(yīng)現(xiàn)代醫(yī)藥物流潮流的醫(yī)藥公司，就有魄力通過收購、合并、托管、參股和控股等多種方式發(fā)展壯大，企業(yè)合并、聯(lián)盟如同找對(duì)象，不應(yīng)只看名字，關(guān)鍵要看實(shí)力、發(fā)展前途，相信中小商業(yè)會(huì)明辨方向的。

虞國(guó)慶：合作的可能性不大，因?yàn)橹朽]物流大多數(shù)實(shí)行的是固定收費(fèi)，就是說不管業(yè)務(wù)量多少，每月收取的配送費(fèi)用是差不多的。配送量大是合算的，反過來就劃不來了，而中小商業(yè)公司大多是市縣級(jí)公司，配送的區(qū)域和范圍都比較小，年基藥配送量多在2000萬元以下，因此和中郵合作，費(fèi)用上承受不了。所以說，中郵物流只能和省級(jí)公司合作，參與全省的基藥配送。加上目前全國(guó)的基藥招投標(biāo)，大多推行的是雙信封制的安徽模式，中標(biāo)的價(jià)格都比較低，有不少品種的價(jià)格已低于市場(chǎng)價(jià)，中標(biāo)企業(yè)給出的配送費(fèi)平均只有5～6個(gè)點(diǎn)。由此可見，在基藥配送上，中小商業(yè)是無力和中郵物流合作的。