藥品招商國內(nèi)絕大多數(shù)企業(yè)采用的營銷方式，沿用至今，優(yōu)秀的企業(yè)制訂了標(biāo)準(zhǔn)的、可操作的藥品招商流程，市場運(yùn)作得心應(yīng)手；而有的企業(yè)和招商人員卻仍然感慨招商難！然而代理商卻感覺品種難找廠家難覓！

究其原因主要是多數(shù)企業(yè)和招商人員對市場和品種缺乏詳細(xì)的規(guī)劃，多在盲目地、重復(fù)的做一件事情，重市場開發(fā)而輕客戶維護(hù)；新客戶開發(fā)的數(shù)量遠(yuǎn)趕不上老客戶的流失數(shù)量，銷售每況愈下，銷售人員也疲憊不堪；市場一直處于開發(fā)的初級階段，就如熊瞎子掰玉米，掰了很多，收獲卻很少。 

藥品招商需具備哪些硬性條件：

1、產(chǎn)品。有獨(dú)特賣點(diǎn)的、安全有效的、有一定市場競爭力的產(chǎn)品

2、利潤。處方藥招商利潤空間是基礎(chǔ)，招商企業(yè)必須建立一套完整合理的價(jià)格利潤體系，以滿足各個(gè)相關(guān)環(huán)節(jié)的利益需求。有的商業(yè)代理公司低價(jià)大包某一產(chǎn)品的一個(gè)包裝規(guī)格；市場上會(huì)有多個(gè)包裝規(guī)格在銷售，這樣的品種很難維持良好的價(jià)格體系；客戶很難長期獲利，因此這樣的產(chǎn)品也很難招到代理商。

3、市場的話語權(quán)。

市場保護(hù)是處方藥營銷的頭等大事，市場保護(hù)做不好，代理商是不會(huì)貿(mào)然進(jìn)貨的。前段時(shí)間一位商業(yè)公司的招商經(jīng)理向筆者抱怨，說市場不好做，都和客戶談好了，最后客戶也沒有進(jìn)貨。有的客戶進(jìn)了一次貨，下次就沒有再進(jìn)貨！筆者問其原因，這位經(jīng)理說我們的是省級代理品種，為了完成任務(wù)進(jìn)行全國招商，前期客戶信息不靈通拿了貨，后來發(fā)現(xiàn)我們不能保護(hù)市場就不做了；有的客戶進(jìn)了貨，發(fā)現(xiàn)同一的產(chǎn)品供價(jià)更低也就不再聯(lián)系了！這樣的企業(yè)怎能期望客戶長久的運(yùn)作市場!沒有話語權(quán)的品種就不要招商！處方藥招商產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)能夠嚴(yán)格控制市場，為下游客戶提供穩(wěn)定的市場營銷環(huán)境。

其次要清楚藥品招商的步驟。簡單來講主要分為開發(fā)和維護(hù)；前期媒體的宣傳、展會(huì)的推介、銷售人員的拜訪等都是為了開發(fā)市場做準(zhǔn)備；隨著招商工作的不斷深入，合作客戶越來越多，市場比重逐漸加大，市場維護(hù)工作的份額就相繼加大。藥品的招商過程也就是兩者所占比重相互消長的過程。

再次要清楚藥品招商具有明顯的周期性。每個(gè)產(chǎn)品均有一定的銷售壽命，隨著新品的推出、市場的推進(jìn)、競品的跟進(jìn)、企業(yè)的營銷策略轉(zhuǎn)變等決定了產(chǎn)品的壽命長短。因此藥品招商應(yīng)以產(chǎn)品的銷售壽命為周期進(jìn)行市場的拓展；爭取在藥品的壽命周期內(nèi)形成一良性循環(huán)！

如何形成良性循環(huán)，需要針對招商過程的相關(guān)影響因素進(jìn)行把握和控制。營銷4p中所列為營銷環(huán)節(jié)中的客觀因素?？陀^因素是很明確的，是顯而易見的，差異化不大，易被同行模仿，特別是在嚴(yán)重同質(zhì)化的醫(yī)藥市場上，中小企業(yè)很難依靠產(chǎn)品、價(jià)格、渠道或促銷形成核心競爭力。因此主觀影響因素----人，就必須要給與更多的關(guān)注；具體包括那些人呢？企業(yè)的營銷人員和代理商。

需要滿足這些人員的那些需求呢？他們的需求是什么呢？馬斯洛的五層需求描述很好！企業(yè)營銷人員所關(guān)注的是什么？超額完成銷售任務(wù)獲得獎(jiǎng)金或職位晉升是個(gè)漸進(jìn)的過程。代理商關(guān)注什么呢？持續(xù)的盈利。對于位于利益鏈條上的一切相關(guān)人員來說，利益是維系這個(gè)體系穩(wěn)定的重要因素。

一、市場的穩(wěn)定是構(gòu)建良性循環(huán)的基礎(chǔ)（穩(wěn)軍心、激斗志）

穩(wěn)定是發(fā)展的基礎(chǔ)，只有社會(huì)穩(wěn)定我們才能夠進(jìn)行改革開放、搞活經(jīng)濟(jì)；如果社會(huì)動(dòng)蕩、政策不穩(wěn)，就如文化大革命時(shí)期，是不允許也無心搞經(jīng)濟(jì)的。因此市場的發(fā)展需要政策的導(dǎo)向和人員、品種的相對穩(wěn)定。

有的企業(yè)對市場缺乏長遠(yuǎn)的規(guī)劃，一切決定都來至于拍腦袋，道聽途說，營銷模式從來不進(jìn)行論證，沒有自己的盈利模式，美名其曰“摸著石頭過河”，在發(fā)展中解決問題！進(jìn)而出現(xiàn)不斷的進(jìn)行調(diào)整，銷售政策執(zhí)行不了半年，營銷人員頻繁調(diào)崗或流動(dòng)，代理商所留廠家聯(lián)系人的方式不下五、六人，基本上都是新面孔，對于這么頻繁的調(diào)整，代理商怎會(huì)安心操作你的品種呢？雖然講鐵打的營盤流水的兵，合理的調(diào)整不可避免，但經(jīng)常隨意的調(diào)整就不正常了。

經(jīng)常聽到稱**藥企為藥界黃埔，這可不是褒義。如果不能保證隊(duì)伍的穩(wěn)定性，市場很難有大的起色，特別對于招商類型企業(yè)。藥品招商是客戶和經(jīng)驗(yàn)積累的過程，銷售人員在目標(biāo)市場不經(jīng)過兩年以上的摸索，很難對市場有個(gè)清晰地了解。筆者對一些優(yōu)秀的企業(yè)進(jìn)行調(diào)研，發(fā)現(xiàn)該類企業(yè)的隊(duì)伍是十分的穩(wěn)定，招商經(jīng)理在目標(biāo)市場多有3-5年以上的銷售經(jīng)驗(yàn)，這些企業(yè)市場做得好就不奇怪了。因此企業(yè)為了正常的發(fā)展必須依靠情感、文化和利益來留住優(yōu)秀的市場營銷人員。

二、種菜還要收菜（攻防結(jié)合）

市場的維護(hù)和開發(fā)同樣重要?，F(xiàn)今網(wǎng)絡(luò)上流行種菜偷菜，其中有些公示牌很有意思：辛辛苦苦干一年，一偷回到解放前。臨床市場的開發(fā)也一樣，維護(hù)老客戶和現(xiàn)有市場同市場開發(fā)一樣重要。維護(hù)老客戶是保基礎(chǔ)量。開發(fā)新客戶和空白市場是保增長。只有處理好維護(hù)和開發(fā)的關(guān)系，招商市場才能進(jìn)入良性循環(huán)。

多數(shù)企業(yè)抱怨招商難，可我們的企業(yè)是否考慮，為什么客戶流失會(huì)很大呢？多數(shù)企業(yè)和招商人員一旦客戶進(jìn)貨，就萬事大吉了，馬上就另辟新的市場了；自我認(rèn)為客戶進(jìn)貨了還需要維護(hù)什么？客戶拿得是現(xiàn)款比我們會(huì)更上心推廣我們的產(chǎn)品。對于客戶反饋的市場問題多采用應(yīng)付的態(tài)度，遲遲不給于明確答復(fù)，最終只能落得客戶放棄該企業(yè)合作另覓其它廠家和品種。有專家分析開發(fā)新客戶的成本是維護(hù)老客戶成本的5倍以上，為什么我們的企業(yè)就算不清楚這筆帳呢！

三、強(qiáng)大的后勤服務(wù)保障銷售周期的延續(xù)（充足補(bǔ)給）

多數(shù)企業(yè)把后勤服務(wù)部門作為銷售部門的附屬部門，銷售部開發(fā)成功，后勤部們進(jìn)行資料和相關(guān)手續(xù)的維護(hù)，往往銷售部很強(qiáng)大，后勤部或客服部就幾個(gè)小姑娘負(fù)責(zé)跟蹤，忽視了客服的重要性。比如招投標(biāo)工作。業(yè)務(wù)認(rèn)為招投標(biāo)是招投標(biāo)部或市場部的事情，業(yè)務(wù)不夠重視，最終導(dǎo)致客戶剛把產(chǎn)品做到醫(yī)院，還沒讓臨床大夫形成處方習(xí)慣，下一年度就廢標(biāo)了或中標(biāo)價(jià)不理想，該市場就中斷了循環(huán)的可能，一下回到了開發(fā)初期。這樣的例子不勝枚舉，特別是現(xiàn)階段以省級單位進(jìn)行的招投標(biāo)掛網(wǎng)工作的開展，一旦失標(biāo)，就意味著原有產(chǎn)品退出了該地區(qū)。因此招投標(biāo)工作必須得到企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的足夠重視。

有的客服人員不專業(yè)，客戶所需手續(xù)不能及時(shí)提供，有時(shí)就一套首營資料就需郵寄5、6次，大大浪費(fèi)了客戶的時(shí)間和銷售時(shí)機(jī)，客戶就不得不割舍掉該類廠家的品種。因此招投標(biāo)、資料手續(xù)、學(xué)術(shù)推廣、突發(fā)事件的處理等均需要企業(yè)專門人員負(fù)責(zé)，由主管領(lǐng)導(dǎo)牽頭，務(wù)必做到及時(shí)、有效的處理和重視。不斷提升客服部門的服務(wù)水平和服務(wù)態(tài)度。

四、不定期的市場互動(dòng)，締結(jié)共贏關(guān)系（信息互通）

市場是由客戶和廠家共同來操作的，客戶處于市場的第一線，由于客戶不是廠家人員，因此難于管理，存在不穩(wěn)定等因素。我們的營銷人員必須時(shí)刻關(guān)注客戶的動(dòng)態(tài)，以免被競爭對手挖墻腳，為了穩(wěn)定客戶，就要同客戶形成互動(dòng)，讓客戶稱為企業(yè)的一員，給他們以歸屬感，讓其更多的參與到企業(yè)的營銷中來，比如銷售人員的考核和評比、企業(yè)的文化建設(shè)、企業(yè)的市場規(guī)劃等征詢客戶的意見和建議并給與一定的獎(jiǎng)勵(lì)。給我們的代理商給予周到的服務(wù)和支持，服務(wù)應(yīng)做到讓客戶樂不思蜀，除卻巫山不是云是最高境界。及時(shí)處理客戶的反饋意見，不定期的和客戶進(jìn)行互訪溝通。

只有這樣我們的招商才能形成良性循環(huán)！提升我們的服務(wù)效率降低我們的營銷成本！良性循環(huán)是我們的目標(biāo)。