營銷的核心就是在消費者心目中建立對品牌的信任，并長期的維護(hù)這種信任，在競爭日益激烈，市場高度同質(zhì)化的今天，僅靠產(chǎn)品本身往往難達(dá)到這一目的，還要與消費者進(jìn)行針對性宣傳，提供真誠地服務(wù)，有效地營銷策略都是極具個性化的，只有精確的鎖定目標(biāo)消費者，并與之開展一對一的溝通，滿足消費者差異化的需求，方能提高滿意度，增強(qiáng)品牌忠誠，使企業(yè)得到長期的發(fā)展。 會議營銷正是建立在一對一互動溝通基礎(chǔ)上的一種整合服務(wù)營銷體系，主要是通過建立消費者資料庫，收集目標(biāo)消費者的資料，并且對這些資料進(jìn)行分析、歸納和整理，篩選出特定的銷售對象，然后利用會議的形式，運用心理學(xué)、行為學(xué)、傳播學(xué)等理念，與消費者面對面的進(jìn)行有針對性的宣傳、服務(wù)，以便達(dá)成銷售的一種營銷模式，它涉及了信息的收集和有效化處理、目標(biāo)人群的前期聯(lián)系、現(xiàn)場的組織及跟進(jìn)服務(wù)等方面。  

會議營銷的前身就是活動營銷，活動營銷分室內(nèi)與室外，會議營銷就是室內(nèi)活動營銷，室內(nèi)活動營銷具體講是把消費者從室外請進(jìn)室內(nèi)進(jìn)行宣銷的過程，而這個過程的演變是由于市場環(huán)境的變化而來的。會議只是此種營銷模式的形式而已，會議營銷核心是品牌與消費者之間的、消費者與消費者之間的深度互動式的溝通，會議營銷的最終目的是通過向消費者提供全方位、多角度的服務(wù)以便與消費者建立長久的、穩(wěn)固的關(guān)系，從而提高消費者滿意度和忠誠度。   目前，會議營銷模式已引起整個醫(yī)藥保健行業(yè)的普遍重視，一些奉行傳統(tǒng)營銷模式的企業(yè)紛紛開始運作會議營銷。  

一、傳統(tǒng)營銷模式企業(yè)運作會議營銷的有利條件  

1、品牌的影響力：品牌是品質(zhì)以及信賴和忠誠的永久指南并能給予那些無信心于購買決策結(jié)果的消費者更多的信心。目前會議營銷主要的障礙點就是信任度不足，如何讓消費者信賴與安心，成為營銷的首要因素，而對消費者來講，品牌代表著一種信賴與安心，代表著一種關(guān)系。傳統(tǒng)型企業(yè)非常重視對品牌的投資，品牌的知名度、認(rèn)知度、忠誠度有一定的基礎(chǔ)，會議營銷可以在一個較好的平臺上進(jìn)行。  

2、強(qiáng)力的廣告支持：廣告可以迅速的提高品牌知名，加深消費者對功效的理解與認(rèn)知，給予新消費者購買的信心，減少老消費者購買后的不協(xié)調(diào)感，對提高會議營銷的現(xiàn)場銷售有很好的支持作用。  

3、終端的輔助：終端主渠道在消費者心目中有時代表著一種權(quán)威。在信譽好、人流量大的網(wǎng)點有鋪貨可以強(qiáng)化消費者對產(chǎn)品的信心。  

4、收集消費者資料的方式更加多樣：在廣告中刊發(fā)消費者反饋性宣傳，通過設(shè)在終端的促銷員都可以收集大量的目標(biāo)消費者資料，為開展會議營銷創(chuàng)造條件。  

二、傳統(tǒng)營銷模式企業(yè)面臨的不利條件   1、人力資源的限制：會議營銷在某種程度上可以說是人力資源營銷，傳統(tǒng)模式企業(yè)大都缺少這方面的人才貯備，企業(yè)的培訓(xùn)能力達(dá)不到會議營銷的要求，建立一支高素質(zhì)的會議營銷隊伍是傳統(tǒng)模式企業(yè)所需要解決的重要問題。  

2、對終端網(wǎng)絡(luò)銷售的沖擊：消費者資源是有限的，開展會議營銷勢必會對原有網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生沖擊，這里有一個內(nèi)部競爭的問題，但是，一定要明白，這種競爭是良性的，如果企業(yè)自己不競爭，那么消費者也會被其他企業(yè)搶走，我們需要制定科學(xué)合理的游戲規(guī)則，改革營銷人員的考核機(jī)制，摒棄以往單純以銷量論英雄的做法，引入綜合的考核機(jī)制。充分調(diào)動終端人員收集消費者資料的積極性，通過廣告提高品牌知名，加深認(rèn)知，通過會議營銷等服務(wù)措施，增強(qiáng)品牌忠誠度。傳統(tǒng)企業(yè)運用會務(wù)營銷應(yīng)該把握的原則。  

這些企業(yè)如何運作好會議營銷呢？筆者認(rèn)為有以下幾點：  

首先，區(qū)分主次。我們知道，傳統(tǒng)渠道操作主要是通過終端的銷售達(dá)到一個產(chǎn)品的最終銷售，而會務(wù)營銷則是通過一個直接銷售達(dá)到利益的一個交換，因為會務(wù)營銷中沒有經(jīng)過中間商，將產(chǎn)品直接銷售到了消費者手中，所以，傳統(tǒng)渠道中給經(jīng)銷商的利潤就順理成章的成了企業(yè)的直接經(jīng)濟(jì)收入，也就是說擴(kuò)大了一部分收入來源，這時就有一個利益分配的問題，作為傳統(tǒng)渠道的操作者們，最好不要讓這一點點的小利給迷惑住，一個要注意我們最主要的經(jīng)濟(jì)收入是從哪里產(chǎn)生的，區(qū)分開主和次的關(guān)系，讓會務(wù)營銷和傳統(tǒng)渠道結(jié)合時一定要考慮明白，今后企業(yè)的主要銷售方法是什么？因小而失大，真的是得不償失了。筆者認(rèn)為，在傳統(tǒng)渠道中運用會務(wù)營銷的形式只是為了提高產(chǎn)品的知名度和有效的推廣，只是一種輔助的銷售手段，不要因為可以帶來額外的收入，而淡化了主次關(guān)系。  

第二，做好利益的分配。上面已經(jīng)說到了，會務(wù)營銷較傳統(tǒng)渠道的銷售可以多一部分利益，不論是批發(fā)價的85扣也好，還是更高或者更低的扣率，我們已經(jīng)選擇了一個當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，那就不要因為我們一場活動銷售的幾萬元中的一部分利潤讓經(jīng)銷商產(chǎn)生反感，使雙方的合作感覺到不愉快，我們大多企業(yè)在當(dāng)?shù)厥墙⒌霓k事處，沒有建立分公司，如果分配不好，雙方都感覺到這是一塊肥肉，那就事先約定好分配比例。把握好一個原則，那就是應(yīng)該讓經(jīng)銷商賺的錢就讓給經(jīng)銷商，當(dāng)然，在會務(wù)營銷中我們投入的成本，可以和經(jīng)銷商做一個事先約定，做好這個分配的比例，合作是一項長期的工程，一定要在細(xì)微處做到雙方的認(rèn)同，不要讓我們的合作者有非份之想。  

第三，充分發(fā)揮我們在傳統(tǒng)渠道上已經(jīng)存在的優(yōu)勢。經(jīng)過多年的市場運作，我們已經(jīng)在傳統(tǒng)銷售渠道上有了自己的特色，在終端中有了自己位置，這些都是我們不可多得的資源，一定要在結(jié)合上充分利用，做好做足，讓雙劍合壁珠優(yōu)勢發(fā)揮出來。   下面就傳統(tǒng)銷售渠道結(jié)合會務(wù)營銷的方法做一個探討：   傳統(tǒng)渠道中可用的資源有終端中的專柜、專賣店、軟終端較好的店都電我們可以用的資源，同時也可以解決消費者的一個信任度的問題。還有，我們經(jīng)常出現(xiàn)在媒介上的廣告，也是會務(wù)營銷企業(yè)所不具備的重要資源，所以，傳統(tǒng)銷售方式結(jié)合會務(wù)營銷之時，一定要考慮到已有的優(yōu)勢，做到一定最大化的結(jié)合。  

我們可以通過廣告發(fā)布我們的信息，利用我們的專柜進(jìn)行宣傳，在銷售時結(jié)合我們的專柜，具體應(yīng)該如何應(yīng)用呢？   首先，擴(kuò)大資源收集的方式。我們可以通過我們專柜、專賣店收集到的消費者資源進(jìn)行一個整理，再通過媒介廣告進(jìn)行消費者資源的收集，通過電話報名，電話預(yù)約等方式進(jìn)行前期的預(yù)熱和溝通，在我們的專賣店舉行報告會，因為專賣店有銷售的權(quán)利，也沒有異地經(jīng)營，對于工商管理辦法做到了有利的規(guī)避，同時，由于我們有專賣店在，給消費者的感覺和在酒店銷售是不一樣的，因為我們不是打一槍換一個地方，而是有一個穩(wěn)定的根據(jù)地，告訴消費者這里是我們的服務(wù)中心，大家有事可以到店里來，可信度就是自然而然的增加。在整個會議的組織過程中，我們就吸收會務(wù)營銷的做法，進(jìn)行專家講座，必要進(jìn)也給大家做一個體檢，多請幾名醫(yī)生做咨詢，如果條件允許，我們在一定的時間，請一些知名度高一點的專家定期到專賣店義診。提高企業(yè)和產(chǎn)品的高度。  

其次，專柜是我們的宣傳窗口，一定要用好用活。在相當(dāng)一些終端，特別是比較好的終端，我們也許都有自己的專柜，那么利用這些專柜所在地點的優(yōu)勢，進(jìn)行活動告知宣傳，甚至可以邀請到有效的消費者到我們的會場，我們在終端會和同類產(chǎn)品進(jìn)行消費者的爭奪，那么我們把消費者通過專柜請到我們的主場，我們的報告會現(xiàn)場，讓同類產(chǎn)品不能和我們正面交鋒了，消費者一方面可以聽到健康知識教育，另一方面還可以購買到需要的產(chǎn)品，因為他到終端來，到我們的專柜來其實就是為了購買產(chǎn)品來的，讓消費者在購買產(chǎn)品之前就享受到了我們的服務(wù)，不但可以增加銷售量，還可以提高消費者的回購率，培養(yǎng)忠誠顧客。通過終端到會場的消費者對產(chǎn)品的真實性不再懷疑，因為他已經(jīng)知道我們的產(chǎn)品是經(jīng)過層層篩選進(jìn)了終端了，并且有那么大的一個專柜。  

第三，一定要統(tǒng)一思想操作。我們在以往的操作中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，由于專柜或者專賣店的銷售員也是有一定的任務(wù)量的，他們不希望自己到手的資源被其他人搶走，哪怕是公司，有的促銷員留下顧客資料不上交公司就是這么一種思想在做怪，我們可以通過設(shè)置合理的方案，鼓勵促銷員在我們的會議其間把顧客拉到我們的會場來。不要一家人和自己家的人爭奪，造成內(nèi)部矛盾，不但沒有達(dá)成銷售，反而影響了結(jié)果。處理的方法有很多種，我們可以在工作中一點點的消化掉，今天在這個終端走貨，明天在那家走貨也是一種處理方法。  

 第四，建立自己的數(shù)據(jù)庫資源。我們經(jīng)常提到一定要建立自己的數(shù)據(jù)庫，利用好自己的數(shù)據(jù)庫，可是經(jīng)常會聽到有人說，“我也積累了一定的消費者資源，可是我們不知道如何用”，那就利用好你的專賣店醫(yī)生吧，別讓數(shù)據(jù)庫變成一種形式上的表格，那樣才是最大的浪費。市場激烈的爭奪無非就是對消費者資源的爭奪，我們數(shù)據(jù)庫中有那么多的消費者資料，為什么要讓他們成為一堆無用的數(shù)據(jù)呢？資源只有在你使用時可以用的上的才是真正的資源。  

第五、做好顧客的維護(hù)。向顧客提供他們所需要的服務(wù)，留住我們的顧客。我們能夠提供的服務(wù)應(yīng)該有以下幾種：  

一是我們可以提供，消費者經(jīng)過努力可以達(dá)到的服務(wù)，這樣的服務(wù)對于消費者只能是一般意義上的服務(wù)，不會有太多的感動，但是也是我們必不可少的一項服務(wù)內(nèi)容。  

 二是我們可以提供，但是消費者依靠自身是無法完成的。這種服務(wù)對于消費者來說是重要的服務(wù)，因為他們根本自己做不到，我們提供了，消費者會因此和我們建立親密的關(guān)系。  

三是我們要經(jīng)過努力，消費者只能想一想的服務(wù)，感動這會從此開始。傳統(tǒng)渠道操作中有很多可用的資源，如果能利用到維護(hù)顧客上來，那么就不要怕終端促銷員的搶購了。  

傳統(tǒng)渠道操作是我們市場銷售的主要手段。也是我們創(chuàng)新的基礎(chǔ)與根本，但是如何做好，那要看我們的真功夫了。用好你的優(yōu)勢，千萬不要學(xué)來學(xué)去，忘記了自己的本來面目，那可就是得不償失了。傳統(tǒng)銷售渠道采用會務(wù)銷售是為了提升銷售，而不是為了那個所謂的營銷方式的創(chuàng)新，只要有用，只要能讓市場升溫，那我們就可以去做。  

只要記住一個原則：市場決定方法。市場決定手段。  

三、操作會議營銷三要素   1、堅決徹底的貫徹消費者導(dǎo)向并建立完整全面的消費者資料庫  

·消費者導(dǎo)向：  

·尊重和熱愛消費者：消費者是我們的衣食父母，是我們市場工作的最終裁決者，消費者不是低能兒，而是我們的親人，我們要向消費者提供誠摯的服務(wù)，我們要具有愛心，以愛心來感化消費者，我們是向消費者提供健康服務(wù)的親善大使，我們不僅是單純的銷售產(chǎn)品，而是維護(hù)消費者健康，為消費者量身定制個性化的健康保健方案。  

·強(qiáng)調(diào)消費者的觀點，而非是我們自己的觀點，我們要站在消費者的角度，以消費者的眼光來看待問題、解決問題，以與消費者的同理心來制定營銷推廣策略，開展促銷活動，采取口碑說辭，用消費者的語言來創(chuàng)作廣告，從心理上與消費者產(chǎn)生共鳴，打動消費者，最大限度的提高營銷效果。  

·持續(xù)的關(guān)注、跟蹤、分析消費者需求，這是我們開展?fàn)I銷運作的基礎(chǔ)，我們要結(jié)合產(chǎn)品特性，制定滿足消費者需求的方案，并在實際工作中貫徹落實，促銷員也要提高消費者分析研究的能力，根據(jù)消費者的需求，采取有針對性的促銷說辭，提高促銷效果。  

·提高消費者滿意度，增強(qiáng)忠誠度：忠誠度是我們市場工作長治久安的基礎(chǔ)，我們必須高度重視忠誠度的建設(shè)，提供超出消費者期望的產(chǎn)品和服務(wù)，以長期不懈的努力經(jīng)營消費者忠誠度。  

·建立消費者資料庫是會議營銷的前提　  

·消費者檔案必須要真實、全面，消費者檔案必須包含三大部分的內(nèi)容，一是基礎(chǔ)資料；二是產(chǎn)品消費資料；三是其身體健康資料；四是享受服務(wù)的資料。   ·建立的消費者資料庫不僅要有消費者個人資料，也要建立起家庭的資料庫。消費者也就是消費產(chǎn)品的對象，他應(yīng)該包括產(chǎn)品的使用者、購買者、影響者、決策者等，什么是最基本的包括這些“者”的單元呢？無疑是家庭，家庭是與個人關(guān)系最密切的因素，消費者的購買力更確切的說也應(yīng)該是家庭的購買力，家庭應(yīng)當(dāng)是我們市場營銷工作者的最有效率的對象  

·資料庫建立以后，接下來就要對資料庫實施有效的管理。對資料庫應(yīng)實施動態(tài)管理，對資料進(jìn)行整理、分析、歸納，隨時增加有用的信息，剔除無用的信息。  

·資料庫是開展服務(wù)營銷、會議營銷的關(guān)鍵所在，是我們創(chuàng)造和開發(fā)消費者終生價值的強(qiáng)有力工具。明天的經(jīng)濟(jì)是互動經(jīng)濟(jì)，消費者作用將會進(jìn)一步強(qiáng)化，我們應(yīng)該為建立、管理和維系資料庫進(jìn)行富有成效的實質(zhì)性投資，并學(xué)會運用消費者資料庫為經(jīng)營和管理服務(wù)。  

2、組建一支高素質(zhì)的會議營銷團(tuán)隊?！?/span>  

·會議營銷從根本上來說屬于服務(wù)營銷，人員是服務(wù)營銷三要素之一，人員會議營銷的主體，人員是服務(wù)的提供者和執(zhí)行者，只有高素質(zhì)的員工才能運作高質(zhì)量的會議，只要滿意的員工才能帶來滿意的顧客。  

·開展系統(tǒng)性的培訓(xùn)，理論知識培訓(xùn)與實戰(zhàn)性培訓(xùn)相配合，集中培訓(xùn)與個別培訓(xùn)相結(jié)合，傳統(tǒng)授課式培訓(xùn)與角色扮演式培訓(xùn)相結(jié)合，將培訓(xùn)工作融入到日常管理工作中去，有了先進(jìn)經(jīng)驗、典型做法要及時的培訓(xùn)推廣，提高服務(wù)人員的服務(wù)水平，最大限度提高會議營銷效果。  

·引入科學(xué)、規(guī)范考核機(jī)制，服務(wù)人員考評，要考慮量和質(zhì)兩個方面，對量的考核，不僅要考慮絕對銷量，還要考慮增長量；對質(zhì)的考核，包括消費者開發(fā)、維護(hù)情況、紀(jì)律執(zhí)行情況、會員收集、信息反饋情況、產(chǎn)品知識掌握情況等項目。將這些因素加權(quán)平均，計算出每個人員的考評分，以考評分為依據(jù)發(fā)放工資。  

 3、提供產(chǎn)品更提供超越產(chǎn)品的全程性服務(wù)。  

今天的消費者不僅重視產(chǎn)品質(zhì)量，更重視在購買產(chǎn)品中享受到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和無微不至的關(guān)懷。失去消費者往往不是產(chǎn)品質(zhì)量問題，而是消費者對服務(wù)不滿。因此提供優(yōu)良的服務(wù)，建立起消費者對品牌的忠誠，就需要把消費者的價值觀念貫穿于我們的整個經(jīng)營過程中。以消費者為中心，為消費者創(chuàng)造最大價值，應(yīng)是我們一切工作的中心?！?/span>  

超越產(chǎn)品的服務(wù)，是指通過產(chǎn)品，將消費者和我們聯(lián)系在一起，消費者在享受產(chǎn)品給自己帶來的物質(zhì)滿足的同時，也得到了精神上和心理上的滿足。  

 四、提高活動效果的一大前提：努力提高活動的可信度。  

1、與政府有關(guān)部門聯(lián)系，由有關(guān)部門冠名，或者策劃個公益名稱，比如××健康委員會或××健康中心。  

 2、加強(qiáng)工作人員的培訓(xùn)，提高人員素質(zhì)，提高人員的親和力，建立人員的誠信形象，取得消費者對我們品牌的信任。  

3、相應(yīng)的減少活動的商業(yè)氣息，增加公益性質(zhì)，一定要注意消費者購買的不是物理上的產(chǎn)品，而是使自己身體健康、生活幸福的改善措施，我們在宣傳產(chǎn)品功效的同時，還應(yīng)當(dāng)向消費者宣傳一些保健常識和保健食譜。  

4、加強(qiáng)活動現(xiàn)場的企業(yè)形象宣傳，將我們公司的宗旨、理念及多年來的公益活動、獲得榮譽宣傳出去，通過企業(yè)形象宣傳，增強(qiáng)服務(wù)活動的可信度。  

5、可以租用醫(yī)院、醫(yī)療機(jī)構(gòu)等單位會議室或職工活動中心，比如醫(yī)科大學(xué)活動中心，進(jìn)而提高活動的權(quán)威性和可信性。  

五、提高活動效果的五大原則：  

1、產(chǎn)品知識：所有活動人員，必須熟練掌握產(chǎn)品知識，這是活動的基礎(chǔ)，要不斷的進(jìn)行培訓(xùn)，常抓不懈，每次培訓(xùn)要進(jìn)行考試，并和相關(guān)人員的收入掛鉤。  

 2、強(qiáng)化專家水平：專家是活動中最為關(guān)鍵的因素，活動前必須認(rèn)真與專家溝通，對重點問題要反復(fù)強(qiáng)調(diào)，專家的講稿必須事先預(yù)演，由大家進(jìn)行討論、完善。  

3、忠誠消費者：每次活動都必須事先邀請老消費者參加，并請典型病例講話，通過典型病例影響參加活動的新消費者，也可通過典型病例教育對產(chǎn)品信心不足的員工。  

4、整體配合：指活動的每一個環(huán)節(jié)都要統(tǒng)一，要保證宣傳的統(tǒng)一性，堅決避免各執(zhí)一言，影響活動的可信度。