中醫(yī)館：醫(yī)學服務第一  

國家基本藥物制度的全面鋪開，一輪又一輪的藥品“降價令”，“零利潤”品種的增加，使得零售藥店的利潤空間進一步收窄，不少藥店把目光投向以調理、滋補、養(yǎng)生為主的中成藥品類。從中成藥專柜到中藥專區(qū)，從坐堂醫(yī)到古色古香的中醫(yī)館，中成藥品類越來越受到零售藥店的青睞。如何看待目前在藥店終端大量出現的中醫(yī)館？如何經營中醫(yī)館才能既促進銷售、又為藥店品牌加分？本期“門店大講堂”與您共同關注。  

主持人  肖志飛

嘉  賓  張榮偉（江蘇常州中誠醫(yī)藥連鎖有限公司總經理）        

李  強（濟南漱玉平民大藥房有限公司市場總監(jiān)）        

李忠玉（廣東美麗康保健品有限公司銷售總監(jiān)）   跳出競爭“紅海” 主持人：近年來，零售藥店越來越重視中藥類商品的經營，藥店舉辦中醫(yī)館就是一個有力的證明。你認為中醫(yī)館（或中藥專柜、坐堂醫(yī)）的功能應該包括哪些？其在藥店經營中可以發(fā)揮哪些作用？張榮偉：中醫(yī)館的功能或者說項目不必界定，一切以條件許可和顧客需要為原則。比如我們中誠連鎖，注重中醫(yī)藥特色經營已有50多年的歷史了，一開始是中藥專柜，后來是醫(yī)生坐診，服務內容都比較單一。2009年，我們開辦了第一家名醫(yī)館，投了幾百萬，服務項目覆蓋了腫瘤、腦病、風濕病、腎病、肝病、婦科病、兒科病、針灸等中醫(yī)藥治療范圍。而即將開業(yè)的第三家名醫(yī)館則更具規(guī)模，將成為江蘇省中醫(yī)院高級專家和孟河醫(yī)派研究會(全國中醫(yī)四大流派之一)診療活動基地，集中醫(yī)藥科教、中醫(yī)診療、中醫(yī)康復保健、亞健康干預等為一體。規(guī)模加特色，品牌效應會更加明顯。李忠玉：從經營的角度而言，中醫(yī)館的功能一是診斷，二是賣藥。這兩大功能都可以帶來利潤。如同仁堂中醫(yī)館單掛號費就高達20元/次，遠高于一般醫(yī)院主任醫(yī)生的收費標準。從市場定位的角度來看，中醫(yī)館以其專業(yè)、專一的經營風格而跳出了競爭“紅海”。因為中藥材的價格、品質在“非專業(yè)”的消費者面前缺乏直接的可比性，可有效避免“刺刀見紅”的價格血拼。李強：目前，大部分藥店的中醫(yī)館主要是提供中醫(yī)處方和簡單的醫(yī)療服務。個人認為，有條件的藥店不妨適當擴大中醫(yī)診療范圍，通過突出目標顧客中有較大需求的服務內容，如針灸、推拿等傳統(tǒng)中醫(yī)治療服務，打造門店的服務特色。也可以圍繞中醫(yī)健康養(yǎng)生，為顧客提供健康養(yǎng)生咨詢、中藥鑒別等服務，根據季節(jié)的變化為顧客提供健康養(yǎng)生調理方案、膏方進補等健康指導等。  

 權威、專業(yè)是核心主持人：你覺得藥店設立中醫(yī)館（或中藥專柜、坐堂醫(yī)）需要具備哪些條件？其中最關鍵的因素是什么？張榮偉：從我們中誠名醫(yī)館的經驗來看，經營好中醫(yī)館的關鍵因素不外乎三點：名老中醫(yī)；優(yōu)質藥品；特色服務。醫(yī)生不權威就沒人進門；藥品質量不過關會影響療效，進而影響醫(yī)生的品牌；服務沒有特色就難以形成品牌的差異化。李強：設立中醫(yī)館，首先要考慮場地允不允許，中醫(yī)館的效益與房租成本是否匹配，門面租金較高的黃金地段不適宜開展此項業(yè)務。其次是能否聘請到名老中醫(yī)或中醫(yī)藥技術人才，這是最關鍵的。目前，有經驗的中藥技術人才比較欠缺，具有執(zhí)業(yè)資格的老中醫(yī)、尤其是名老中醫(yī)更是稀缺資源，藥店一定要事先考慮到這些因素。李忠玉：設立中醫(yī)館至少應具備三個條件：一是坐堂醫(yī)生。中醫(yī)是個“啃老”的行當，所以中醫(yī)醫(yī)生應是有一定資歷的，這是最關健的。二是專業(yè)人才。除了坐堂醫(yī)生，中醫(yī)館的其他經營人員也要有相應的專業(yè)知識和經驗，合格的藥店營業(yè)員不一定就是合格的中醫(yī)館（中藥柜）的經營人員。三是供應鏈的保證。要有高效而穩(wěn)定的上游供應鏈，才能確保中醫(yī)館的正常運營。  

與醫(yī)院爭客流主持人：中醫(yī)館在具體操作中要注意哪些問題？如何才能使中醫(yī)館既促進銷售，又為藥店品牌加分？李忠玉：經營中醫(yī)館，要考慮經營風格、管理要件與營銷技能，更要注重品牌與誠信建設。在方興未艾的零售中醫(yī)館領域，樹立起一個權威、知名的“老中醫(yī)”品牌可能比任何營銷手法都有效。另外，中藥與西藥相比，標準比較模糊，切忌將此作為偷工減料、甚至坑蒙拐騙的有利條件。拒絕次品與“山寨”，確保療效，方能為藥店的品牌加分。李強：在具體操作中，中醫(yī)館首先要保證足夠的面積，裝修要精致大方，聘請的坐堂醫(yī)一定要規(guī)范化操作，營造好個性化的診療環(huán)境。中醫(yī)館的收入主要是掛號費和中藥飲片銷售，所以要向傳統(tǒng)老字號中藥店學習，注重打造“名店+名醫(yī)+名藥”形象，以此吸引消費者。張榮偉：藥店的中醫(yī)館業(yè)務，已跳出了零售的競爭范圍，意在分流醫(yī)院、社區(qū)衛(wèi)生中心的客流。因此，藥店在經營中醫(yī)館時首先應將重點從藥學服務向醫(yī)學服務轉變。其次，要有品牌傳播意識，要學會做廣告。第三要充分發(fā)揮零售門店便捷、價廉等優(yōu)勢，明確特色項目，突出服務重點，讓顧客享受到在醫(yī)院不能享受的服務，比如免費檢測、給會員的年節(jié)禮品慰問等，把醫(yī)療市場的客流拉過來，擴大零售銷售“蛋糕”。特別是第三點，對于行業(yè)發(fā)展來說最具戰(zhàn)略意義，值得業(yè)界同仁共同努力。   下期點題  零售藥店：營銷和管理到底哪個更重要？點題人：李劍青（中國特格爾藥店采購聯盟）品牌營銷、整合營銷、門店營銷……這幾年零售藥店都在講營銷，但銷售似乎上去了，總經理卻好像更忙了，員工流動性更高了，人才危機也更嚴峻了。如何處理好零售藥店營銷和管理的關系？當下連鎖企業(yè)在內部管理上存在哪些困惑和誤區(qū)？下期“門店大講堂”與您共同關注。 “門店大講堂”歡迎參與，歡迎點題。聯系方式：020-37886732；563416408@qq.com。