藥店人員推銷把握“四性”
核心提示: 人員推銷主要有兩種形式:上門推銷和柜臺推銷。其中,柜臺推銷是藥店采取的主要形式。柜臺的商品種類豐富齊全,便于顧客挑選,當顧客有購藥需求時,會主動向店員表示。
人員推銷主要有兩種形式:上門推銷和柜臺推銷。其中,柜臺推銷是藥店采取的主要形式。柜臺的商品種類豐富齊全,便于顧客挑選,當顧客有購藥需求時,會主動向店員表示。此時,店員可采取“事前準備、發(fā)掘顧客、接近顧客”的步驟,力求給顧客良好印象,驗證在準備階段所得到的全部情況,為后續(xù)談話或進一步的接觸作好鋪墊。要注意,接近顧客時要選擇最佳的時間和接近方式。與廣告、活動等方式相比,人員推銷應注意把握以下特點:
信息傳遞的雙向性
雙向的信息溝通是區(qū)別于其他促銷手段的重要標志。在促銷過程中,店員一方面可以面對面觀察顧客的態(tài)度,了解顧客需求,及時采用適當的措施來排除顧慮、解答疑難,達到促進產品銷售的目的;另一方面,店員必須把從顧客那里了解到的相關信息,如對商品的意見、要求,對藥店的建議等反饋給店長,以更好地滿足顧客的需求。
促銷過程的靈活性
在人員推銷過程中,買賣雙方直接溝通、現場洽談、互動靈活、反應迅速。店員要根據顧客的態(tài)度和反映,把握對方心理,從顧客感興趣的角度介紹商品以吸引其注意,并及時發(fā)現問題,進行解釋和協調,抓住有利時機促成顧客的購買行為?! ?/p>
促銷目的的雙重性
店員不僅可通過交流、鼓勵等方式將商品賣出去,還要通過宣傳、答疑、微笑、參謀、承諾等來促使顧客愿意購買,并讓其在購買中獲得滿足??梢?,店員促銷不是單純的買賣關系:一方面,要推介連鎖藥店的品牌形象、推銷產品;另一方面,要滿足顧客需要,建立良好的客情關系,以利于開展關系營銷。這兩個目的是相輔相成的?! ?/p>
滿足需求的多樣性
滿足顧客需求的方式有多種,如通過促銷有針對性地宣傳、介紹,滿足顧客對商品信息的需求;通過直接銷售方式,滿足顧客方便購買的需求;通過提供售前、售中、售后服務,滿足顧客在技術服務方面的需求;通過店員禮貌、真誠、熱情的服務,滿足顧客消費心理上的需求。而最重要的,是通過商品的質量、功能來滿足顧客對商品使用價值的需求。
責任編輯:露兒
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