歲末年初，制藥工業(yè)開始準(zhǔn)備與連鎖藥店簽訂新一年度的合作協(xié)議，此時往往會遇上這樣的問題：連鎖藥店的采購工作崗位發(fā)生人事變動。這種現(xiàn)象不僅存在于中小型連鎖，在一些大型連鎖特別是全國性連鎖藥店更為普遍。據(jù)了解，連鎖藥店的這種人事變動見于兩種情況：一是采購員出于個人原因采取的主動行為；二是連鎖藥店內(nèi)部的定期輪崗，是連鎖藥店因管理需求采用的管理手段。人事變動給制藥工業(yè)的銷售人員帶來了不少麻煩，比如客情關(guān)系中斷，業(yè)務(wù)進度或多或少地受阻。新來的人是什么角色？性格特點如何？這些問題都要重新解決。“真是幸幸苦苦幾十年，一朝回到解放前。花了那么多精力和費用，還沒輪到自己享用果實，采購員便拍拍屁股走人了!”一位品牌工業(yè)的KA總監(jiān)如是語。

當(dāng)然，換一個角度來看，如果制藥工業(yè)的銷售人員與原來的采購員關(guān)系不好，那么連鎖藥店采購人員的更換就意味著一個新機會的出現(xiàn)，可以重建新的關(guān)系，但相信這種情況畢竟是少數(shù)。那么，制藥工業(yè)應(yīng)該如何看待連鎖藥店頻繁變動采購員這種情況，又該如何積極應(yīng)對呢？　　

采購變動很正常 　　

任何企業(yè)的人事變動都存在這樣那樣的原因，從企業(yè)的角度來講，人事變動的目的是為了更好地發(fā)揮人的主觀能動性，提高企業(yè)效益。而從人性的角度來講，自己的工作崗位或單位變動意味著有了一個更好的職業(yè)生涯發(fā)展機會。那么，連鎖藥店采購人員的變動是不是也這樣呢？大體來說，采購員的人事變動有以下幾方面原因：

1.防微杜漸的內(nèi)部輪崗。采購部作為連鎖企業(yè)支出額最大的部門，深受連鎖藥店最高經(jīng)營者的重視。通常情況下，年銷售額在6000萬~1億元，門店數(shù)量在50家以上的中型連鎖藥店，采購部門工作人員有10余個；銷售額過億元，門店數(shù)量在100家以上的大型連鎖藥店，采購部的工作人員更多。人員眾多難免會魚龍混雜，一旦某個采購人員和制藥工業(yè)的銷售人員內(nèi)外勾結(jié)，就難免會發(fā)生損害連鎖藥店利益的現(xiàn)象。為此，多數(shù)連鎖藥店采用內(nèi)部輪崗制管理，對制藥工業(yè)的不良銷售人員設(shè)置溝通障礙，這無疑是連鎖藥店的一道管理“防火墻”。

2.不遵守職業(yè)道德?lián)棋X。這種情況在連鎖藥店并不鮮見。這類采購人員往往在辦公室跟你打“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，單獨約見引誘你送好處，中飽私囊后才能辦正事。這類人員換崗后，你不但會損失與藥店的業(yè)務(wù)關(guān)系，采購前期的承諾也可能變褂。因此，一旦遇上采購人員暗示要在公司外單獨跟你解決業(yè)務(wù)問題時，就要格外警覺。

3.積累職業(yè)資本，尋機跳槽。這種情況出現(xiàn)在大型連鎖藥店的幾率比較多，這些連鎖藥店的采購人員在與筆者溝通時反映，職位上升空間有限和對收入不滿是跳槽的原因，無論為企業(yè)服務(wù)了多久，也不會“從一而終”。他們認(rèn)為職業(yè)經(jīng)歷和豐富的采購從業(yè)經(jīng)驗不可缺少，他們關(guān)注的焦點是資源和人脈關(guān)系，當(dāng)這些關(guān)系積累到一定程度后，就開始尋找機會跳槽。因此，這類采購人員往往工作勤奮，很注意了解制藥工業(yè)的政策，留意其他連鎖藥店的采購信息，回避不良供應(yīng)商給予的種種“好處”，很在意自己在行業(yè)內(nèi)的聲譽。

未雨綢繆降風(fēng)險　　

通常說來，采購員頻繁變動肯定會對制藥工業(yè)銷售人員的業(yè)務(wù)造成影響，最直接的表現(xiàn)是溝通成本增加。所以，制藥工業(yè)的銷售人員應(yīng)該未雨綢繆，提前做好相關(guān)的預(yù)防和準(zhǔn)備工作，將業(yè)務(wù)風(fēng)險降到最低，可從以下幾個方面著手：

1.注重與采購上層的關(guān)系構(gòu)建。站在連鎖藥店的角度，采購部人員變動不但可以降低采購“出錯”的幾率，人員適度增減還便于連鎖藥店引進和培養(yǎng)人才，潛移默化地改變采購思維，有助于提升采購技能。所謂“鐵打的營盤流水的兵”，無論采購人員如何變動，營盤是不變的，即管理采購人員的高級經(jīng)理變動幾率很小。因此，在日常工作中，制藥工業(yè)銷售人員很有必要與采購人員的上級接觸，保持溝通，一方面可以將合作層面提升到一個較高的角度即戰(zhàn)略層級，另一方面人員變更對合作的整體進程影響不大。

2.注重與營運部門的合作。不可否認(rèn)，OTC產(chǎn)品在連鎖藥店渠道銷售，采購部門非常重要，它是制藥工業(yè)銷售人員首先要打交道的部門，這個環(huán)節(jié)暢通是產(chǎn)品進入上量階段的基石。但事實上，連鎖藥店采購部并不是直接把產(chǎn)品交到消費者手中的部門，最終實現(xiàn)這個環(huán)節(jié)的是連鎖藥店的營運部。

連鎖藥店給制藥工業(yè)的所有訂單，采購部只是起到傳遞作用，決定產(chǎn)品上量與否的最直接部門是營運部。因此，制藥工業(yè)銷售人員除了采購部以外，還要將工作重點轉(zhuǎn)到營運部，多跟營運人員探討產(chǎn)品上量的方法、執(zhí)行哪種促銷活動效果最明顯、制藥工業(yè)應(yīng)該提供哪些促銷物料支持、節(jié)假日應(yīng)該提供什么樣的促銷政策等。當(dāng)你的產(chǎn)品在連鎖藥店占有一定量的市場份額后，不管采購部人員如何變化，業(yè)績是任何一個采購人員都不愿放棄的。“用銷售數(shù)字說話”是銷售人員跟采購人員溝通永恒不變的真理。

3.道不同不相為謀。品牌制藥工業(yè)的終端操作有一套嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臉I(yè)務(wù)流程，比如西安楊森、中美史克等外資背景的公司。這類公司不受連鎖藥店大小影響，終端操作一視同仁，因此，很少有藥店采購人員會向這些企業(yè)的銷售人員索要單獨的“好處”。貪婪的采購人員一般也對這類公司的銷售人員“敬而遠之”，因為嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臉I(yè)務(wù)流程和規(guī)范讓他們打消了“撈錢”的念頭。

4.業(yè)務(wù)技能提升，將人的因素降到最低。制藥工業(yè)的銷售人員特別是KA人員，若想跟連鎖藥店建立長久的業(yè)務(wù)關(guān)系，非常愉快地合作，前提條件是必須了解連鎖藥店的日常業(yè)務(wù)流程和運作規(guī)范，將自己業(yè)務(wù)的節(jié)奏融入連鎖藥店的前進步伐。

要知道，采購員只是起“領(lǐng)進門”的作用，之后如何上量還得靠自己。而上量工作進展是否順利與是否熟悉連鎖日常運作流程有關(guān)。提升業(yè)務(wù)技能有助于樹立自己的品牌形象，只有成為業(yè)務(wù)上的“達人”，才能將采購員個人的因素影響降到最低點。試想，如果你所經(jīng)營的商品占該品類市場份額的60%以上，連鎖藥店的采購人員又怎么敢小瞧你？