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傳統(tǒng)藥店如何布局電商

2012-02-01 11:01 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 作者:張勇 點(diǎn)擊:

嘉 賓: 中國海王星辰連鎖藥店總裁兼首席執(zhí)行官 張福祥

江蘇先聲再康藥業(yè)有限公司董事長 楊孝華

 

北京金象大藥房總經(jīng)理 張崢嶸

 

康復(fù)之家創(chuàng)始人 柏煜

  

華潤集團(tuán)上海華源大藥房總經(jīng)理 何濤

 

1號(hào)店醫(yī)藥事業(yè)部總經(jīng)理 陳華

  

 廣州百濟(jì)新特藥業(yè)連鎖行政總經(jīng)理 夏語

 

主持:哈佛《商業(yè)評(píng)論》全國業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān) 宮元年

 宮元年:電子商務(wù)是否被認(rèn)為是我們藥店轉(zhuǎn)型的突破口之一?我們是如何去布局的?

 自己要革自己的命

張福祥:海王星辰用了十年完成從虧損到盈利的轉(zhuǎn)型,我們剛剛盈利,就遇到了電商的二次革命,我們用一年的時(shí)間去思考了這個(gè)課題。我認(rèn)為,我們可能要自己革自己的命,未來企業(yè)可能沒得選擇:首先,我們必須迎接藥品在網(wǎng)上交易的大趨勢(shì);第二,你必須經(jīng)歷前期的痛苦,可能10年也賺不了錢。

我們剛剛開始盈利,一旦進(jìn)入電商體系,大家首先做的就是價(jià)格戰(zhàn),無法避免,因?yàn)轭櫩褪怯檬髽?biāo)投票。

電商商業(yè)模式尚不成熟

楊孝華:先聲再康是江蘇省目前第一家拿到網(wǎng)上藥店牌照的企業(yè),我們非常重視,最近也在建隊(duì)伍、建網(wǎng)站,很快會(huì)在這個(gè)月底投入試運(yùn)行。

對(duì)于網(wǎng)上藥店的商業(yè)模式,我有幾點(diǎn)困惑:一是我們的商業(yè)模式對(duì)客戶細(xì)分不準(zhǔn)確;二是現(xiàn)在的商業(yè)模式大部分是非綁定式,很少在長尾模式和開放平臺(tái)做一些探索,都是在價(jià)格和產(chǎn)品上打;三是盈利問題,老板看到不賺錢,第一年可以,第二年就不行了。

布局電商,需要一把手工程

柏煜:我們都是“被電商”的,關(guān)于傳統(tǒng)企業(yè)如何布局電商,從線下到線上,我認(rèn)為必須把電子商務(wù)部門讓公司一把手來管,所謂“問題出現(xiàn)在前三排,根源在于主席臺(tái)”,我們可以想象,如果一個(gè)客服得知顧客需求,把需求轉(zhuǎn)述給經(jīng)理,經(jīng)理告訴總監(jiān),總監(jiān)告訴運(yùn)營副總裁,副總裁最后告訴老板,如果顧客是糟老頭子,傳遞給老板的信息可能是“我要買前門樓子”。

在我們?cè)囁娚痰牡谝粋€(gè)月,我做了一個(gè)月的客服,我把自己由創(chuàng)始人變成電子商務(wù)總監(jiān),專門干電子商務(wù)這一件事。 

金象:加大投資,升級(jí)模式

張崢嶸:金象是最早試水電子商務(wù)的公司,現(xiàn)在,我們的上海股東準(zhǔn)備加大對(duì)網(wǎng)上藥店的投入,現(xiàn)在VC想投電商的越來越少,股東已經(jīng)最終下一步它自己來投。另外,我們準(zhǔn)備把現(xiàn)有的交易平臺(tái)升級(jí)成為既有交易,又有健康服務(wù)概念的平臺(tái),增加商品與服務(wù)的大健康內(nèi)涵。金象的地面店品牌已經(jīng)非常成功,下一步就要打造線上品牌。

電商顛覆服務(wù)理念

夏語:兩個(gè)關(guān)鍵詞,一個(gè)是革命,一個(gè)是轉(zhuǎn)型。從定位的角度,各個(gè)企業(yè)都要有所準(zhǔn)備。電商能夠給我們帶來什么?比如說有投資的機(jī)會(huì)收益,但我感受很深的就是帶來服務(wù)觀念的轉(zhuǎn)變,可以說從靈魂上發(fā)生了變化。傳統(tǒng)零售是坐店式營銷,等客戶。電商企業(yè)就不同了,如果任何一個(gè)細(xì)節(jié)不到位,用戶就走了。那么要從根本上革自己的命,企業(yè)的各項(xiàng)動(dòng)作都會(huì)發(fā)生翻天覆地的變化。

如果不是一把手從定位上有根本性的思路轉(zhuǎn)變,那成功的可能性很小。

革命中的痛苦

宮元年:中國企業(yè)的事情,許多都是一把手的問題。剛才的嘉賓也談到了首先要把自己的命給革了,可能會(huì)很痛苦,我想請(qǐng)?jiān)谶@條路已經(jīng)有一些經(jīng)驗(yàn)的朋友來分享一下自己的“痛苦經(jīng)歷”。

顛覆傳統(tǒng)理念

何濤:我們所有的事情都是由一把手來推動(dòng)。說到革命,還是蠻痛苦的。其實(shí)我在華潤,擅長扭虧為盈,但到了這個(gè)項(xiàng)目后,成了巨虧公司的經(jīng)理人。這首先要觀念上的革命,你對(duì)資金投入、發(fā)展周期及組織結(jié)構(gòu)都要有不同的看法,這是我自己的一個(gè)革命。

第二個(gè),對(duì)于這個(gè)企業(yè)各個(gè)鏈條及各個(gè)環(huán)節(jié)也是一個(gè)革命。做藥的團(tuán)隊(duì),我的團(tuán)隊(duì)算年輕的,可在互聯(lián)網(wǎng)圈里算老的,而且對(duì)你服務(wù)的要求不同。比如淘寶“雙十一”活動(dòng),我們沒有接到湯臣倍健維價(jià)的通知,但是活動(dòng)已經(jīng)上去了,脫銷了怎么辦?我只能派采購經(jīng)理到南京和福州去調(diào)貨。

讓線上推動(dòng)線下

張崢嶸:我們?cè)诔闪⒔鹣筮B鎖公司之初就成立了電子商務(wù)部,當(dāng)時(shí)國家不允許網(wǎng)上銷售。我們只是在網(wǎng)上發(fā)布信息,用門店實(shí)現(xiàn)銷售。網(wǎng)上藥店與地面店不同,客戶不同,架構(gòu)不同,商品也不同,但是它本身對(duì)整個(gè)地面店發(fā)展也起到了一個(gè)助推的作用,而不是說左手打右手。

難點(diǎn)在線下

夏語:對(duì)于中小企業(yè)來說,這問題好處理,我們線上、線下就一家。這樣的好處就是合作完全沒有縫隙,但前提是業(yè)績(jī)考核要清晰化,這是很困難的,需要很長的時(shí)間。線下的成交很難說是來自于線上。但是線上好解決,我們有點(diǎn)擊的轉(zhuǎn)化率,然后還有電話轉(zhuǎn)成交的轉(zhuǎn)化率。但是通過地面來成交,就沒有辦法來核算。

電商經(jīng)營的核心在于人

宮元年:剛才談到人的問題,任何一項(xiàng)事業(yè)都離不開人,企業(yè)經(jīng)營當(dāng)中最重要的也是人,今天看起來電商還是比較缺人,目前幾位老總在吸引人才方及團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面,有沒有什么高招分享一下?

期權(quán)+文化

陳華:留人非常困難,我有兩條可以借鑒的建議:第一,先要把員工未來的收益能夠做好,比如說常見的期權(quán)計(jì)劃,這個(gè)是行業(yè)通用的做法。第二,我們最近拼命在加強(qiáng)企業(yè)文化建議,大家在一起感情特別好,我們有個(gè)員工俱樂部,一個(gè)小團(tuán)隊(duì),就跟兄弟連一樣。大公司是一個(gè)虛的概念,身邊的兄弟是兄弟,小團(tuán)隊(duì)做好了,就能夠留住人。

薪酬轉(zhuǎn)型

何濤:相對(duì)來說,零售業(yè)的薪酬并不高。我們現(xiàn)在要轉(zhuǎn)型去做電商,需要既懂藥品、又懂電商的跨界人才,這類人才非常稀缺的,而且只要一牽扯到電商,工資肯定是不菲的。關(guān)于期權(quán),我們這樣的央企,我不敢奢望這個(gè)事,所以你首先用待遇。我們也是在12月初剛剛做出結(jié)構(gòu)性調(diào)整,就是全面的轉(zhuǎn)型,包括在薪酬上的轉(zhuǎn)型。

薪資第一,平臺(tái)第二,氛圍第三

楊孝華:我從工業(yè)到零售,最大的感觸是零售的待遇和工業(yè)相比,落差很大。我認(rèn)為對(duì)于高級(jí)管理人才,最重要的還是經(jīng)濟(jì)利益,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,這是他價(jià)值的體現(xiàn),經(jīng)濟(jì)利益要放在文化前面考慮,他來了一段時(shí)間以后,再考慮文化留人。

其次是平臺(tái)的價(jià)值。特別對(duì)于一個(gè)領(lǐng)軍人物,比如說電子商務(wù)人才,你要請(qǐng)這樣的人,肯定要充分授權(quán),給他充分信任,讓他放手去做。

第三是工作氛圍。許多企業(yè)員工離職,是由于上級(jí)主管直接導(dǎo)致的。如果是個(gè)相互排斥、相互擠兌的氛圍,肯定會(huì)影響到員工的工作熱情。

所以對(duì)于高層管理者或者部門的領(lǐng)導(dǎo),我認(rèn)為經(jīng)濟(jì)利益是第一位的,第二位是搭建平臺(tái),第三位是氛圍,然后再談文化。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,做企業(yè)要實(shí)實(shí)在在的,你給得出很好的待遇,才能吸引優(yōu)秀的人才。吸引優(yōu)秀的人才才能夠創(chuàng)造更好的價(jià)值,這是一個(gè)良性的互動(dòng)。

給員工美好未來

柏煜:我們康復(fù)之家是家電子商務(wù)公司,不是開連鎖店的,把連鎖店的事都忘了吧。不以提高員工收入和幸福感為目的的方法全是耍流氓。如果你不能給別人很好的未來,就不應(yīng)該讓他留在你的身邊。

誰能最終勝出?

宮元年:醫(yī)藥電商參與者眾多,什么樣的企業(yè)才能最終勝出?

有容乃大

張福祥:有包容性的企業(yè)才能最終勝出。現(xiàn)在做得很成功的淘寶,它是很包容的,大道無形,它可以把所有的賣家變成買家,也可以把買家變成賣家,顧及到很多利益。海王星辰也希望能夠做到這一點(diǎn),把線上和線下整合在一起,做好這種平衡,平衡好消費(fèi)者、合作伙伴、供應(yīng)商的各方利益。做好包容,這樣的企業(yè)才能勝出。

順勢(shì)而為

陳華:如果大家到淘寶上殺價(jià)的話,淘寶一定能夠勝出,我們都不能勝出。我2000年進(jìn)到互聯(lián)網(wǎng)這行,門戶死一批,博客死一批,視頻死一批,電商又死一大批,我覺得勝出的前提是活著,所以順勢(shì)而為很重要。到了1號(hào)店,我有兩點(diǎn)體會(huì):第一個(gè)就是品類,第二個(gè)就是時(shí)間點(diǎn)的把握。如果說2012年不太好過的話,提前一點(diǎn)過冬,要備糧食,要想贏,先活下來。

成功在于選擇

夏語:要看勝出的標(biāo)準(zhǔn)是什么,我們是以盈利為目的,還是以規(guī)模第一為目的?各個(gè)企業(yè)都有勝出的權(quán)利。有些企業(yè)賺錢就能夠拿第一。有些企業(yè)能持續(xù)發(fā)展,給員工帶來滿意度。我覺得都有可能勝出,就看怎么做,成功在于選擇。

線上與線下完美對(duì)接者為王

楊孝華:傳統(tǒng)企業(yè)要革命,不一定要把傳統(tǒng)領(lǐng)域推倒來搞電子商務(wù),我覺得未來是實(shí)體店和虛擬店互動(dòng),這樣的企業(yè)在未來具有很好的優(yōu)勢(shì),因?yàn)槲覀儺吘褂袑?shí)體店的銷售、利潤、客戶體驗(yàn)、品牌宣傳等優(yōu)勢(shì)。線上、線下相結(jié)合者,更容易勝出。

價(jià)格與服務(wù)是關(guān)鍵

何濤:在價(jià)格與服務(wù)上做好文章,才能勝出。

供應(yīng)鏈?zhǔn)呛诵?/strong>  

張崢嶸:誰能夠把供應(yīng)鏈、系統(tǒng)每個(gè)環(huán)節(jié)把握好,就能夠勝出。我也同意大家所說的,線上、線下要做到有機(jī)融合,能夠把品質(zhì)、品牌做得始終優(yōu)秀的企業(yè)最終能夠勝出。

Tags:網(wǎng)上藥店

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