藥店開門七件事，如何定位是第一件大事。

　　都說現(xiàn)在藥店經(jīng)營困難重重，但我國的零售藥店數(shù)量卻一直在飛速增長。41萬家門店，平均每3300人就擁有1家，如果你的藥店定位不準，千店一面，你的目標顧客能達到平均數(shù)嗎？新醫(yī)改政策對零售藥店的沖擊已然明顯，“基藥”制度、醫(yī)保報銷制度對門店利潤和客流的影響更是立竿見影，如果你的藥店定位不清晰、無特色，你能占據(jù)多少目標顧客的心智空間？

　　從營銷學的角度看，定位，是藥店經(jīng)營決策的前提，是決定企業(yè)發(fā)展空間和品牌影響力的基礎工程。那么，現(xiàn)階段藥店定位主要應該包括哪些方面？如何科學、合理地為藥店定位？本期“門店大講堂”與您共同關注。

　　給藥店定位的五個建議

　　當下，國內(nèi)中小型連鎖藥店存在一個普遍的現(xiàn)象：相互模仿，千店一面，導致藥店在消費者定位、商圈、形象、產(chǎn)品、價格、營銷和服務等各方面都存在著嚴重同質(zhì)化現(xiàn)象。如何定位市場消費者？如何實現(xiàn)差異化經(jīng)營？這兩個問題事關連鎖企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略大計，是每家連鎖藥店都應該考慮的首要問題。

　　企業(yè)定位的實質(zhì)是一個利用內(nèi)部可控因素適應外部環(huán)境的過程，即通過對產(chǎn)品、價格、渠道、促銷的計劃和實施，對外部不可控因素做出積極動態(tài)的反應，從而促成個人與組織的目標。基于此，建議中小型連鎖藥店在定位時著重考慮如下幾點：

　　建議一：在迎來醫(yī)藥零售行業(yè)第三次變革的拐點之際，第一個吃螃蟹并取得成功的人，將會成為區(qū)域市場不可撼動的霸主。因為消費者只能接收有限的信息，人們總是容易記住第一名。

　　建議二：定位越寬，將來的路會越走越窄；定位越窄，將來的路會越走越寬。消費者喜歡簡單，討厭復雜。復雜的東西易引起歧義，造成混亂，不易進入消費者的心智。

　　建議三：服務體系重于營銷體系，客類管理重于品類管理。在藥品零售領域，消費者普遍具有缺乏安全感的心理。由于缺乏安全感，信任就顯得非常重要。要通過信任度的建立，讓消費者感受到無微不至的關懷，從而達到持續(xù)消費的目的。

　　建議四：借力供應商的產(chǎn)品品牌，打造連鎖藥店的渠道品牌。做企業(yè)就是做品牌，創(chuàng)建偉大企業(yè)的過程，其實就是經(jīng)營顧客、打造品牌的過程。在藥品消費方面，消費者對品牌的印象一般不會輕易改變。

　　建議五：藥店多元化不是“另起爐灶”，而是“爐灶升級”，是小爐灶與大爐灶的關系，是“治已病”擴展到“治未病”的過程。在當今藥品品種極為豐富的情況下，消費者的想法容易失去焦點。消費者要購買的并不是藥品本身，而是健康解決方案，藥店轉(zhuǎn)型要致力于幫助人們更長壽、更健康、更愉悅的生活。

　?。ㄌ馗駹栔袊幍瓴少徛?lián)盟理事長 劉豐盛）

　　顧客、商品、品牌，一個都不能少

　　中小型連鎖藥店的定位至少應包括三個方面：一是顧客定位，即明確藥店的目標顧客群。這需要我們從門店所在商圈和人口的年齡、性別、職業(yè)、消費習慣和消費水平、流動性等消費者結(jié)構(gòu)方面來考慮。比如在商業(yè)中心的門店，其目標顧客應以崇尚品牌、消費能力較強的中、高收入人群為主;社區(qū)店則應以日常小病小痛、慢性病患者為主。二是商品和服務定位。要針對門店的目標顧客，把顧客需求的商品范疇延伸為大健康范圍內(nèi)的產(chǎn)品，從中選擇有條件滿足目標顧客的大健康品類。比如我們現(xiàn)在要逐步推行的糖尿病生活館、醫(yī)療器械體驗區(qū)、保健品專項營銷等。三是企業(yè)品牌定位。在前兩個定位比較精準的前提下，藥店應努力建立起比較明顯的競爭優(yōu)勢，并作為突破點以實現(xiàn)差異化品牌定位，打造具專業(yè)特色的健康藥房。

　　定位后，還應在門店經(jīng)營中時刻加以體現(xiàn)。在鑫斛藥房，我們首先堅持了將企業(yè)文化、經(jīng)營理念持續(xù)長期地灌輸給員工，以期體現(xiàn)到門店環(huán)境中。其次，我們注重立體式的員工培訓，系統(tǒng)培訓營養(yǎng)學、心理學、藥學、醫(yī)學等多方面的知識，使員工逐步成為顧客的健康顧問。第三是建立與定位相配套的績效考核體系和晉升機制，提高員工參與的積極性。第四是在門店一線廣泛收集顧客意見、建議，完善藥房對定位的執(zhí)行管理體系。

　　(重慶鑫斛藥房連鎖有限公司總經(jīng)理 羅玉琴)

　　連鎖定位須先做三門功課

　　定位是戰(zhàn)略問題。個人的理解是：通過一系列獨特的運營活動，創(chuàng)建一個價值獨特的品牌形象。

　　在談定位前，我們首先必須考慮到自身有什么。如企業(yè)的人、財、物能匹配什么樣的發(fā)展速度，企業(yè)的經(jīng)營體系是什么，企業(yè)的文化體系是什么，企業(yè)的團隊有多強，企業(yè)的能力有多大，企業(yè)的發(fā)展是否健康，企業(yè)想打造的核心價值觀是什么，等等。

　　其次是發(fā)展模式的問題。我認為今后中小型連鎖藥店發(fā)展最合理的模式可能會是“直營店+聯(lián)采+聯(lián)盟”，這也可以看作是這些連鎖企業(yè)得以做強做大的基本的定位。因為直營店最有利于形成企業(yè)自己的品牌形象，聯(lián)采可以有效地降低采購成本，聯(lián)盟則有利于強化企業(yè)的影響力和知名度。

　　第三是消費需求問題。藥店流通的是藥品，而藥品是特殊商品，我們靠藥品流通后獲取利潤，所以在定位時，一定要搞清楚藥品的需求是怎樣形成的。個人認為，消費者購買藥品主要有使用需求、心理需求、潛在需求三大方面。因此，欲謀求連鎖藥店發(fā)展的可持續(xù)性，一要賣服務，二要賣知識，三要賣放心，四要賣品牌。將藥店定位立足于上述四個基本體系，搞清楚每個體系所包含的內(nèi)容和所應達成的目標，再根據(jù)藥店所處環(huán)境和企業(yè)的具體實際情況，不斷完善、管理好這四大體系，連鎖藥店的定位問題也就基本上解決了。

　　(云南普洱淞茂濟安堂醫(yī)藥有限公司董事長 黃勁松)