提升藥品銷售上量定了位再推廣
(0)核心提示：為什么說定位與銷售業(yè)績有著重要的關(guān)系？先來看看藥品銷售上量靠什么？很多招商型藥企可能會很自然地想到壓貨、加大返利。然而，這不過是一時見效的權(quán)宜之計，實現(xiàn)銷量持續(xù)、穩(wěn)定上升，最重要的是保證終端銷量的提升。
為什么說定位與銷售業(yè)績有著重要的關(guān)系？先來看看藥品銷售上量靠什么？很多招商型藥企可能會很自然地想到壓貨、加大返利。然而，這不過是一時見效的權(quán)宜之計，實現(xiàn)銷量持續(xù)、穩(wěn)定上升，最重要的是保證終端銷量的提升。
那么，現(xiàn)在提升終端銷量靠什么？大概也就是三個辦法：第一個辦法是掛金（想上量，就提高掛金），第二個辦法是吃喝玩樂，第三個辦法是人情銷售。但這三個辦法人人會用，大家都這么搞就變成同質(zhì)化競爭，不但產(chǎn)品同質(zhì)化，就連促銷手段也同質(zhì)化。同質(zhì)化競爭的結(jié)果就是價格戰(zhàn)，只是藥品的價格戰(zhàn)比較特殊，零售價不降，但是底價降了，廠家的利潤越來越低。
解決這個問題就要避免同質(zhì)化、要差異化，于是學術(shù)推廣成為廠家逐漸推崇的新的促銷手段?？墒?，眾多藥企進行了一輪又一輪的學術(shù)推廣后發(fā)現(xiàn)，學術(shù)推廣并不如想象中的那么有效，銷售額也沒有因為學術(shù)推廣活動的開展而大幅提升。大家開始對學術(shù)推廣感到很困惑：“不搞學術(shù)推廣，不知道還有什么辦法可用。搞了學術(shù)推廣，又不知道如何繼續(xù)？”
出現(xiàn)這種現(xiàn)象的主要原因是廠家沒有搞清楚學術(shù)推廣到底應(yīng)該怎么搞？大家只是照貓畫虎地跟外資企業(yè)學，不知道學術(shù)推廣成功的前提是有一個正確的定位。
有了正確的定位，廠家才能決定做什么試驗來證實產(chǎn)品的療效，給定位提供有力的證據(jù)。沒有正確的定位，甚至根本不知道有定位這回事，企業(yè)就不知道應(yīng)該組織什么樣的學術(shù)推廣資料、用什么樣的證據(jù)來說服醫(yī)生開你的藥。
責任編輯：露兒
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