藥店如何在冬令進(jìn)補(bǔ)營銷
核心提示: 冬令進(jìn)補(bǔ),在中國人心目中根深蒂固,也是藥店一直期待開發(fā)的市場,但除少數(shù)藥店外,大多數(shù)藥店在冬令進(jìn)補(bǔ)市場斬獲甚少。
冬令進(jìn)補(bǔ),在中國人心目中根深蒂固,也是藥店一直期待開發(fā)的市場,但除少數(shù)藥店外,大多數(shù)藥店在冬令進(jìn)補(bǔ)市場斬獲甚少。
要改變藥店在冬令進(jìn)補(bǔ)營銷上的不足,還須從成功藥店身上尋找自身差距。綜合來看,藥店需要在建立市場信任度、膏方組織、品種選擇、忠實(shí)會員培養(yǎng)、人員培訓(xùn)等方面采取改進(jìn)措施,方可分得冬令進(jìn)補(bǔ)的一杯羹。
強(qiáng)化中藥氛圍,塑造專業(yè)形象
市場信任度不足,是大多數(shù)藥店進(jìn)軍冬令進(jìn)補(bǔ)市場最大的障礙。要獲得顧客對藥店在冬令進(jìn)補(bǔ)膏方推薦上的信任,必須在日常經(jīng)營中下工夫,從陳列、裝飾、知識宣講、日常銷售重點(diǎn)等多個環(huán)節(jié)側(cè)重中藥及其方劑。
具體來說,可以增加中藥或者食藥兩用中藥材的陳列面積,盡量設(shè)立中藥專區(qū),必須形成一種中藥材的視覺沖擊。在門店裝飾上,增加當(dāng)季需要中藥方劑的介紹,包括具體品種及其標(biāo)本或活體圖片、分量、功效、服用方法等;可以食藥兩用的中藥材,包括標(biāo)本圖片、鑒定標(biāo)準(zhǔn)、功效、食用方法等;還可以用附有古代中醫(yī)名人生平介紹、主要成就的圖片等,將這些材料制作成展板,在整個店面陳列,最好能夠形成“教您識別中藥”、“當(dāng)季主要病患傳統(tǒng)方劑”、“各代中藥大家傳”等各系列裝飾,給來往顧客留下門店在中藥方面非常重視的專業(yè)印象。
要建立藥店在顧客心目中的中藥方劑專業(yè)印象,在日常銷售和知識宣講中, 還要通過潛移默化的影響,使藥店在中藥專業(yè)性方面給顧客留下非常深刻的印象,贏得其信任。
構(gòu)建良好客情,培養(yǎng)忠實(shí)客戶
冬令進(jìn)補(bǔ),主要是面向客戶提供的服務(wù)。營業(yè)人員必須在日常工作中,通過對日常購藥情況的了解,發(fā)現(xiàn)需要進(jìn)補(bǔ)的客戶,并進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤,詳細(xì)了解其家庭情況、生活習(xí)慣、飲食習(xí)慣等信息,與其成為可以日常交往的朋友。當(dāng)冬令進(jìn)補(bǔ)時,藥店將相關(guān)中醫(yī)專家邀請進(jìn)店坐診時,可及時傳遞信息,甚至在確定專家坐診時聽取忠實(shí)顧客的意見, 確保專家坐診期間一定的客流。
組織適宜膏方,辨證明確癥狀
體質(zhì)不同,進(jìn)補(bǔ)膏方也不同,甚至性質(zhì)相反。藥店的中藥師應(yīng)根據(jù)進(jìn)補(bǔ)者的體質(zhì)類型選用相適應(yīng)的補(bǔ)品補(bǔ)藥。
冬令進(jìn)補(bǔ)是中醫(yī)辨證用藥的具體應(yīng)用,必須針對顧客身體表征、生活和飲食習(xí)慣等細(xì)微差別進(jìn)行全面了解,仔細(xì)詢問,方可進(jìn)行對癥推薦,要做好冬令進(jìn)補(bǔ),切忌只憑患者的只言片語就匆忙推薦,不僅會砸掉藥店的招牌,還會耽擱病人病情,甚至加重病情。
員工對顧客體質(zhì)情況的辨析,特別是對虛弱部位的判斷準(zhǔn)確與否,對于冬令進(jìn)補(bǔ)客戶的篩選和交易達(dá)成,起到直接的作用。因此,必須加強(qiáng)員工的培訓(xùn),做到對當(dāng)季主流進(jìn)補(bǔ)配方的主要功效和具體適應(yīng)癥狀、組成部分的各樣中藥材在整個配方的配伍作用等熟記于心,在實(shí)際接待客戶時可以信手拈來。有條件的藥店也可以采取聘請名老中醫(yī)坐堂的方式,為顧客制訂個性化的進(jìn)補(bǔ)方案。
責(zé)任編輯:露兒
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