產(chǎn)品定價(jià)是關(guān)系到推廣是否能讓市場接受的一個(gè)很關(guān)鍵的問題，一個(gè)剛?cè)胧械漠a(chǎn)品，到底定價(jià)多少才合適呢？是定成本價(jià)好讓市場接受試用還是定跟同行差不多的價(jià)格以讓消費(fèi)者區(qū)分呢？還是以較高的價(jià)格定價(jià)呢？　　

最近一直在忙于這個(gè)問題，一個(gè)新品，如何定價(jià)呢？　　

這個(gè)問題我想企業(yè)會(huì)關(guān)心，相關(guān)的市場人員也會(huì)關(guān)心，價(jià)格能反映什么呢？反映產(chǎn)品的檔次、質(zhì)量、優(yōu)惠力度，在消費(fèi)者眼里，檔次高的產(chǎn)品，一定定價(jià)高，質(zhì)量好的產(chǎn)品，價(jià)格也一定比一般質(zhì)量的價(jià)格高，同樣，一個(gè)產(chǎn)品給予消費(fèi)者的優(yōu)惠力度多少，也會(huì)直接在價(jià)格上體現(xiàn)，比如原價(jià)和優(yōu)惠價(jià)。這是價(jià)格能夠反映的幾個(gè)屬性?！　?/p>

成熟的產(chǎn)品，一般不太會(huì)糾結(jié)產(chǎn)品價(jià)格的問題，也有糾結(jié)，糾結(jié)的就是產(chǎn)品的漲價(jià)能丟掉多少市場？產(chǎn)品的降價(jià)能否影響到產(chǎn)品的市場形象？會(huì)不會(huì)有觀望等待新降價(jià)的現(xiàn)象出現(xiàn)？無論何種糾結(jié)，擔(dān)心的只有一個(gè)，即市場份額是丟失或者還是增長？這個(gè)問題讓人糾結(jié)，但是最讓人糾結(jié)的問題還在于新品的定價(jià)，直接會(huì)關(guān)系到市場是否接受你而非份額是上升還是減少的問題，直接關(guān)系到生與死。

從實(shí)際中，個(gè)人比較傾向于新品入市的高價(jià)定價(jià)，原因有下：新品的價(jià)格定價(jià)有幾個(gè)層次，有原價(jià)，有折扣價(jià)，有最終價(jià)，這個(gè)價(jià)格結(jié)構(gòu)適合競爭比較激烈的產(chǎn)品，而不適合高檔產(chǎn)品，更不適合象征身份的奢侈品以及收藏品，對(duì)于普通的產(chǎn)品而言，傾向于原價(jià)以及折扣價(jià)甚至最終價(jià)的三價(jià)疊加形式，單一的一口價(jià)形式不適合競爭激烈的產(chǎn)品的定價(jià)，那么原價(jià)該如何制定呢？無論是原價(jià)還是折扣價(jià)，最終要清楚的找準(zhǔn)最終價(jià)即目標(biāo)成交價(jià)是多少，這個(gè)有參照性可以尋找，即同行的銷售價(jià)是多少，以目標(biāo)銷售價(jià)為基準(zhǔn)，加上三倍左右的價(jià)格，即原價(jià)，為什么個(gè)人建議以目標(biāo)價(jià)的三倍左右制定原價(jià)呢？依據(jù)在于后期的折扣活動(dòng)，一般的同行折扣都在八折左右，當(dāng)大家都是八折扣的時(shí)候，你的產(chǎn)品是缺乏獨(dú)特性的，也無法從同行的產(chǎn)品中區(qū)分開來，這個(gè)三倍左右定價(jià)一定要保證高于同行價(jià)格，如果跟同行價(jià)格差不多，必須繼續(xù)上調(diào)，保證價(jià)格高于同行，與同行區(qū)分，為什么要高于同行呢？為打價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候有更大的下滑空間，比如三折扣的價(jià)格戰(zhàn)，這個(gè)時(shí)候你的同行就無法去迎戰(zhàn)了，一個(gè)是讓給同行價(jià)格戰(zhàn)設(shè)置壁壘，讓同行無法迎戰(zhàn)，一個(gè)是為節(jié)假日的宣傳折扣留足空間，保證了吸引力，也留足了利潤。舉個(gè)例子，在節(jié)假日的時(shí)候，一個(gè)商城宣傳8折，一個(gè)商場宣傳5折，你會(huì)心動(dòng)哪里？結(jié)果不言自明。當(dāng)然這個(gè)定價(jià)方式適合價(jià)格可比性不是特別大的產(chǎn)品，對(duì)于普通的方便面，如果口感等各方面都差不多，這種定價(jià)方式是會(huì)失敗的。或者說是要調(diào)整的，至少在折扣幅度上?！　?/p>

以目標(biāo)價(jià)的三倍左右定價(jià)是原價(jià)，那么折扣價(jià)是多少呢？從風(fēng)險(xiǎn)的角度來看，可以與同行目標(biāo)接近，一來高于同行目標(biāo)對(duì)手的原價(jià)，讓產(chǎn)品在消費(fèi)者面前更有檔次與品質(zhì)感印象，接近的目標(biāo)，讓消費(fèi)者愿意去嘗試，那么最終價(jià)是折扣價(jià)還是要不要再給優(yōu)惠呢？這個(gè)取決于目標(biāo)是否達(dá)成？達(dá)成銷售了，是否目標(biāo)就達(dá)成了呢？從傳統(tǒng)銷售角度來說，是這樣的，但是從持續(xù)銷售品牌營造的角度來說，不是的，如果消費(fèi)者能替我們?nèi)鞑ィバ麄?，或者再消費(fèi)完給印象分，去告訴其他消費(fèi)者或者把自己的體驗(yàn)告訴其他消費(fèi)者，那么是否商家需要去引導(dǎo)這么做呢？而這個(gè)引導(dǎo)也是需要代價(jià)的，即給予消費(fèi)者以優(yōu)惠或者一定報(bào)酬，這些都出自產(chǎn)品銷售價(jià)格。因此，在條件允許的情況下，盡量還要完成這一步，讓你的消費(fèi)者去替你宣傳產(chǎn)品，因此必須考慮到最終的價(jià)格是多少?！　?/p>

以上是新品的定價(jià)的個(gè)人觀點(diǎn)，那么是否就合理了呢？不合理。從新品角度來看，產(chǎn)品價(jià)格圖，應(yīng)該是要呈現(xiàn)階梯狀的，既非一條線，也非垂直九十度的價(jià)格結(jié)構(gòu)，而是有一定合理階梯高度的價(jià)格差形成的階梯，至于這個(gè)價(jià)格階梯幅度要多大呢？個(gè)人認(rèn)為得分三個(gè)大的級(jí)差，有較強(qiáng)競爭力的吸引人氣試用的產(chǎn)品價(jià)格，中間主流價(jià)格，高端價(jià)格，三大級(jí)差中間分成各自內(nèi)部的小級(jí)差。這樣的價(jià)格結(jié)構(gòu)，能避免差別過大的價(jià)格導(dǎo)致的高風(fēng)險(xiǎn)，在試探市場的過程中逐漸形成自己的定價(jià)風(fēng)格。