從2005年的1億元到目前的4億元， 5年多的時(shí)間里昆明貝克諾頓的業(yè)績(jī)連翻了4番。如果說(shuō)，當(dāng)初戴曉暢出任昆明貝克諾頓制藥有限公司（以下簡(jiǎn)稱KBN）總經(jīng)理時(shí)還帶有“摸著石頭過(guò)河”的探索成分，那么，今天的他對(duì)于KBN管理的方向和方式都已十分明晰和熟悉。不過(guò)，這并不代表可以按部就班地復(fù)制現(xiàn)在的一切，因?yàn)樵诖鲿詴晨磥?lái)，深受政策導(dǎo)向影響的醫(yī)藥行業(yè)，依然時(shí)刻面臨著挑戰(zhàn)，但也潛在著機(jī)遇，所以，戴曉暢和他的團(tuán)隊(duì)依然一直在路上。

創(chuàng)新“拿來(lái)主義”　　

“對(duì)研發(fā)的深入理解，可以幫助管理者識(shí)別在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)。”戴曉暢曾赴美國(guó)留學(xué)，一去就是8年，主要從事利用體外進(jìn)化技術(shù)開(kāi)發(fā)可用于生物治療的核酸酶的研究工作，而在回國(guó)后出任云南大學(xué)化學(xué)化工學(xué)院博士生導(dǎo)師和教授期間，他也一直繼續(xù)參與研發(fā)工作。盡管是研發(fā)出身，但這并不影響他管理天賦的發(fā)揮。在戴曉暢看來(lái)，管理其實(shí)也是一個(gè)研究的過(guò)程：首先是診斷問(wèn)題，然后找到解決的方案，再設(shè)想自己認(rèn)為正確的解決方案去實(shí)施，最后檢驗(yàn)?zāi)愕慕?jīng)營(yíng)結(jié)果，本質(zhì)上和研究并沒(méi)有區(qū)別。

盡管身兼多職，既是云南大學(xué)的博生導(dǎo)師，也是KBN的總經(jīng)理，但戴曉暢都能將每一個(gè)角色做好，并且相互促進(jìn)。

對(duì)于企業(yè)的常青法則，戴曉暢有著自己獨(dú)特而實(shí)在的見(jiàn)解，他認(rèn)為，一家制藥企業(yè)要能在長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)中生存、發(fā)展，必須要在三個(gè)方面的至少一項(xiàng)做到領(lǐng)先，在其余兩項(xiàng)上達(dá)到平均水平。這三個(gè)方面是：產(chǎn)品、營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)。

然而，產(chǎn)品的領(lǐng)先性在很大程度上是由研發(fā)決定的，這也是世界各大跨國(guó)企業(yè)的根本優(yōu)勢(shì)所在。鑒于中國(guó)企業(yè)在認(rèn)知、人才、資金上的巨大差距，總體而言，近期內(nèi)中國(guó)企業(yè)和世界制藥巨頭在研發(fā)上的差距很難逆轉(zhuǎn)。

而作為研發(fā)出身的戴曉暢，對(duì)獲得領(lǐng)先產(chǎn)品卻情有獨(dú)鐘。因此，這就決定了KBN只能另覓捷徑，即通過(guò)和研發(fā)機(jī)構(gòu)的合作，以技術(shù)轉(zhuǎn)讓的方式引進(jìn)新品種，或者通過(guò)代理，引進(jìn)國(guó)際上一些優(yōu)秀制藥企業(yè)的好產(chǎn)品。

KBN是由昆明制藥集團(tuán)股份有限公司和以色列梯瓦公司共同控股的中外合資公司。從其目前生產(chǎn)和銷售的產(chǎn)品來(lái)看，幾乎都來(lái)自國(guó)外，從原料到成品，如享有單獨(dú)定價(jià)權(quán)的阿莫西林，其原料是來(lái)自于進(jìn)口的高純度原料；而治療中老年骨質(zhì)疏松的阿法迪三系列產(chǎn)品是由TEVA公司生產(chǎn)、KBN分裝銷售的原研藥品。

利用合資優(yōu)勢(shì)和商業(yè)平臺(tái)，KBN不僅與TEVA公司合作，而且還與日本生化學(xué)工業(yè)株式會(huì)社等世界著名制藥公司合作，不斷引進(jìn)和代理國(guó)際知名品牌藥品。KBN已連續(xù)10年被評(píng)為云南省先進(jìn)外商投資企業(yè)。

近幾年，KBN所實(shí)現(xiàn)的從1億元到4億元的突破，很大程度上得益于KBN通過(guò)“拿來(lái)主義”方式所獲得的領(lǐng)先產(chǎn)品。目前貝克諾頓主要形成了3大優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品線，包括抗生素類、骨科類以及兒科類。“接下來(lái)，我們?nèi)詴?huì)從現(xiàn)有的三大優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域引進(jìn)相關(guān)的最適合中國(guó)市場(chǎng)的好藥。”戴曉暢透露，如去年就引進(jìn)了抗感染類的原研藥舒美特（阿奇霉素），未來(lái)在老年性關(guān)節(jié)炎以及腎科方面也將有新產(chǎn)品引進(jìn)的意向。

戴曉暢接手KBN后，亦利用自己在研發(fā)上的資源，啟動(dòng)了KBN研發(fā)創(chuàng)新的步伐，從10年前只仿制市場(chǎng)適銷品種到近3年的仿創(chuàng)結(jié)合。“我們的成果要么在實(shí)驗(yàn)室里，要么就還在申報(bào)中。”雖然沒(méi)有最終修成正果，但KBN卻發(fā)現(xiàn)了多個(gè)獨(dú)具特色、獨(dú)占產(chǎn)權(quán)的新藥苗頭。

 將營(yíng)銷發(fā)揮到極致　　

有了領(lǐng)先的產(chǎn)品，剩下的營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)就成了目前戴曉暢最需要花費(fèi)心思的地方。因?yàn)橐粋€(gè)有著卓越營(yíng)銷能力的企業(yè)，可據(jù)此反過(guò)來(lái)改善自身獲取領(lǐng)先產(chǎn)品的能力。

目前，很多跨國(guó)企業(yè)在中國(guó)都有自己的營(yíng)銷隊(duì)伍，只有少部分專注于某個(gè)領(lǐng)域的企業(yè)才會(huì)在中國(guó)尋求一些好的代理商。作為合資企業(yè)，KBN也希望可以成為這部分跨國(guó)企業(yè)進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的跳板。

而KBN較早地采用了學(xué)術(shù)推廣模式，已體現(xiàn)出較強(qiáng)的市場(chǎng)開(kāi)拓能力。KBN在過(guò)去正是憑借這種良好的營(yíng)銷能力獲得了目前的兩個(gè)主力品種：阿法迪三和阿爾治。不過(guò)，若以國(guó)際一流的企業(yè)作為標(biāo)準(zhǔn)，KBN目前的營(yíng)銷能力還稱不上優(yōu)秀，還有很大的提升空間。

對(duì)研發(fā)有著特殊偏好的戴曉暢，雖然表面溫文爾雅，但骨子里對(duì)創(chuàng)新的癡愛(ài)卻已接近狂熱。這種狂熱從研發(fā)延續(xù)到經(jīng)營(yíng)，就是要把簡(jiǎn)單的事情做好、做透，直至令之變?yōu)橄∮??？此坪芎?jiǎn)單，但其實(shí)很難。而他的這種管理理念，正是來(lái)自于2001年諾貝爾化學(xué)獎(jiǎng)獲得者、美國(guó)斯克利普斯研究所的Barry Sharpless教授。Sharpless把漁夫分為兩類：一類是以所釣的魚(yú)的多少來(lái)衡量自己的成果，另一類是以所釣的魚(yú)的重量論成敗。而Sharpless卻與這兩類漁夫不一樣，他只喜歡釣?zāi)切┫∮衅贩N的魚(yú)。

深受Sharpless這種“漁夫”偏好的影響，近幾年，戴曉暢以及他的團(tuán)隊(duì)一直在做的事情，就是推進(jìn)品牌營(yíng)銷，把手頭的幾個(gè)產(chǎn)品做透，并使之成為稀有品種。

 然而，包括單獨(dú)定價(jià)的原研藥在內(nèi)，目前我國(guó)藥品的降價(jià)步伐正在不斷加快。而今年以來(lái)，對(duì)抗生素產(chǎn)品的限用政策也已啟動(dòng)，因此，對(duì)于以抗生素為主打產(chǎn)品的KBN而言，則更考驗(yàn)其經(jīng)營(yíng)模式。“未來(lái)的利潤(rùn)預(yù)期肯定會(huì)越來(lái)越差，企業(yè)的營(yíng)銷必須要適應(yīng)這種降價(jià)趨勢(shì)，除了積極開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)外，藥品在不同的價(jià)格區(qū)間也可以有不同的推廣模式。”對(duì)于這種降價(jià)預(yù)期，戴曉暢似乎早已有心理準(zhǔn)備。

因此，KBN從去年開(kāi)始就已加快了對(duì)第三終端市場(chǎng)深度開(kāi)發(fā)的步伐，組建廣闊市場(chǎng)推廣部與全國(guó)各地不同的分銷商合作，快速下沉資源。

而在創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷思路的同時(shí)，KBN的運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新也在同步進(jìn)行。接下來(lái)，戴曉暢希望通過(guò)更有效的資源投放和員工培訓(xùn)，低成本地傳播KBN的產(chǎn)品知識(shí)，達(dá)到經(jīng)營(yíng)更加有效的效果，彌補(bǔ)降價(jià)帶來(lái)的利潤(rùn)損失。

 對(duì)研發(fā)有著特殊偏好的戴曉暢，雖然表面溫文爾雅，但骨子里對(duì)創(chuàng)新的癡愛(ài)已接近狂熱。這種狂熱從研發(fā)延續(xù)到經(jīng)營(yíng)，就是要把簡(jiǎn)單的事情做好、做透，直至令之變?yōu)橄∮?。近幾年，戴曉暢以及他的團(tuán)隊(duì)一直在做的事情，就是推進(jìn)品牌營(yíng)銷，把手頭的幾個(gè)產(chǎn)品做透，并使之成為稀有品種。