超級藥店的促銷之特殊ＭＤ實現(xiàn)門店差異化
(0)核心提示： 上次筆者談到針對大眾化需求商品的促銷，將其轉(zhuǎn)化為暢銷品。那么，針對另一種顧客有特殊需求的商品，藥店應如何制訂促銷策略呢？對于超級藥店的經(jīng)營來說，無論該類商品是否暢銷，既然是特殊性的固有需求，那么經(jīng)營者應有對集貨品類（商品結(jié)構(gòu)）、制造有目的來店性的特殊性需求所對應的MD。
上次筆者談到針對大眾化需求商品的促銷，將其轉(zhuǎn)化為暢銷品。那么，針對另一種顧客有特殊需求的商品，藥店應如何制訂促銷策略呢？對于超級藥店的經(jīng)營來說，無論該類商品是否暢銷，既然是特殊性的固有需求，那么經(jīng)營者應有對集貨品類（商品結(jié)構(gòu)）、制造有目的來店性的特殊性需求所對應的MD?！ ?/p>
購物選擇擴大
為了擴大顧客購物的選擇性，不管是否屬暢銷商品，令其有多種選擇，并進行應對固有需求的集貨品類。下面提出注意的幾種商品結(jié)構(gòu)模式：
一種是品種的選擇性擴大。自家門店承擔生活購物組成的品種買賣角色、即使效率不好也要迎合客戶需求維持更多的選擇性；一種是用途功能的選擇性擴大。為了強化有目的來店率，不僅在用途功能上保持多個選擇項，而且也要迎合顧客個人的不同需要；一種是情趣性的選擇增大。顏色、樣式、素材等，根據(jù)個人的喜好不同陳列豐富可供選擇的商品；最后一種是價格波動、價格基準的選擇性增大。擴大價格波動范圍，設定多個價格基準線，根據(jù)固有的購物需求實施價格政策。
特殊ＭＤ的效率化
通過實行特殊化MD，競爭門店的差別化和目的來店性更強，另一方面銷售率明顯下降的可能性也會發(fā)生。特殊MD種類范疇以及品種，有如下的采購方法以及銷售方法選擇：比如訂貨量盡可能最小化，根據(jù)年度的目標周轉(zhuǎn)數(shù)使得在庫單品合理化，重新估算價格設定和采購方法，實現(xiàn)更高毛利率等。
需要注意的是，和競爭門店相比，如何實現(xiàn)多種功能用途和情趣性選擇的促銷（賣場的表現(xiàn)方法）以吸引顧客的眼球。所以，經(jīng)營者還可以參考有以下的吸引顧客的方法：
用同一種用途，以尺碼、形狀等功能用途產(chǎn)品陳列的豐富多樣性吸引顧客眼球；以顏色、成分、材質(zhì)、樣式等商品陳列的豐富多樣性吸引顧客的眼球；在注意豐富用途功能、情趣性的選擇項的同時，側(cè)重于商品的陳列面，突出特殊性ＭＤ的陳列；POP等即使花一些成本，最終以提高視覺上的效果作為目的。
到此，（超級）藥店的促銷計劃已分三期介紹完畢，下期開始我們講超級藥店的商品開發(fā)方策。
?。ㄗ髡呦等毡舅帄y協(xié)會事務總長。本報獨家專稿，未經(jīng)準許，禁止轉(zhuǎn)載）
責任編輯：露兒
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