營銷數(shù)據(jù)鏈第一環(huán)：商品環(huán)

拿銷售數(shù)據(jù)來說，客單價和客單量是銷售數(shù)據(jù)中最基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)，也是我們經(jīng)常看到的數(shù)據(jù)。但是，很多企業(yè)往往忽視了對客單量和客單價的深度挖掘。

再拿品類數(shù)據(jù)和采購數(shù)據(jù)來說，我們經(jīng)常做品類分析時只分析一個品類的銷售狀況，最多分析相鄰品類的銷售，而忽視了品類內(nèi)部整體的分析。

最后再說說庫存數(shù)據(jù)分析?，F(xiàn)在對于醫(yī)藥連鎖來說，最讓人頭疼的便是庫存結(jié)構(gòu)的不合理。我們能立即看到的是整體的庫存周轉(zhuǎn)率和單個商品庫存的周轉(zhuǎn)率，而對周轉(zhuǎn)率結(jié)構(gòu)的分析是需要繼續(xù)延伸的。我們從多渠道賦予商品各個屬性，例如按銷售周期可分為快速動銷品、次快速動銷品、常規(guī)動銷品、非常規(guī)動銷品和延遲動銷品，因此分析產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)狀況就不能一概而論，快速動銷品和常規(guī)動銷品分析指標的設(shè)定就得區(qū)別對待。

營銷數(shù)據(jù)鏈第二環(huán)：團隊環(huán)

根據(jù)員工的心態(tài)和能力做象限分析。我們把員工分為心態(tài)好能力強的優(yōu)秀員工，心態(tài)不好能力強的問題員工，心態(tài)好能力不強的后進員工，心態(tài)不好能力不強的擬淘汰員工。對各個類型的員工因材施教。

可以按照工作的開心度和在公司的發(fā)展機會來分析團隊的在職結(jié)構(gòu)，用以確定團隊的穩(wěn)定性和持久性。

還可以按照行業(yè)在職時間和銷售技能的分析來判斷整個團隊的學習能力。

最后，為員工制定一張《員工發(fā)展檔案》。這張檔案區(qū)別了以往的員工檔案，里面記錄了員工的各種信息，包括各種分型信息、員工在企業(yè)的發(fā)展歷程、獎勵、批評、歷次活動的成績、歷次培訓的成績等等，按規(guī)定的時間給員工階段性的評價，重新劃分管理類型。

營銷數(shù)據(jù)鏈第三環(huán)：目標環(huán)

我們在關(guān)注銷售指標和毛利指標完成的狀況下往往忽視了構(gòu)成指標的各個數(shù)據(jù)，銷售指標的完成和客單價、客單量有直接關(guān)系。而有時銷售指標完成了，客單價提升了，客單量下降了，這時有可能出現(xiàn)這樣的情況：過多強推零售價格高的商品或過多地提倡聯(lián)合用藥而犧牲了客源，那么這樣的完成指標顯然是我們不提倡的。

門店整體銷售指標完成了，作為企業(yè)的最高管理者還應該去關(guān)注門店內(nèi)部的分解指標。例如，抗生素這一品類完成的指標是否和往月的平均值在我們允許的范圍內(nèi)波動，如果波動異常，即有可能出現(xiàn)此品類采購異常、銷售異常、庫存異常、績效異常等多方面原因，這就需要我們?nèi)シe極分析細節(jié)原因，找到銷售任務完成情況下隱藏的風險。

營銷數(shù)據(jù)鏈第四環(huán)：培訓環(huán)

我們經(jīng)常要做疾病培訓。疾病培訓的管理應從品類入手，配合人體的八大系統(tǒng)來做綜合的培訓，適合藥店治療的疾病基本上在300種左右，而日常接觸的疾病無非就是百余種，落實到人體的八大系統(tǒng)中常見病也就20個左右，涉及品類100個左右。所以疾病培訓可以按照季節(jié)多發(fā)病合理安排。

培訓的工作如何落地，如何引導員工將培訓的內(nèi)容與工作實際結(jié)合，在此過程中確立1+3學習法，即每次學習和交流，員工必須為公司提出1條建議和做3件與培訓相關(guān)、權(quán)責范圍內(nèi)的經(jīng)營手段，計入團隊環(huán)和目標環(huán)，制定完成的績效，以促進培訓體系的實施。這是整個營銷數(shù)據(jù)鏈中強有力的保障。

營銷數(shù)據(jù)鏈第五環(huán)：會員環(huán)

根據(jù)交易的最后日期，按標準區(qū)分會員為有效會員、淺昏迷會員、深昏迷會員和死亡會員，各項會員的占比決定了企業(yè)會員的經(jīng)營質(zhì)量；再根據(jù)會員銷售在企業(yè)整體銷售占比來衡量會員的銷售比重；最后根據(jù)會員的客單價和整體客單價相比來審視會員政策的優(yōu)劣。針對有禮品兌換的會員制，可以用積分兌換，和會員銷售積分做對比，來反映禮品的設(shè)置是否滿足會員的需求。

同時，要將會員的性格和偏好進行歸類，根據(jù)會員的性格劃分會員，如感性型會員、理性型會員、害羞型會員、個人認知型會員等等，根據(jù)會員的偏好劃分會員，如品牌偏好型會員、促銷誘惑型會員、便利偏好型會員、習慣動作型會員等等，針對會員的不同特性，制定不同的接待方式。

對有會員服務體系的會員制，我們著重服務的是VIP會員，對VIP會員的分析，是我們會員制實施的強有力保障。根據(jù)會員的消費程度和消費潛力，把會員細分到每個營業(yè)人員身上，像移動公司服務大客戶一樣，一對一的服務會員，根據(jù)會員的消費狀況的分析和消費頻率的分析來評價我們的營業(yè)人員的服務水平，計入團隊環(huán)，成為月度、季度、年度考核的依據(jù)。

營銷數(shù)據(jù)鏈第六環(huán)：促銷環(huán)

解決現(xiàn)階段以銷售為目的的促銷是根據(jù)以上各個環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)體檢為來源制定的專項活動。活動的目的并不是想當然來的，而是通過大量的數(shù)據(jù)分析來的。例如在做會員環(huán)的分析中得出在我們的會員中，有效會員的占比過低，那么我們就要針對其問題制定以喚醒會員為目的的營銷活動。

活動的宣傳依舊要以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)。宣傳單的發(fā)放要依據(jù)商品環(huán)中客流量的時段分析，發(fā)放的人員要以團隊環(huán)中心態(tài)好的營業(yè)人員發(fā)放等等。

店內(nèi)氣氛的渲染依舊離不開標準化。例如主題櫥窗的陳列必須符合此次活動的主題，店內(nèi)第一磁點的陳列必須是此次活動的禮品或是主打商品，必須配合不超過25個字的POP宣傳單，陳述的內(nèi)容必須是提煉過后的一句話賣點。同時必須有價格簽用以說明產(chǎn)品的利益或價格，用紅色6號POP筆書寫價格，用黑色12號筆書寫“/元”等等標準。店內(nèi)必須有氣球渲染，播放適合促銷氣氛的背景音樂等。