中小商業(yè)可以選擇其他醫(yī)藥相關(guān)性的差異化、特色化經(jīng)營，比如醫(yī)療器械等特色品種經(jīng)營等。

[主持人] 范曉艷

[本期嘉賓] 耿鴻武（九州通業(yè)務(wù)總裁）

汪應(yīng)軍（湖北新龍藥業(yè)集團(tuán)政策總經(jīng)理助理）

 王高俊（華北制藥集團(tuán)國際貿(mào)易有限公司醫(yī)藥物流事業(yè)部業(yè)務(wù)副總）

方凌（廣州愛問醫(yī)藥信息咨詢公司總經(jīng)理）

“埋頭拉車往前走，到頭來，路沒了。”某地級(jí)商業(yè)公司副總這樣形容中小商業(yè)公司的心態(tài)，在新醫(yī)改政策、基本藥物制度、醫(yī)藥流通“十二五”規(guī)劃綱要的推波助瀾下，如何在狹縫中求存？是以不變應(yīng)萬變、繼續(xù)深耕細(xì)作，還是積極謀求轉(zhuǎn)型、找尋新“藍(lán)海”，成為現(xiàn)實(shí)考題，且看專家們抽絲剝繭，縷清中小商業(yè)可持續(xù)發(fā)展的蛛絲馬跡?！　?/p>

盈利模式在哪里　　

 記者：隨著基本藥物制度的深入推進(jìn)，物流配送越來越成為大型商業(yè)公司的“囊中物”，中小商業(yè)公司轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行，卻又不知從何著手？為什么？

耿鴻武：縱觀新醫(yī)改及其配套政策，中小醫(yī)藥商業(yè)公司受到巨大的沖擊，政策導(dǎo)向?qū)⑹瞧渥畲蟮睦Щ蟆?/p>

首先，新醫(yī)改明確指出“推動(dòng)藥品生產(chǎn)流通企業(yè)兼并重組，發(fā)展統(tǒng)一配送，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營；鼓勵(lì)零售藥店發(fā)展連鎖經(jīng)營”。中小型醫(yī)藥公司不具備現(xiàn)代物流能力，此政策無疑將使其喪失配送權(quán)利，且無論是非基藥還是基藥招標(biāo)都由生產(chǎn)企業(yè)投標(biāo)、只委托一次、現(xiàn)代物流企業(yè)配送等規(guī)定，也都是巨大的市場(chǎng)挑戰(zhàn)。

其次，新版GSP規(guī)范將提高醫(yī)藥商業(yè)公司的門檻，如土地自有、產(chǎn)權(quán)自有、房產(chǎn)自有，要求一定的倉儲(chǔ)面積，要求設(shè)備自動(dòng)化、數(shù)據(jù)管理電子化、終端管理標(biāo)準(zhǔn)化等，不具備上述特征，將不能歸入現(xiàn)代物流經(jīng)營企業(yè)的范疇，中小型商業(yè)企業(yè)的運(yùn)營成本將進(jìn)一步提高。

第三，醫(yī)藥流通“十二五”規(guī)劃將進(jìn)一步增加行業(yè)集中度作為方向，培育和支持大企業(yè)的發(fā)展，兼并、重組步伐將加快。

第四，打擊商業(yè)賄賂將使諸多以產(chǎn)品銷售為主要方式的中小型商業(yè)的生存之路越來越狹窄。

汪應(yīng)軍：中小企業(yè)最大的困惑是以后能做什么？即未來的盈利模式在哪里？繼續(xù)做物流配送，如何在狹縫中生存，實(shí)現(xiàn)差異化、特色化發(fā)展？

王高?。簭哪壳案魇≌袠?biāo)工作的進(jìn)展來看，大型國有商業(yè)公司（集團(tuán)）依靠政治優(yōu)勢(shì)，獲得基藥配送權(quán)相對(duì)容易，中小型商業(yè)公司可能要展開“爭奪戰(zhàn)”。

新版GMP和新版GSP也給他們帶來一定的生存壓力和挑戰(zhàn)。一方面，生產(chǎn)企業(yè)的預(yù)付款要求越來越高，對(duì)商業(yè)公司的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量、資金實(shí)力、配送能力、服務(wù)能力、管理水平等都提出了很高的要求，否則不給“點(diǎn)配送”；另一方面，即使有了配送權(quán)，能堅(jiān)持多久也是一個(gè)問題，相當(dāng)一部分商業(yè)公司還需要轉(zhuǎn)配送。中小型商業(yè)公司在資源優(yōu)勢(shì)、資金實(shí)力等方面都無法和大型企業(yè)集團(tuán)競(jìng)爭，而且，隨著新版GSP的不斷實(shí)施，不能準(zhǔn)確定位未來者肯定前途渺茫?！　?/p>

始于心動(dòng)，敏于行動(dòng)　　

記者：醫(yī)藥流通“十二五”規(guī)劃綱要提出要提高行業(yè)集中度，龍頭企業(yè)合縱連橫、攻城略地，忙得不亦樂乎，對(duì)中小型商業(yè)公司而言，大型商業(yè)公司的轉(zhuǎn)型路徑是否具有可復(fù)制性？

王高?。荷虡I(yè)公司是否需要向其他方向轉(zhuǎn)型，要看企業(yè)的經(jīng)營特色。如果企業(yè)一直以臨床推廣銷售為主，就要看推廣的品種結(jié)構(gòu)是以基藥配送為主，還是以非基藥為主。隨著基本藥物制度的不斷落實(shí)，以基藥配送為主的企業(yè)需要不斷加強(qiáng)自身的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，多方面籌措資金，積極爭取廠家的配送費(fèi)，做好廠家公關(guān)，全力投入到基藥配送工作中。

以終端配送為主的商業(yè)公司要兼顧基藥和非基藥，靠基藥配送不斷健全網(wǎng)絡(luò)，增強(qiáng)影響力，靠非基藥來彌補(bǔ)日常經(jīng)營費(fèi)用，要求隊(duì)伍擁有學(xué)術(shù)推廣和終端促銷能力。

以流通為主的商業(yè)公司壓力較大，自身的基藥配送能力決定了廠家的關(guān)注度，企業(yè)可以選擇兼并重組、控股和參股其他企業(yè)，用最短的時(shí)間完善自己，滿足廠家需要。

方凌：變革總是與陣痛和機(jī)遇結(jié)伴同行，基于尊重行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的變革與轉(zhuǎn)型是值得關(guān)注與期待的一件幸事。然而，從眾多企業(yè)在變革與轉(zhuǎn)型時(shí)期的現(xiàn)狀來看，商業(yè)公司轉(zhuǎn)型需要注意以下3點(diǎn)：

1.符合客觀發(fā)展規(guī)律。商業(yè)在戰(zhàn)略調(diào)整過程中必須重視國家政府部門對(duì)醫(yī)藥流通行業(yè)的規(guī)劃及指向，根據(jù)行業(yè)發(fā)展規(guī)律調(diào)整自身策略，確保企業(yè)的正確發(fā)展走向。

2.結(jié)合自身資源。九州通轉(zhuǎn)型做“專業(yè)的服務(wù)供應(yīng)商”是以企業(yè)自身發(fā)展階段為依據(jù)做出新的戰(zhàn)略定位，但這個(gè)案例并不具有代表性，畢竟國內(nèi)具有全國網(wǎng)絡(luò)的民營企業(yè)僅此一家。企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和中長期發(fā)展目標(biāo)決定了商業(yè)戰(zhàn)略定位轉(zhuǎn)變的方向，絕不能簡單效仿。

3.始于心動(dòng)，敏于行動(dòng)。不少企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者意識(shí)偏差或薄弱，不到最后時(shí)刻就意識(shí)不到危機(jī)，導(dǎo)致企業(yè)變革執(zhí)行不力或半途而廢，讓奄奄一息的企業(yè)雪上加霜。任何企業(yè)變革的成功都離不開最高領(lǐng)導(dǎo)者的身先士卒和身體力行，商業(yè)要想在未來的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中勝出，就必須始于心動(dòng)，敏于行動(dòng)！　　

變則發(fā)展，不變則退　　

記者：結(jié)合現(xiàn)階段商業(yè)公司轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)，請(qǐng)給中小商業(yè)公司一些建議。

汪應(yīng)軍：商業(yè)公司轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)主要有4個(gè)方面。一是大力發(fā)展現(xiàn)代醫(yī)藥物流項(xiàng)目，提高企業(yè)的科技、規(guī)模、管理、模式等運(yùn)營水平。二是醫(yī)藥物流企業(yè)都想進(jìn)入醫(yī)院這一主流市場(chǎng)，筆者所在企業(yè)目前的戰(zhàn)略依然是穩(wěn)固商業(yè)分銷、藥店終端和民營機(jī)構(gòu)，通過深化新醫(yī)改和實(shí)施基本藥物制度，加強(qiáng)在公立醫(yī)院、基層醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展。三是逐步啟動(dòng)第三方醫(yī)藥專業(yè)物流項(xiàng)目，建立較高水平的硬件水平，摸索較為成熟的經(jīng)驗(yàn)，為藥品生產(chǎn)廠家甚至其他行業(yè)產(chǎn)品提供第三方物流服務(wù)。四是適當(dāng)探索電子商務(wù)，建立醫(yī)藥B2B和B2C的業(yè)務(wù)模式。

耿鴻武：現(xiàn)階段商業(yè)公司轉(zhuǎn)型首先是模式的選擇，是嫁入豪門還是橫向聯(lián)姻？是下游延伸還是專業(yè)發(fā)展？不論采用何種模式都要立足于企業(yè)實(shí)際，把握住市場(chǎng)機(jī)遇，充分發(fā)揮企業(yè)的現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)。

其次，是從單純營銷型向政府關(guān)系型轉(zhuǎn)換。在政府為主導(dǎo)的醫(yī)療體系下，政府關(guān)系的好壞決定著企業(yè)的發(fā)展，要認(rèn)清政策方向，要處理好與一級(jí)政府部門、政府官員的關(guān)系，要積極參與公共決策，謀求立法優(yōu)勢(shì)，要與政府緊密合作，實(shí)現(xiàn)雙贏。

三是在新醫(yī)改后時(shí)代，企業(yè)還要將政府關(guān)系管理納入到企業(yè)戰(zhàn)略管理層面，在營銷的每一個(gè)階段做好認(rèn)真的規(guī)劃，很多醫(yī)藥企業(yè)成立政府事務(wù)部、設(shè)立首席政府關(guān)系官的做法值得借鑒。

中小商業(yè)公司面對(duì)醫(yī)藥格局的改變需要進(jìn)一步轉(zhuǎn)換模式，可以與大型物流企業(yè)合作，也可以形成聯(lián)盟應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，還可以發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，勇于轉(zhuǎn)型，變則發(fā)展，不變則意味著退市?！　?/p>

客戶滿意還要員工滿意　　

記者：目前運(yùn)行不錯(cuò)的中小商業(yè)都具備什么特點(diǎn)？

王高?。耗壳埃芏嘀行⌒蜕虡I(yè)公司運(yùn)行不錯(cuò)，比如河北省的冀州明仁堂醫(yī)藥公司、保定匯達(dá)醫(yī)藥公司等，這些公司的發(fā)展特點(diǎn)不外乎有以下幾個(gè)方面：

首先，都有一支非常年輕的管理團(tuán)隊(duì)，經(jīng)營戰(zhàn)略明確，思路清晰，領(lǐng)導(dǎo)班子團(tuán)結(jié)，創(chuàng)新和創(chuàng)業(yè)意識(shí)強(qiáng)，市場(chǎng)反應(yīng)速度快。

其次，都有醫(yī)院配送能力，終端網(wǎng)絡(luò)健全，有相當(dāng)一部分總代理和獨(dú)家代理品種，有較強(qiáng)的新藥推廣能力，有良好的服務(wù)水平，有自己的配送車隊(duì)，有大量的工業(yè)企業(yè)資源，且發(fā)展速度非?？?。

第三，經(jīng)營思路比較靈活，能根據(jù)工業(yè)企業(yè)的要求，隨時(shí)調(diào)整工作內(nèi)容，和工業(yè)企業(yè)關(guān)系良好，是工業(yè)企業(yè)在當(dāng)?shù)卣型稑?biāo)點(diǎn)配送的首選單位。這得益于企業(yè)的服務(wù)水平，每一次客戶聯(lián)誼會(huì)都讓客戶感受到心靈的震撼，客情關(guān)系非常好，細(xì)節(jié)做得比較到位。企業(yè)文化獨(dú)特，員工熱情高漲，員工忠誠度、滿意度和榮譽(yù)感都非常好。

此外，這些企業(yè)在當(dāng)?shù)氐恼P(guān)系都比較到位，最大可能地爭取到當(dāng)?shù)卣闹С?。?dāng)然，他們?cè)谌谫Y渠道、投資回報(bào)、利潤獲取等方面也做得不錯(cuò)，保證了企業(yè)發(fā)展的資金需求，客戶評(píng)價(jià)非常高?！　?/p>

 看大勢(shì)，識(shí)大體　　

記者：結(jié)合國家政策和企業(yè)實(shí)際，中小商業(yè)未來的發(fā)展方向是什么？

汪應(yīng)軍：一是做物流配送，可通過3種方式實(shí)現(xiàn)：1.形成區(qū)域龍頭，即以市級(jí)地區(qū)為單位，通過自建、并購、合作、聯(lián)盟等方式，迅速形成區(qū)域骨干企業(yè)，精耕細(xì)作當(dāng)?shù)蒯t(yī)院和終端網(wǎng)絡(luò)，以網(wǎng)絡(luò)的深度和廣度取得區(qū)域配送優(yōu)勢(shì)。2.與省級(jí)龍頭配送企業(yè)建立“商商合作”，通過聯(lián)營、重組、并購、聯(lián)盟等方式進(jìn)行聯(lián)購分銷、共同配送，成為省級(jí)企業(yè)的區(qū)域配送中心。3.差異化配送，與某些或某類藥品的生產(chǎn)企業(yè)合作，成為該廠或該類藥品的專營配送商，成為專業(yè)生產(chǎn)廠家的專業(yè)配送商。

二是選擇其他醫(yī)藥相關(guān)性的差異化、特色化經(jīng)營，比如產(chǎn)品代理、電子商務(wù)、營銷管理、專業(yè)軟件開發(fā)、藥事管理服務(wù)和特色品種（中藥材、醫(yī)療器械、保健品）經(jīng)營等。

三是向商業(yè)的兩極發(fā)展，向下可通過收購、自建社會(huì)藥店或托管醫(yī)院藥房，形成“批零一體化”，向上與工業(yè)合作，逐步滲透到藥品及其包材生產(chǎn)等產(chǎn)業(yè)。

王高?。弘S著基藥招標(biāo)工作的展開，各省的招標(biāo)政策各有千秋。以河北省為例，8月29日，河北省醫(yī)用藥品器械集中采購中心發(fā)布通知，明確規(guī)定中標(biāo)企業(yè)凡需委托配送的，每個(gè)中標(biāo)企業(yè)原則上只允許在每個(gè)設(shè)區(qū)市范圍內(nèi)委托不超過5家經(jīng)營企業(yè)，且在每個(gè)采購用戶區(qū)域內(nèi)只能委托1家經(jīng)營企業(yè)進(jìn)行本企業(yè)所有中標(biāo)藥品的配送。這就要求經(jīng)營企業(yè)必須有一定的資金實(shí)力、健全的配送網(wǎng)絡(luò)、良好的行業(yè)口碑和影響力、較強(qiáng)的應(yīng)收賬款控制能力等，滿足上述要求者很容易被廠家確定為委托配送單位。因此，以基藥配送為主的經(jīng)營企業(yè)應(yīng)該按照這個(gè)思路去調(diào)整資源。以非基藥為主的醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)，就要在日常經(jīng)營中有所創(chuàng)新，比如致力于發(fā)展專業(yè)推廣和新藥代理公司，搶奪非基藥市場(chǎng)，也許能在一定歷史時(shí)期內(nèi)生存得很好。