零售終端品類(lèi)戰(zhàn)術(shù)包括產(chǎn)品優(yōu)化組合；陳列的貨架管理；產(chǎn)品價(jià)格制定；產(chǎn)品促銷(xiāo)；新產(chǎn)品引進(jìn)和高效補(bǔ)貨。其中，貨架管理是品類(lèi)戰(zhàn)術(shù)的重要組成部分。陳列產(chǎn)品的貨架是連鎖藥店的重要資源，擔(dān)負(fù)著向顧客傳遞零售藥店的價(jià)值取向，展示銷(xiāo)售策略，指引品類(lèi)發(fā)展趨勢(shì)，并引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)行為的任務(wù)?！　?nbsp;

　　陳列特點(diǎn)

　　1.四分開(kāi) 根據(jù)GSP規(guī)定，藥品和非藥品必須嚴(yán)格分開(kāi)，處方藥和非處方藥嚴(yán)格分開(kāi)，內(nèi)服藥和外用藥嚴(yán)格分開(kāi)，串味藥和一般藥品嚴(yán)格分開(kāi)，并在此基礎(chǔ)上強(qiáng)調(diào)處方藥和串味藥必須閉柜銷(xiāo)售。

　　2.系統(tǒng)性 在“四分開(kāi)”原則指導(dǎo)下，藥品的陳列又必須以人體解剖系統(tǒng)的劃分或藥品的功能為依據(jù)。如呼吸系統(tǒng)用藥、消化系統(tǒng)用藥、泌尿系統(tǒng)用藥、心腦血管系統(tǒng)用藥、鎮(zhèn)痛消炎藥等。

　　3.“非藥品”陳列 按醫(yī)療器械、保鍵品、食品、日化用品、消毒用品、化妝用品、計(jì)生用品和其他健康相關(guān)產(chǎn)品分區(qū)分類(lèi)陳列。

　　4.有縫化 指開(kāi)架式銷(xiāo)售藥店的藥品陳列，要求藥品與藥品之間有一定間隙。非藥品則可無(wú)縫化。

　　5.包裝規(guī)格差異性 同一功效藥品，因劑形不同、包裝有瓶裝（方瓶、圓瓶、扁瓶）、紙盒裝、盆裝等，導(dǎo)致外包裝規(guī)格差異大，陳列時(shí)，品種或品類(lèi)的造型尤其重要?！　?/p>

　　考慮因素

　　品類(lèi)管理中的商品陳列，雖然也要考慮商品的大小、顏色和美觀，但首要考慮的應(yīng)是商品的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和品類(lèi)角色。這也就是“公平貨架陳列原則”——要求產(chǎn)品的陳列面積與其市場(chǎng)銷(xiāo)售額相符。公平貨架陳列的目的，主要是降低缺貨、減少補(bǔ)貨和減低成本。零售終端的貨架商品陳列一樣要遵循3AS原則（易見(jiàn)、易選、易找）。最佳陳列位置為顧客視線水平位置，離地面80cm~160cm為黃金陳列位。以數(shù)據(jù)為依據(jù)的商品陳列管理有以下4個(gè)要點(diǎn)：

　　1.依品類(lèi)角色定位

　　陳列位置目標(biāo)性品類(lèi)，最大立方空間和最佳陳列位置常規(guī)性品類(lèi)，較大立方空間和高客流位置季節(jié)性品類(lèi)，旺季陳列給予高立方和較好位置方便性品類(lèi)，一般陳列在收銀處、過(guò)道等位置。

　　2.“磁石理論”擺場(chǎng)

　　磁石理論是指藥店在陳列商品時(shí)，人為地將一些能夠吸引顧客目光的商品陳列在賣(mài)場(chǎng)四面八方，或點(diǎn)綴在主副通道，形成完整“磁場(chǎng)”，促使顧客盡可能地走遍賣(mài)場(chǎng)。

 　　第一磁石點(diǎn)位于賣(mài)場(chǎng)中主通道兩側(cè)，是必經(jīng)之路，也是商品銷(xiāo)售最主要部分。此處應(yīng)布局目標(biāo)性藥品，即購(gòu)買(mǎi)量大、購(gòu)買(mǎi)頻率高、大多數(shù)消費(fèi)者隨時(shí)需要又時(shí)常購(gòu)買(mǎi)的。

 　　第二磁石點(diǎn)位于主通道頂端，通常處于最里位，能誘導(dǎo)顧客走入藥店最里面的產(chǎn)品，一般配置最新產(chǎn)品。其次是配置部分季節(jié)性產(chǎn)品。

　　第三磁石點(diǎn)指的是陳列貨架兩端的位置，即端架位置。這一位置是顧客接觸最多的地方，也是主貨架的末端，通常陳列特價(jià)藥品、高利潤(rùn)藥品、季節(jié)性藥品、新藥品和購(gòu)買(mǎi)頻率高的藥品。

 　　第四磁石點(diǎn)位于副通道兩側(cè)，可以利用助銷(xiāo)工具、大的排面等來(lái)突出這個(gè)區(qū)域。

　　3.關(guān)聯(lián)陳列

　　藥店藥品的關(guān)聯(lián)陳列相比綜合超市更難。但也不是不可能將有主治和輔助作用的藥都“相鄰”陳列。如抗生素和呼吸系統(tǒng)用藥、消化系統(tǒng)用藥、泌尿系統(tǒng)用藥的相鄰陳列；老年心腦血管用藥、補(bǔ)益類(lèi)藥盡可能和輔助作用的保健食品相鄰陳列等等。

　　4.公平貨架陳列

　　貨架有3個(gè)空間：平面空間、面積空間和立體空間。在陳列時(shí)，根據(jù)商品的銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量和利潤(rùn)，以及品類(lèi)角色分配貨架。3個(gè)空間陳列的大小完全以市場(chǎng)數(shù)據(jù)說(shuō)話。

　　根據(jù)商品的銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量和利潤(rùn)來(lái)確定陳列空間的大小時(shí)，三者的權(quán)重依據(jù)品類(lèi)角色定位，有以下組合：以吸引客流的品類(lèi)（如目標(biāo)性品類(lèi)，銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量和利潤(rùn)的權(quán)重是4∶3∶3）；利潤(rùn)性品類(lèi)（如高毛利產(chǎn)品，銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量和利潤(rùn)的權(quán)重是3∶3∶4）。

　　陳列還要注意價(jià)格帶順序、包裝大小、顏色搭配，同一品類(lèi)商品是按功能還是按品牌陳列等問(wèn)題。知名品牌產(chǎn)品最好按品牌陳列，一般產(chǎn)品按功能陳列。　　

　　基本原則

　　商品陳列的目的就是要讓商品在貨架上充分顯示自己，最大限度地引起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，陳列技術(shù)非常關(guān)鍵。

　　1.一目了然

　　藥店經(jīng)營(yíng)品種較多，分類(lèi)陳列十分必要。比如分為中藥、西藥、中西藥、處方、非處方、保健品、器械類(lèi)。劃分不同的區(qū)域集中陳列，每一大類(lèi)陳列面，再根據(jù)規(guī)格或品牌進(jìn)行小分類(lèi)。商品要正面面向顧客，標(biāo)價(jià)牌固定在第一件商品下端，作為商品位置起點(diǎn)標(biāo)記和隔鄰商品的分界線。此外，商品陳列位置符合顧客的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，對(duì)一些季節(jié)性的、節(jié)日期間、新商品的推銷(xiāo)區(qū)和特價(jià)區(qū)的商品陳列，要顯著、醒目。 

　　2.方便挑選

　　陳列要讓顧客有比較性的選擇。同類(lèi)商品的顏色、尺寸有所不同，陳列時(shí)要便于挑選。同類(lèi)不同品質(zhì)的商品陳列也要便于顧客選擇。系列商品應(yīng)垂直陳列（也叫縱向陳列），使商品體現(xiàn)出直線式的系列化。如果商品縱向陳列，會(huì)使20%~80%的商品銷(xiāo)售量提高。

　　3.便于取放

　　貨架上陳列的商品與上隔板應(yīng)有一段距離，便于取放。這個(gè)距離要掌握合適，以手能伸進(jìn)去為宜。還要考慮取放人的身高，不要把商品放在手夠不到的位置。陳列的商品要穩(wěn)定，排除倒塌現(xiàn)象，給人以安全感。一般一層貨架只能擺放1~2層。

　　4.豐滿(mǎn)陳列

　　貨架上的商品一定要豐滿(mǎn)，這樣可以給顧客商品豐富、品種齊全的直觀印象，提高貨架的銷(xiāo)售能力和儲(chǔ)存功能，還相應(yīng)減少了庫(kù)存量，加速商品周轉(zhuǎn)速度。有資料表明，豐滿(mǎn)陳列可平均提高24%的銷(xiāo)售額。

　　5.整齊清潔

　　所有商品必須清潔、干凈，沒(méi)有破損、污物、灰塵，否則，顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望將會(huì)降到冰點(diǎn)。

　　6.先進(jìn)先出 

　　根據(jù)產(chǎn)品上架時(shí)間的先后，把已經(jīng)陳列一段時(shí)間的產(chǎn)品放在貨架外端，將新補(bǔ)充的商品放在貨架的后排。如果不按先進(jìn)先出陳列的原則，后排面的商品將會(huì)永遠(yuǎn)賣(mài)不出去。藥品存在保質(zhì)期限制，陳列時(shí)間長(zhǎng)了，影響藥品包裝的外觀，甚至有些會(huì)淪為報(bào)廢品?！　?/p>

　　管理步驟

　　在藥店品類(lèi)管理中，要實(shí)現(xiàn)貨架的高效管理，必須牢記以下步驟。 

　　首先，編制貨架空間管理計(jì)劃。依據(jù)企業(yè)資源，對(duì)貨架空間管理進(jìn)行整體的規(guī)劃，對(duì)每項(xiàng)工作進(jìn)行詳細(xì)規(guī)定，形成企業(yè)推動(dòng)貨架空間管理的行動(dòng)綱領(lǐng)。

　　其次，制訂貨架空間管理制度。包含貨架空間管理的流程、確定責(zé)任人、處理時(shí)限、處理原則等。

　　再次，執(zhí)行貨架空間管理制度規(guī)范。目前，國(guó)內(nèi)各大零售終端就是在這個(gè)環(huán)節(jié)上難以執(zhí)行到位。商品的陳列計(jì)劃本身比較完美，但在執(zhí)行環(huán)節(jié)也難達(dá)相關(guān)要求。

　　最后，總結(jié)貨架空間管理。對(duì)貨架空間管理實(shí)施中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)總結(jié)，把有用的，切實(shí)有效的，符合企業(yè)實(shí)際的進(jìn)行歸納總結(jié)，形成更詳細(xì)的制度規(guī)范。出現(xiàn)的問(wèn)題須在下一輪貨架空間管理中規(guī)避。