越來越多的事實告訴我們，在競爭日益激烈的今天，能夠獲勝的企業(yè)往往是那些在高瞻遠(yuǎn)矚、洞悉事物機(jī)理后憑借立意高遠(yuǎn)的取勢而借勢而起的企業(yè)。本文試圖以三個醫(yī)藥企業(yè)為例子來試圖探討這樣一些問題：什么是取勢？企業(yè)如何通過取勢來走向未來？

一、何為取勢

什么叫取勢？勢是一種能量，企業(yè)和物體一樣，如果站在了很高的位勢上，勢必能夠獲得力量。取勢本質(zhì)上是通過識別能給企業(yè)帶來位勢的關(guān)鍵命題后的重點出擊，是識別撬動點后的發(fā)力。

2008年，奧運會在中國成功舉行，美國CNN贊嘆道“一個亞洲國家開啟了最大規(guī)模、組織最為細(xì)致的奧運盛會。這是一個國家在尋找世界位置的象征性表達(dá)。這是一個擁有13億人口的國家最好的展示。”同年，神七的升天讓我們倍感自豪。

然而溫家寶總理在第63屆聯(lián)合國大會的發(fā)言讓我們再次回到我們的真實國情上面來：“我們清醒地看到，中國有13億人口，雖然經(jīng)濟(jì)總量已經(jīng)位居世界前列，但人均收入水平仍排在世界100位之后，城鄉(xiāng)發(fā)展和區(qū)域發(fā)展很不平衡，農(nóng)村特別是西部地區(qū)農(nóng)村還很落后，還有數(shù)以千萬計的人口沒有解決溫飽。中國仍然是一個發(fā)展中國家，生產(chǎn)力不發(fā)達(dá)的狀況沒有根本改變，進(jìn)一步發(fā)展還受到資源、能源、環(huán)境等瓶頸的制約。

那么在這樣的國情之下，我們?yōu)槭裁催€要耗巨資舉辦奧運會、發(fā)射神七呢？

答案很簡單，為了取勢。鄧小平曾經(jīng)說過：“如果六十年代以來中國沒有原子彈、氫彈，沒有發(fā)射衛(wèi)星，中國就不能叫有重要影響的大國，就沒有現(xiàn)在這樣的國際地位。這些東西反映一個民族的能力，也是一個民族、一個國家興旺發(fā)達(dá)的標(biāo)志。”

立意高遠(yuǎn)的取勢能夠全面提升企業(yè)的段位，首先立意高遠(yuǎn)的取勢能夠為企業(yè)提供正確的行動方案。其次，立意高遠(yuǎn)的取勢能為企業(yè)提供未來極大的想象空間，能夠凝聚現(xiàn)有的員工。再次，立意高遠(yuǎn)的取勢能給人才和資本展現(xiàn)美好的前景，易于引入資源以存量資源拉動增量資源。毋庸置疑的是一個企業(yè)如果能夠進(jìn)行很好的取勢，便能加快自己的發(fā)展速度。

二、取勢于廣告的某OTC企業(yè)

某企業(yè)家是中國某知名OTC企業(yè)的掌門人，他洞悉OTC市場的屬性，總是能整合媒體資源并以頻繁的廣告高空轟炸炸開市場，通過廣告的取勢，再輔之士氣高漲的地面部隊跟進(jìn)而迅速贏得市場。

這位企業(yè)家在廣告方面的鉆研精神和敏感度令人尊敬，在和這位企業(yè)家接觸的過程中，總是能聽到他對各個廣告進(jìn)行評論，比如平面廣告的配色，視頻廣告的整體效果等。廣告的話題是他平時最為關(guān)系的話題之一，在談話中他總是對產(chǎn)品的廣告應(yīng)該在什么渠道投放，投放后可能產(chǎn)生的影響等話題頗為關(guān)心。

在這位企業(yè)家的領(lǐng)導(dǎo)下，企業(yè)成功了，廣告的高空轟炸增加了企業(yè)及產(chǎn)品的知名度，增加了產(chǎn)品銷售時與下游談判的位勢并能牽引消費者發(fā)生購買行為，他們成為所在省區(qū)增長最快的企業(yè)之一。

三、 取勢于產(chǎn)業(yè)鏈的某中藥企業(yè)

    某中藥的企業(yè)家平日里最關(guān)心的話題就是如何構(gòu)筑中藥的產(chǎn)業(yè)鏈的問題，因為中藥企業(yè)為了保障藥品的安全、質(zhì)量均衡及可控在日常經(jīng)營的過程中遇到的最常見的挑戰(zhàn)是原材料供給不足或不符合要求的問題，為了解決這樣的問題這家企業(yè)從構(gòu)建自己的產(chǎn)業(yè)鏈出發(fā)在2003年建立了自己的GAP基地以保證生產(chǎn)原材料的質(zhì)量。

   這位企業(yè)家曾指出：“全球大的制藥公司，一個產(chǎn)品能賣十幾億美元，甚至上百億美元，很重要的一點在于他們有一個產(chǎn)業(yè)鏈在保障 。在這個產(chǎn)業(yè)鏈條中的成員，都必須符合這個標(biāo)準(zhǔn)化的供應(yīng)鏈體系。

    在這個企業(yè)取勢于產(chǎn)業(yè)鏈的整個思路下，企業(yè)獲得了成功，企業(yè)的主打產(chǎn)品08年突破13億元，集團(tuán)銷售額更是超過了73億元。

四、取勢于醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的某處方藥企業(yè)

某處方藥企業(yè)，在研究清楚當(dāng)時中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的本質(zhì)的基礎(chǔ)上，重拳出擊，經(jīng)過多年的發(fā)展，建立起了一套圍繞處方藥營銷本質(zhì)的打法，刀刀見血。

在銷售人員的選擇上，通過選擇本地人以及嚴(yán)格的擔(dān)保和審計來避免了銷售人員的不軌行為；在產(chǎn)品的銷售上，利用給醫(yī)務(wù)人員評獎及邀請其實地參觀廠區(qū)等方式不斷強(qiáng)化與他們之間的關(guān)系；另外他們還不斷強(qiáng)化與政府的關(guān)系以贏得良好的運營環(huán)境；研發(fā)上，通過掌控醫(yī)院的需求進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)，擴(kuò)大已有渠道的利用率來提高銷售額。

這個企業(yè)成功了，銷售額位列中國處方藥企業(yè)前茅，發(fā)展速度極為迅猛。

五、啟示

    取勢本質(zhì)上在看清了規(guī)律后利用規(guī)律和潮流來促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，上述的三個企業(yè)及企業(yè)家分別取勢于廣告、產(chǎn)業(yè)鏈及整個醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)都獲得了成功。那么這樣的三則故事對于我們來說啟示在哪呢？

 1、企業(yè)超越競爭對手的最好辦法是看清局勢后搶占戰(zhàn)略的高地以創(chuàng)造屬于自己的勢能。企業(yè)在發(fā)展的過程中決不是全面推進(jìn)，而是突出重點的層次性推進(jìn)的系統(tǒng)謀劃，抓住重點解決關(guān)鍵問題后再逐步鋪開。

 2、企業(yè)取勢沒有對錯之分，但有高低之異同，企業(yè)取勢的高低在一定程度上決定了企業(yè)競爭力，取勢立意高遠(yuǎn)的企業(yè)不但獲得的是對競爭對手勢能上的超越，更為重要的是其可以整合各種資源來參與競爭，例如，可以利用取勢的立意激發(fā)想象空間以獲得資本的跟進(jìn)，人才的跟進(jìn)和能夠激發(fā)起現(xiàn)有員工的激情。

3、取勢立意后要真正形成勢能需要的是一整套的打法，如廣告高空轟炸后地面部隊的推進(jìn)、生產(chǎn)上量后原材料基地的掌控，及出于對醫(yī)院和醫(yī)生的掌控的一整套做法都是真正形成勢能的基本要素。企業(yè)要按照勢能的立意形成一整套相互配合的打法，并在這些打法上不斷強(qiáng)化自己的優(yōu)勢，進(jìn)而形成不可替代的作用，這樣才能建立起真正的位勢來。

4、在新醫(yī)改的背景下，如何基于自己的能力進(jìn)行取勢是現(xiàn)今醫(yī)藥企業(yè)的重大命題，能夠看清醫(yī)改的趨勢并借助其發(fā)展的醫(yī)藥企業(yè)勢必能借勢而起獲得更好的發(fā)展，而不能適應(yīng)這種形勢的企業(yè)將面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。