“據(jù)說(shuō)討價(jià)還價(jià)是一種體育運(yùn)動(dòng)，有比賽規(guī)則和技巧。”中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷企劃運(yùn)營(yíng)管理中心主任萬(wàn)祥軍表示：你第一次還價(jià)就降得過(guò)多會(huì)受到嘲笑，你會(huì)感到自己很蠢。萬(wàn)祥軍主任指出：討價(jià)還價(jià)的實(shí)質(zhì)，不在于對(duì)比最初報(bào)價(jià)和預(yù)想價(jià)格有多大差別，而是你覺(jué)得你花的錢不能再少了。但是，萬(wàn)祥軍主任提醒你，在實(shí)際的生活中有三樣?xùn)|西不能討價(jià)還價(jià)，至少，不能太狠的討價(jià)還價(jià)。多談了，切入主題！我們探討的是本文作者的觀點(diǎn)：如何運(yùn)用多重報(bào)價(jià)達(dá)到簽約目的，不讓客戶斤斤計(jì)較。不論是賣產(chǎn)品的三流銷售，還是賣概念的一流銷售，最終都得老老實(shí)實(shí)地回到與客戶討價(jià)還價(jià)的階段。在此之前，是銷售拿產(chǎn)品的價(jià)值說(shuō)事，而現(xiàn)在起就是客戶拿產(chǎn)品的價(jià)格說(shuō)事了?！　?/p>

怎么才能讓客戶不斤斤計(jì)較，在價(jià)格問(wèn)題上還個(gè)昏天黑地呢？戰(zhàn)略談判公司Think!的CEO戴特邁爾（Brian Dietmeyer）根據(jù)多年經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出一個(gè)方法：多重報(bào)價(jià)?！　?/p>

何為多重報(bào)價(jià)？　　

多重報(bào)價(jià)的含義，就是給客戶三種選擇方案，而不是只有一種。如果只提供一種方案，客戶就會(huì)本能地想著還價(jià)。而如果從低到高給出三種方案的報(bào)價(jià)，客戶的注意力便會(huì)從“我要還價(jià)”轉(zhuǎn)移到“哪種方案更合適”上。客戶會(huì)開始思考，“第三種方案價(jià)格太高，第一種提供的價(jià)值又不夠充足，還是第二種最合適”?！　?/p>

怎樣應(yīng)用多重報(bào)價(jià)？　　

不過(guò)，多重報(bào)價(jià)的方法并非萬(wàn)無(wú)一失?？蛻艨赡軙?huì)要求用最低的報(bào)價(jià)買最高報(bào)價(jià)的方案，并且誘使你分項(xiàng)列出每一項(xiàng)的單價(jià)。千萬(wàn)不要這樣！這樣就給了客戶逐項(xiàng)還價(jià)的機(jī)會(huì)?！　?/p>

另外，客戶也可能要求你把第二種方案的價(jià)格下調(diào)。這種情況下，你要學(xué)會(huì)交換。要么從方案中去掉一些對(duì)客戶來(lái)說(shuō)不太重要的項(xiàng)目；要么讓客戶提供一些對(duì)你有用的東西作為交換，比如將你介紹給公司的其他部門。不管怎樣，談判的原則是：除非有得交換，不然不輕易降價(jià)?！　?/p>

其實(shí)，降價(jià)反而會(huì)讓客戶不悅。如果輕易地降低價(jià)格，會(huì)讓客戶覺(jué)得你的報(bào)價(jià)有很大的水分，減少對(duì)你的信任與尊重。而如果采用交換的方式，你既不會(huì)損失自己的利益，又會(huì)讓客戶更相信你?！　?/p>

在戴特邁爾看來(lái)，多重報(bào)價(jià)最大的好處，就在于將銷售與客戶從對(duì)立的兩方轉(zhuǎn)化到同一陣營(yíng)中來(lái)。當(dāng)你提供多重選擇方案時(shí)，客戶感覺(jué)到自己是在主動(dòng)地做選擇，而不是被動(dòng)地與你展開價(jià)格拉鋸戰(zhàn)，因此談判起來(lái)就會(huì)更合作。戴特邁爾說(shuō)，這個(gè)方法，他屢試不爽。