每個(gè)企業(yè)在實(shí)施自己的經(jīng)營策略時(shí)，都會(huì)考慮將自己的客戶資源保護(hù)并利用好它。中國醫(yī)藥營銷企劃運(yùn)營管理中心主任萬祥軍表示：在相當(dāng)長的時(shí)間里，爭奪客戶資源是一切營銷工作的核心，企業(yè)在利用并完善客戶資源時(shí)，對老客戶的保護(hù)是比較重視的，但對于一些潛在的消費(fèi)客戶沒有引起足夠的重視，甚至是放任不管，也就是沒有開展一系列的跟蹤與服務(wù)，導(dǎo)致客戶的增值力量缺少，市場拓展的機(jī)會(huì)也遜色不少。 　　

“一般來講，絕大多數(shù)的休眠客戶是企業(yè)化了不少廣告費(fèi)而換來的理性消費(fèi)者，這其中有許多的消費(fèi)者在消費(fèi)與沒有消費(fèi)之間徘徊，需要進(jìn)一步挖掘與開拓，這樣才能夠壯大客戶資源，提升銷售業(yè)績的增長。”萬祥軍主任明確：有這樣一組數(shù)據(jù)，潛在“休眠客戶”的消費(fèi)是現(xiàn)成消費(fèi)力量的3—5倍，甚至更高，而挖掘新的消費(fèi)者所花費(fèi)的投入是花費(fèi)“休眠客戶”的8倍，所以喚醒你的“休眠客戶”是一件非常重要的經(jīng)營行為。 　　

如何將確認(rèn)為自己的“休眠客戶”喚醒，需要有足夠的技巧與準(zhǔn)備工作，這些工作要格外細(xì)心，并且能夠擁有相當(dāng)?shù)陌盐?，中國醫(yī)藥營銷企劃運(yùn)營管理中心主任萬祥軍提供以下一些手段加以探討?！　?/p>

主動(dòng)聯(lián)系，使?jié)撛谙M(fèi)走向前臺(tái)主動(dòng)聯(lián)系是消費(fèi)服務(wù)工作的常規(guī)手段，對于潛在客戶也需要建立長效的聯(lián)系機(jī)制與辦法，我們知道，親戚朋友都需要長期走動(dòng)與聯(lián)絡(luò)，親戚的關(guān)系才會(huì)更加親，客戶就好比自己家里的親戚，需要有長效的聯(lián)絡(luò)方式與方法，主動(dòng)聯(lián)系是客戶資源保證的必要手段。　　

如何主動(dòng)聯(lián)系，一般的企業(yè)是通過信函郵寄、電話溝通、上門服務(wù)等辦法加以利用，在這當(dāng)中，建立有效的消費(fèi)者檔案與服務(wù)辦法，采用經(jīng)常性的定期聯(lián)系制度，促使消費(fèi)者成為一名忠誠度較高的客戶?！　〕艘陨弦恍┏Ｒ?guī)辦法之外，也可以采用一些比較隱蔽的方式，比如采用消費(fèi)者之間互通聯(lián)系的辦法，組織成為一個(gè)集體，在一個(gè)有效的范圍內(nèi)，能夠保證這個(gè)組織在一定的條件下，與企業(yè)保持聯(lián)系，從而產(chǎn)生效果。 主動(dòng)聯(lián)系，主動(dòng)出擊是對消費(fèi)者的一種刺激，要把客戶的關(guān)照放在客戶需要時(shí)能夠自覺想到的，要使客戶感覺就在自己身邊，使客戶消費(fèi)的習(xí)慣能夠隨著企業(yè)對客戶需求下進(jìn)行轉(zhuǎn)移，目的就是要把客戶放在前臺(tái)，達(dá)到需要的效果，這個(gè)效果無論是銷售的，或者是宣傳的，或者是參與的，均會(huì)是對客戶工作的有效完善?！　?/p>

萬祥軍主任特別需要提醒的是，在主動(dòng)聯(lián)系上要講究方式方法，切不可盲目聯(lián)系，以免打擾客戶，引起不必要的麻煩，著重是對待客戶的態(tài)度與服務(wù)的質(zhì)量，在聯(lián)系前，一定要想到客戶所想，提前預(yù)知客戶的詳細(xì)資料，并不斷完善，只有準(zhǔn)備充分，方可行動(dòng)。 　　

特別提醒，優(yōu)惠與賄賂促動(dòng)特別提醒客戶是有效方法中的比較實(shí)用的一種，使客戶感受到有別樣的關(guān)懷，一種感謝的心態(tài)便會(huì)產(chǎn)生，在特別提醒上，要注重對客戶的各種關(guān)照，要感覺是為客戶自己量身定做一樣，在機(jī)會(huì)上非常難得，充分發(fā)揮特別的作用，一般的做法是將優(yōu)惠的消息告訴客戶，讓客戶能夠衡量消費(fèi)的價(jià)值所需，同時(shí)通過對比的手法加以觸動(dòng)，在客戶上下不一的情況下，同時(shí)做好賄賂工作，也就是平常的促銷工作，但這里的賄賂主要表現(xiàn)是對個(gè)人，不對集體，希望在特別提醒下，通過優(yōu)惠與賄賂的利益驅(qū)動(dòng)，產(chǎn)生銷售行為?！　?/p>

在優(yōu)惠與賄賂的過程中，需要講究對客戶個(gè)體的分析與研究，客戶的喜好與需求，把賄賂的條件用在恰當(dāng)好處上，把難得的機(jī)會(huì)讓出來給客戶，把最希望的消息告訴客戶，把在需要的利益驅(qū)動(dòng)給客戶，達(dá)到整體客戶的集聚能量，從而產(chǎn)生連鎖效果?！　?/p>

“為了使促動(dòng)的效果更加，可以拿老客戶的資料加以說明”。萬祥軍表示這樣是發(fā)揮互動(dòng)效果的最佳體現(xiàn)。 　　

獎(jiǎng)勵(lì)忠誠，誘惑與獎(jiǎng)賞并舉休眠的客戶一般都會(huì)在觀望當(dāng)中，別的客戶能夠得到什么好處是他最關(guān)心的，能夠吸取別人的教訓(xùn)是潛在客戶的心理特點(diǎn)，所以在這樣的情況下，要對忠誠的客戶進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)的項(xiàng)目要比較實(shí)在與實(shí)用，并且要通過一定的渠道加以傳播，傳播可以是對潛在客戶單向的，也可以是大面積的傳播，造成轟動(dòng)性效果，不斷采取誘惑的辦法，繼續(xù)推動(dòng)潛在客戶的購買欲望?！　?/p>

獎(jiǎng)勵(lì)忠誠一方面是顯示企業(yè)的可信度，也能夠提高企業(yè)的品牌意識(shí)，加強(qiáng)橫向的連動(dòng)，樹立形象，不斷鞏固老客戶，從而為潛在消費(fèi)者打下伏筆?！　?/p>

誘惑與獎(jiǎng)賞并舉是一種比較有用的方法，如果潛在的客戶能夠有一定的消費(fèi)傾向，那么一定會(huì)在一段時(shí)間內(nèi)，成為又一個(gè)忠誠的客戶資源，獎(jiǎng)賞的目的在于不斷刺激客戶再次產(chǎn)生銷售行為，通過物質(zhì)的引誘加以誘惑，達(dá)到對潛在客戶的有效關(guān)注，不斷通過加強(qiáng)誘惑的次數(shù)，不斷積累獎(jiǎng)賞的瀕率，發(fā)揮保護(hù)老客戶功能的基礎(chǔ)上，建立對新客戶的吸引力，有效拉動(dòng)潛在客戶。　　

服務(wù)遞進(jìn)，感動(dòng)客戶繼續(xù)服務(wù)工作是關(guān)系營銷中的主體，對于加強(qiáng)客戶渠道的建設(shè)具有非常重要的地位，在現(xiàn)有市場客戶關(guān)系上，服務(wù)工作的好壞直接影響到客戶隊(duì)伍的建設(shè)，也影響到客戶數(shù)量的保留與提升上，所以做好服務(wù)是喚醒休眠客戶的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 　　

常規(guī)的服務(wù)是根據(jù)不同的消費(fèi)者而設(shè)定的，服務(wù)講究質(zhì)量與數(shù)量的并頭前進(jìn)，如何做好潛在客戶的服務(wù)工作，做好潛在休眠客戶的服務(wù)工作要比老客戶要困難的多，休眠客戶處于對產(chǎn)品與企業(yè)的浮動(dòng)狀態(tài)，一般的服務(wù)只能夠體現(xiàn)在促銷現(xiàn)場當(dāng)中，對潛在的客戶在服務(wù)上要更加體現(xiàn)真誠上，要用感動(dòng)的行為，感動(dòng)的語言，感動(dòng)的交流方式等等，使休眠客戶在不自覺中被服務(wù)所感動(dòng)，從而產(chǎn)生所需要的積極效果。 　　

感動(dòng)客戶的辦法要勤，感動(dòng)客戶的質(zhì)量要厚，繼續(xù)推動(dòng)潛在的休眠客戶，為主體中的所有新老客戶提供數(shù)據(jù)增值，切實(shí)有效遞進(jìn)客戶數(shù)量與質(zhì)量。 　　

“喚醒您的休眠客戶，把所有客戶的管理與使用處于同樣的起跑線上，時(shí)刻提醒客戶管理與服務(wù)體系建設(shè)，加大對客戶的梳理與篩選，把客戶當(dāng)作自己的親戚，合理安排時(shí)間與聯(lián)絡(luò)方式，加強(qiáng)溝通與情感投入，充分發(fā)揮客戶工作的有效殺傷力，為整體的營銷增加力量！”中國醫(yī)藥營銷企劃運(yùn)營管理中心主任萬祥軍最后強(qiáng)調(diào)。