在醫(yī)藥銷售領(lǐng)域，黃德華是一個“頗有爭議”的人，他是醫(yī)生良伴和良醫(yī)伙伴的首創(chuàng)者和傳播者。他將“零回扣”理念推廣到極致，有人理解支持，對他推崇備至；也有人稱呼他為“鐵公雞”，對他愛恨交加。

與黃德華約在一家咖啡館見面。他很細心，除了隨身帶著電腦，還帶來一本最新的《醫(yī)藥導報》，上面刊登了他最近發(fā)表的一篇文章，關(guān)于醫(yī)藥代表的職業(yè)價值探究。采訪過程中，時不時在紙上畫圖、書中求證、電腦搜索，總之將演示方式用到極致。這或許與他的職業(yè)有關(guān)，作為一名以“不給回扣”聞名的醫(yī)藥代表，他更喜歡用證據(jù)和事實說話，讓客戶心悅誠服。

當?shù)匦≠I賣盛行，所以當?shù)厝藢?jīng)商和讀書同等看待，而當時在其他地方，經(jīng)商是被排斥的，認為經(jīng)商就是低人一等的……

黃德華大學的專業(yè)是化學，后來拋棄專業(yè)從事醫(yī)藥代表的工作，很多同學和老師為他的選擇感到驚訝。但是，黃德華自認這與他成長的歷史有關(guān)。他的家鄉(xiāng)是一個有著七百多年歷史的古老村莊，有山有水，自給自足之余，還有多余可以去賣。從小，他就跟著父母挑著農(nóng)產(chǎn)品等到市場上去賣，那時賣農(nóng)產(chǎn)品給予了他這樣的啟迪：誠與勤，即賣東西就要不斷地正確吆喝，同時要盡早提前來到集市，占好賣東西的地盤。黃德華覺得賣東西很有意思，而當時在其他鄉(xiāng)村，經(jīng)商是被排斥的，認為經(jīng)商就是低人一等的。

92年畢業(yè)的時候，正好是大學生包分配的最后一年，他本有機會進入化工局科技處，一杯茶一份報紙，日子清閑得很。但他在基層鍛煉的最后一年中，接觸了銷售工作，兒時那種經(jīng)商的感覺被喚醒了，在辦公室里再也坐不住了，非常不適應，所以在95年7月份做了辭職決定：下海。

岳父說：你不能打我們的牌子，不能到醫(yī)院里面說我是某某某的女婿；第二，你不能做有損我們名譽的事情……

從賣化工產(chǎn)品轉(zhuǎn)入賣藥，對黃德華來說，是一個很大的跨越，這背后的推動力是其夫人，其夫人建議他進醫(yī)藥行業(yè)。其夫人是浙江大學藥學院畢業(yè)的。他當時向六家制藥企業(yè)投了簡歷，拿到了其中五家的offer。其中衛(wèi)材公司最后一站面試他的是來自新加坡的中國區(qū)總監(jiān)，他是五家企業(yè)面試官中級別最高的，讓黃德華感覺對方非常重視人才；其次，他感覺這個人比較正氣。相比于其他企業(yè)開出的3600、2400、2000，雖然衛(wèi)材給出的待遇只有1200， 他還是選擇了衛(wèi)材公司。他認為，找公司不如找老板，一個好的老板可以讓下屬學到很多。

黃德華的岳父是浙大藥理教研室的主任。在黃德華入行之前，岳父提出了條件，他說你進入這一行，我們不反對，但是有兩個條件：第一，你不能打我們的牌子，不能到醫(yī)院里面說我是某某某的女婿；第二，你不能做有損我們名譽的事情，不能做缺德的事情。

黃德華說自己在初入醫(yī)藥行業(yè)的時候，對醫(yī)藥行業(yè)的了解太少，從小做生意從來就沒有用過操縱人家的手段，覺得只要我的東西比別人好，比別人勤快，那東西就不愁賣不出去，也就是說只要自己努力，用正當?shù)氖侄慰隙〞@取回報，不像現(xiàn)在，會用一些操作性的方法，因此很爽快地不假思索地就同意了岳父的條件。

提高銷售技能，降低道德風險，以“能力制勝，愛心為王”為銷售管理原則。

在美國，醫(yī)藥代表必須經(jīng)過訓練才能上崗，所以沒有醫(yī)藥背景沒關(guān)系，只要你接受了培訓，能通過考試，同樣可以上崗。中國就不一樣了，不經(jīng)培訓就讓你上崗，或者說培訓就是交給你一些資料，有的公司給你半天上班時間看資料，看完資料，第二天就直接上崗，有些些公司會進行產(chǎn)品知識的考試，但考試多半是開卷考。甚至有些公司就直接上崗，產(chǎn)品資料叫醫(yī)藥代表在下班以后到家里去看。

正是因為看到了中外醫(yī)藥銷售管理的差別，黃德華97年升任主管以后負責招聘，他就常規(guī)給新員工一個禮拜的培訓。當然公司里面也有對新員工的培訓，但是公司里的培訓是一年一次，比如說你三月份進來的，公司可能十月份才給你培訓。這就是說，實際上多半新員工到公司報到的第一天或第二天就直接上崗，那么很多人這七個月里就得自己去摸索，最多是資深員工或直接主管帶著新員工跑醫(yī)院。黃德華就不一樣，黃德華是在新員工上班的第一天就開始培訓一個禮拜，而且培訓之后是要閉卷考試的，考試題目由黃德華親自出。2002年他已經(jīng)升任大區(qū)經(jīng)理了，培訓的事情就直接交給下屬去做，大區(qū)實行新員工二級培訓機制，即區(qū)域在新員工上崗前培訓3-7天，大區(qū)每兩個月對新員工再進行上崗技能強化培訓。對資深員工實行大區(qū)年度培訓和銷售區(qū)域每個星期至少半天上班時間的銷售實戰(zhàn)演練。在實戰(zhàn)演練中，黃德華經(jīng)常扮演“不客氣”的醫(yī)生。

在采訪過程中，黃德華常常強調(diào)一句話：提高銷售技能，降低道德風險，以“能力制勝，愛心為王”為原則。黃德華認為提高銷售員的銷售技能是銷售管理者的最主要的責任所在，也是對銷售員的愛心體現(xiàn)。愛心為王的第二個含義就是對醫(yī)生和患者要充滿一顆愛心。他經(jīng)常提醒下屬，對患者沒有治療意義的銷售，堅決不要。他手下銷售團隊的人員流動相對來說比較低，統(tǒng)計下來12年的流動率是17.8%；2005年以后人員變動比較大一點，這與整體大環(huán)境的變化有關(guān)。

不是讓你到醫(yī)生那里去說我的東西多么好，而應該問他現(xiàn)在碰到什么困難；如果他沒有困難，我們就要讓他意識到是否有地方需要去改善。

黃德華在博客中稱醫(yī)藥代表是“播藥濟世”的偉大職業(yè)。醫(yī)藥代表做的就是藥物治療服務的溝通交流工作。也許有人會問：假如我是醫(yī)生，有個醫(yī)藥代表找到我，宣稱某個藥有多么好，我立馬就會產(chǎn)生反感，更別提接受了。

黃德華認為這種銷售人員肯定是沒有經(jīng)過系統(tǒng)培訓，因為這里面牽涉到銷售技巧的問題。專業(yè)系統(tǒng)的培訓會告訴你，不是讓你跑到醫(yī)生那里去說我的東西多么好，而是到醫(yī)生那里去，用適應性提問技巧問他現(xiàn)在碰到什么困難和困境；如果他沒有困境，應該就用SPIN技巧，讓他意識到他有地方需要去改善。之后就可以給出建議，比如嘗試我這個藥品也許可以讓患者的癥狀更安全地改善。

黃德華很喜歡他老板的一句話，“我們不是賣藥，我們是賣疾病康復的希望”。

既然不用錢也能打開市場，我何必要去用錢敲門呢？

談到銷售代表，就離不開回扣二字。黃德華也坦言，藥廠其實是有專門的費用來聯(lián)絡醫(yī)生的。也有醫(yī)生非常直接問黃德華：你們公司有沒有工作回扣？大概多少？黃德華也就直接回答：沒有回扣，但有銷售費用，只不過這個銷售費用主要是用來吃工作餐、舉辦學術(shù)會議、逢年過節(jié)買些小禮品，沒有所謂的“一盒提成多少之說”。也有醫(yī)生對黃德華說，你們公司在某某地方是給回扣的，黃德華經(jīng)常這樣說，這個不是我管理的范圍之內(nèi)，如果你在我管理的范圍之內(nèi)發(fā)現(xiàn)有給回扣的現(xiàn)象，你就直接把我們的藥品給清除出去。

黃德華剛從事醫(yī)藥代表的時候，父母曾經(jīng)認為這個工作技術(shù)含量太低，是初高中生都能做的。讀個重點大學去“賣藥”不合算。但是從小就擺過地攤的黃德華，認為做生意要靠智慧和道德才能真正取勝，如果找到了既符合道德又能實現(xiàn)“賣藥”的智慧，這是“偉大”的合算。同時，岳父在他出道之前又給他定下了規(guī)矩，不能做損害他們名譽的事情，所以他從開始就打定主意按照“不給回扣”的方法去做，用專業(yè)銷售技巧和良好的道德規(guī)范去做。

在試用期內(nèi)，黃德華去拜訪醫(yī)生就是不給回扣的，有很多醫(yī)生理解他，但也有不少醫(yī)生不理解他，盡管他的試用期從三個月延長到四個月，銷售業(yè)績還是很差，但他對自己的銷售行為和醫(yī)生關(guān)系很有信心，那時他每天拜訪20-30個醫(yī)生，他在公司的新員工產(chǎn)品知識培訓考試中總分85分，雖然不是最高分，但是在20來個醫(yī)藥代表中排列第8名。從第五個月開始，他的業(yè)績就開始直線上升，直到他的一線代表生涯結(jié)束，銷售業(yè)績的曲線都沒有回落過，在1996年獲得公司亞洲部TOP10醫(yī)藥代表稱號，并在1997年去美國進修學習醫(yī)藥代表及其管理技能；而且當了主管之后，所帶領(lǐng)的銷售團隊的銷售業(yè)績加速度越來越快。正因為前兩年的銷售業(yè)績優(yōu)秀，黃德華就更堅定了一套行事理論：既然不用錢也能打開市場，我何必要去用錢敲門呢？

所以黃德華始終強調(diào)銷售技巧，他的理念就是，銷售技能提升了，銷量上升的阻力就小，獲得更多獎金的可能性就大。如果銷量上升了、獎金提高了，誰還會去想其他的歪門邪道？即使有，那也只是極少數(shù)人，而周圍其他的人都會影響他，這種行為也是不會長久的。

直到現(xiàn)在為止，有不少醫(yī)生還稱呼他為“鐵公雞”，因為他從不給回扣。

如果在你眼里，這個醫(yī)生是很貪的，那他就會真的向你伸手要錢……

黃德華常常向下屬灌輸一個理念：如果在你眼里，你認為這個醫(yī)生是很貪的，那他就會真的向你伸手要錢。因為當你這樣評價醫(yī)生的時候，你看他的眼神里就會不由自主表現(xiàn)出一種“錢收買”的神情，醫(yī)生一般會捕捉到這種神情，于是他們就自然而然地把你當成一個可以掏錢的人；如果你將醫(yī)生看成是一心為了病人考慮的白衣天使，他們的難題就是“怎樣使得治療更及時有效？”，而你就是為了解決他的問題出現(xiàn)的好伙伴或者好幫手，那他自然不會伸手向你要錢。這就是所謂的“你是怎樣看待別人，別人也會怎樣看待你”。這就是銷售的黃金法則：待人如待己！

人的行為風格大致可以分為老虎、貓頭鷹、孔雀與考拉四種動物類型，即所謂的Topk理論，就是由：tiger、owl、peacock與koala四個英文單詞的第一個字母組成。當你去拜訪醫(yī)生的時候，應先將自己的行為風格暫時調(diào)整成與這個醫(yī)生類似的風格特質(zhì)，兩個就會產(chǎn)生“惺惺相惜”甚至“一見鐘情”的感覺，除了錢之外就有了更多的話題，把你當成了熟悉和喜歡的好幫手，當然也就不會伸手要錢了。

黃德華一直堅持一個理念：我們活在一個銷售的世界里，銷售無處不在，沒有銷售，就沒有人類世界。銷售是人人都可以做的事情。如果能理解了這個概念，那接下去的事情就比較容易了。如果你說做銷售一定得是外向的人，世界上內(nèi)向和外向的人各占一半，那另外一半內(nèi)向人群的生意，就無法在這個世界上完成。所以銷售人員要學會根據(jù)客戶的行為風格去做生意，調(diào)整自己的行為風格與客戶相似了，然后才去溝通生意。每個人只能是四種行為風格特質(zhì)中的一種，你按照自己的行為風格去與相似的客戶溝通，生意做成了，剩下四分之三的客戶群，就要調(diào)整自己的行為風格去溝通生意了。所以，當你覺得不給回扣沒法做生意的時候，你應該意識到，你還有四分之三的市場沒有開拓呢。總之，你要按照客戶喜歡的行為風格去做訪問，要為了客戶的行為風格暫時改變自己的行為風格。這就是銷售的白金法則：待人如人愿。

要從自身找原因，并且不斷提煉和改進，堅持下次可以做得更好。遇到拒絕，我不會覺得很沮喪，反而興奮，挑戰(zhàn)自己的時刻到了。

常人都說，銷售并不容易做，至少必須有極強的心理承受能力。但是黃德華從沒把在醫(yī)生那邊碰釘子看成是很沮喪的事情，即使被趕走，他覺得也不奇怪，他總是把碰釘子歸因為自己的問題，比如拜訪的時機不對？拜訪的地點不對？拜訪風格調(diào)適不對？如果醫(yī)生不愿意接受我的禮品，直接退回，那肯定是我購買的禮品不合適……他總是將問題歸咎于自身，從自身找原因，并且不斷提煉和改進，下次可以做得更好。他不會覺得很沮喪，反而會精神抖擻。

黃德華笑稱，我在96年的時候已經(jīng)將自己的品牌打出去了：黃德華是不給回扣的，我沒有必要砸自己的招牌。關(guān)鍵是提高銷售技能是降低道德風險的有效途徑。

醫(yī)藥銷售領(lǐng)域的新人應該接受四類培訓

越來越多的醫(yī)學生走進醫(yī)藥代表行業(yè)，幾年下來，談吐觀念都變了，提起來就是“砸錢最好使！”、“多去洗浴桑拿準沒錯！”，一個月拿著萬兒八千，花起錢來也很爽快，過得也很舒服。但是多數(shù)人沒有很明確的職業(yè)規(guī)劃，也不知道應該怎樣培養(yǎng)自己的職業(yè)素質(zhì)，使自己可以做得更好。

對于醫(yī)藥銷售領(lǐng)域的新人來說，黃德華認為應該接受四種培訓：

第一當然是產(chǎn)品知識，做銷售的必須對自己推銷的產(chǎn)品非常熟悉；尤其是產(chǎn)品的賣點和帶給病人的利益。

第二是客戶知識，包括客戶的背景、價值觀、愛好、社會關(guān)系、工作性質(zhì)等等。

第三是銷售技巧，包括適應性訪問技巧、SPIN溝通技巧、產(chǎn)品演示技巧等；

第四是行為規(guī)范，包括國家法律，行業(yè)規(guī)則，銷售哲學，銷售道德等。

畢竟醫(yī)藥行業(yè)關(guān)乎性命，藥品銷售的是“健康的希望”，而不僅僅是藥！醫(yī)藥代表不是在賣藥，而是在賣“健康的希望”！每個醫(yī)藥代表都要設(shè)身處地想一下，自己在未來可能也會成為病人！醫(yī)藥代表要有“藥德”，要做醫(yī)生治療疾病的好伙伴好幫手，即醫(yī)生良伴。這是人間正道！