如果向管弦樂團(tuán)中最好的小提琴家詢問，他在演奏時(shí)有沒有做事先準(zhǔn)備，這句話或許等于白問。但如果你問了，你可能就對(duì)樂團(tuán)的表演沒有太高期望。然而，很多企業(yè)都會(huì)多此一舉——他們提拔高水平的銷售人員進(jìn)入管理層，成為銷售經(jīng)理，卻沒有在關(guān)鍵領(lǐng)域培訓(xùn)、激勵(lì)和發(fā)展自己團(tuán)隊(duì)的成員，使他們擁有更多的自信和勝任該崗位的能力。

　　當(dāng)然，這并不是說企業(yè)高層不了解銷售經(jīng)理的價(jià)值。當(dāng)一眾基層員工被問及想要提高銷售業(yè)績(jī)什么最重要時(shí)，超過80％的被訪者會(huì)回答：“讓銷售經(jīng)理更有效率。”與此同時(shí)，超過50％的人表示，公司的銷售經(jīng)理未能實(shí)現(xiàn)有效領(lǐng)導(dǎo)。由于對(duì)銷售經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)中的表現(xiàn)的影響認(rèn)識(shí)不足，企業(yè)通常會(huì)花費(fèi)不少冤枉錢培訓(xùn)基層銷售人員，但效果欠佳。尤其對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的銷售經(jīng)理而言，管理好團(tuán)隊(duì)正變得越來越重要。

　　盡管團(tuán)隊(duì)成員容易在銷售力量部署、產(chǎn)品、行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和客戶問題上產(chǎn)生分歧，但核心需求應(yīng)是團(tuán)隊(duì)共享的。當(dāng)這些需求得到充分滿足時(shí)，團(tuán)隊(duì)將斗志昂揚(yáng)，并發(fā)揮更大的正效應(yīng)。

　　為了讓團(tuán)隊(duì)成員更好地工作，銷售經(jīng)理需要運(yùn)用適當(dāng)?shù)募寄芎头椒ǎ卮鹨韵?個(gè)看似簡(jiǎn)單但極為重要的問題。這也是為銷售經(jīng)理如何實(shí)現(xiàn)有效管理指明方向，明確經(jīng)理應(yīng)該具備何種技能。

　　1. 我們的方向在哪

 　銷售人員應(yīng)該有明確銷售目標(biāo)，知曉自己獲配的資源和能為團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)多大業(yè)績(jī)。不幸的是，銷售人員只知道自己是團(tuán)隊(duì)的一員，但通常對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)、方向和預(yù)期并不了解。如果單個(gè)成員不能與企業(yè)的整體銷售方向聯(lián)系在一起，他們會(huì)感到被排斥，進(jìn)而不能為實(shí)現(xiàn)公司更廣泛的業(yè)務(wù)目標(biāo)開展工作。

　　通過向團(tuán)隊(duì)成員傳遞公司愿景、策略、挑戰(zhàn)并告知其如何有效工作，銷售經(jīng)理應(yīng)讓其意識(shí)到作為公司必不可缺的一份子的重要性，同時(shí)確保其為整個(gè)企業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)力量。

　　2.我們期望什么

　　一旦銷售人員知道做什么，并適當(dāng)給予報(bào)酬上的鼓勵(lì)，其他方面就看個(gè)人修煉了。但要獲得進(jìn)一步成功，公司需要銷售人員與顧客建立緊密的客戶關(guān)系，并穩(wěn)步擴(kuò)大業(yè)務(wù)。

 　　為達(dá)到上述水平的績(jī)效，銷售人員不但需要認(rèn)識(shí)到自身的目標(biāo)即他們期望達(dá)到的銷售業(yè)績(jī)，還需要知曉如何才能達(dá)到這一業(yè)績(jī)。如何與客戶交流？怎樣根據(jù)已有資源滿足客戶需要？如何回答客戶的問題或解決難題……等等。

　　銷售經(jīng)理應(yīng)明確向團(tuán)隊(duì)成員表達(dá)和交流定量結(jié)果，告知全體銷售人員努力所得成果的定性期望。要做到這一點(diǎn)，必須適度表達(dá)對(duì)團(tuán)隊(duì)和每一位成員的殷切期望。

 　　3.我們做得怎樣

　　幾乎每一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人都會(huì)承認(rèn)，對(duì)一線人員進(jìn)行培訓(xùn)和獲得反饋相當(dāng)重要。但事實(shí)上，當(dāng)目標(biāo)未能如期實(shí)現(xiàn)，銷售經(jīng)理不得不扭曲事實(shí)時(shí)，這些做法很容易被拋到腦后。當(dāng)缺乏有效培訓(xùn)時(shí)，團(tuán)隊(duì)常常也會(huì)缺乏時(shí)間觀念。許多銷售經(jīng)理缺乏必要的自信和技能，以提供有效、及時(shí)而有用的反饋。

　　要建立高效團(tuán)隊(duì)，銷售經(jīng)理須加強(qiáng)自身能力建設(shè)，對(duì)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)不足的銷售人員加強(qiáng)薄弱環(huán)節(jié)的培訓(xùn)。弄清團(tuán)隊(duì)或個(gè)人是否有能力發(fā)現(xiàn)醫(yī)療服務(wù)提供者的實(shí)際問題和需求，了解新成員與長(zhǎng)期客戶或掌握處方權(quán)的醫(yī)生是否有交流上的困難，是否很難獲得有價(jià)值的信息，是否有些問題醫(yī)生或客戶并不愿意提及等。

　　現(xiàn)實(shí)情況是，許多銷售經(jīng)理不愿意帶給成員一些負(fù)面的反饋信息，從而屏蔽了成員的回饋。有些經(jīng)理偶爾會(huì)表達(dá)鼓勵(lì)或贊美，但不涉及銷售人員的具體工作或行為細(xì)節(jié)。

　　為支持、加強(qiáng)和擴(kuò)大績(jī)效，銷售經(jīng)理需要明確且自信地意識(shí)到哪些方面進(jìn)展順利，哪些方面確實(shí)需要改進(jìn)。同時(shí)為發(fā)展和加強(qiáng)所需技能和能力做具體的建議。

　　4.我們得到了什么

　　如今，大多數(shù)銷售人員通常能獲得的獎(jiǎng)勵(lì)包括獎(jiǎng)金、傭金和其他因表現(xiàn)出色而得到的特殊獎(jiǎng)勵(lì)。各種獎(jiǎng)勵(lì)回答了這樣一個(gè)問題：“我們得到了什么？”無論是免費(fèi)出國旅行還是因擴(kuò)大市場(chǎng)份額而獲得獎(jiǎng)金，提供某種實(shí)實(shí)在在的利益對(duì)于激發(fā)成員的工作激情很有必要。但同時(shí)不能忽視的是，無形的獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)于激發(fā)大家的熱情有更大的助力，還能實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值，令團(tuán)隊(duì)成員朝氣蓬勃，專業(yè)敬業(yè)。

　　最重要的無形獎(jiǎng)勵(lì)之一，就是來自銷售經(jīng)理的肯定，特別是個(gè)人化的、具體的、及時(shí)的肯定。當(dāng)銷售經(jīng)理明白個(gè)人動(dòng)機(jī)的來源而制定相應(yīng)表彰和獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，這樣的做法最奏效。能夠做到這一點(diǎn)的銷售經(jīng)理很清楚，團(tuán)隊(duì)成員“超常”努力，他們的績(jī)效可以從“好”到“顯著”。

　　5. 從哪里尋求幫助 

　　大多數(shù)藥企為銷售人員提供的資源包括銷售工具、內(nèi)部銷售支持、市場(chǎng)營銷材料等。不巧的是，當(dāng)銷售人員嘗試實(shí)現(xiàn)資源協(xié)作、為了回應(yīng)客戶的服務(wù)要求而尋求幫助，或者為了回答客戶緊急的問題尋求技術(shù)支持時(shí)，常常在組織上遇到障礙。

　　銷售經(jīng)理在幫助團(tuán)隊(duì)成員解決組織上的問題時(shí)扮演了關(guān)鍵角色，應(yīng)確保團(tuán)隊(duì)成員都能夠獲所需援助。一位成功的銷售經(jīng)理能進(jìn)行有效率的溝通，知道從公司層面如何幫助團(tuán)隊(duì)成員解決實(shí)際問題，并與其他部門協(xié)作，以協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)獲得所需資源。

　　銷售經(jīng)理必須能夠提供或疏通必要的資源，如及時(shí)和直接的幫助，在培訓(xùn)、指導(dǎo)和協(xié)助解決客戶問題時(shí)提供直接支持。當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員覺到背后有人支持時(shí)，會(huì)變得更加自信、忠誠和負(fù)責(zé)。同時(shí)也更愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，代表客戶的利益。

　　以上5方面問題可能無法涵蓋所有有效率的銷售經(jīng)理必須獲得的技能和能力，但它們提供了一個(gè)框架和方向，以加強(qiáng)銷售管理的有效性。能設(shè)定明確預(yù)期，提供有效的反饋和有意義的肯定，確保團(tuán)隊(duì)成有所需的工具和支持，以幫助其取得良好業(yè)績(jī)。