在王總的帶領(lǐng)下，河南的A藥企在本地的中標(biāo)情況還不錯，幾個重點(diǎn)品種都成功入圍并最終中標(biāo)，接下來是緊張的分標(biāo)點(diǎn)配送。還沒等王總喘一口氣，招投標(biāo)部的劉經(jīng)理又敲響了辦公室的大門。

　　“老總，河北的招投標(biāo)細(xì)則出來了，我仔細(xì)研究了他們的實(shí)施細(xì)則，基本上仍然是按照安徽模式在走，只是在具體的配送企業(yè)選擇上有所變化，1個區(qū)域只能選擇5家……”劉經(jīng)理詳細(xì)解讀了河北此次基藥招標(biāo)實(shí)施細(xì)則等信息?！　?/p>

　　投標(biāo)避其鋒芒　　

　　聽完分析后，王總認(rèn)真思考了一下，給劉經(jīng)理下達(dá)指令：“配送是幾家的問題，這是地方特色，我們只能適應(yīng)，投標(biāo)的核心問題還是如何應(yīng)對技術(shù)標(biāo)和商務(wù)標(biāo)。不過，既然河北出了這樣的規(guī)定，考慮到河北的大型普藥企業(yè)有華藥、石藥，以及神威和以嶺藥業(yè)等，這次河北的基藥招投標(biāo)肯定沒那么簡單。咱們除了在其他省份的競爭對手外，一定要關(guān)注河北的這幾家大企業(yè)及其下屬企業(yè)的情況。你馬上篩選一下當(dāng)?shù)?家大企業(yè)的基藥品種，是否與咱們有沖突，制定兩套應(yīng)對計劃，不沖突怎么報價，沖突怎么報價。” 

　　同時，王總還給河北省的省區(qū)經(jīng)理打了個電話：“老馬，這次河北基藥招投標(biāo)的情況，你怎么看？”馬經(jīng)理焦急地回答：“老總啊，我正準(zhǔn)備給您打電話，請您支招呢。這次河北的情況不太樂觀啊，這里的大企業(yè)實(shí)力強(qiáng)勁。而且，這么大一個市場，競爭肯定很激烈，不好辦啊。”王總安慰他：“兵來將擋，水來土掩，你說的情況我已經(jīng)預(yù)料到了。所以，我安排招投標(biāo)部的劉經(jīng)理調(diào)整策略，避其鋒芒，發(fā)揮咱們的優(yōu)勢，爭取多中標(biāo)、中好標(biāo)吧。另外，你要多關(guān)注當(dāng)?shù)貛准掖笃髽I(yè)的一舉一動，隨時與我和劉經(jīng)理保持溝通，便于咱們根據(jù)情況調(diào)整策略。”

　　河北省的基藥招投標(biāo)工作在王總的坐鎮(zhèn)指揮和布局下，有條不紊地進(jìn)行著：數(shù)據(jù)庫分析、資料申報、關(guān)系處理、價格擬定、商業(yè)篩選、政策制定等。就像河南的基藥招投標(biāo)那樣，首先確保A藥企各項資料的完整性和全面性，不能在這個環(huán)節(jié)上卡殼，確保所報品種的成功入圍。然后根據(jù)全國其他地方的數(shù)據(jù)庫分析，確定競爭廠家，核算投標(biāo)價格等。

　　同時，劉經(jīng)理也完成了對當(dāng)?shù)貛准掖笃髽I(yè)同類品種的篩選，確定了幾個與A藥企有沖突的品種。綜合當(dāng)?shù)氐牡卣P(guān)系和市場影響力，王總和劉經(jīng)理確定了一個較高的自殺式擾亂價格，并提前放出風(fēng)聲，目的是借這幾個品種擾亂大企業(yè)陣腳，在其他品種上有所突破。根據(jù)馬經(jīng)理在河北市場的摸排情況，幾家大企業(yè)已經(jīng)攢足了勁要確保這幾個品種的市場中標(biāo)，一切按照王總預(yù)定的方向推進(jìn)。　　

　　結(jié)果不喜不悲　　

　　技術(shù)標(biāo)解密了，A藥企的相關(guān)品種都入了圍，進(jìn)入商務(wù)標(biāo)報價環(huán)節(jié)。這一次，王總將品種分2個部分報價，一部分和當(dāng)?shù)貛准掖笃髽I(yè)有沖突的品種早早定好了一個高于A藥企在其他省份的價格投標(biāo)，并提前報價。沒有沖突的品種則根據(jù)其他市場的研究和數(shù)據(jù)庫分析，到最后一刻才報價，并且在價格的設(shè)定上，按照基本藥物招投標(biāo)趨勢適當(dāng)下浮，目標(biāo)是力保這幾個品種中標(biāo)。一切工作完成，就只能等待結(jié)果了。

　　這天，王總正在出差的路上，劉經(jīng)理打來電話：“領(lǐng)導(dǎo)，河北的招投標(biāo)結(jié)果出來了。”王總從劉經(jīng)理的語氣中既聽不出高興，也沒有完全失望，這種感覺讓這位長時間和招投標(biāo)打交道的行業(yè)資深人士也有點(diǎn)迷惑了。

　　“什么結(jié)果，你就直接說了吧！”王總按捺不住自己的緊張之情。

　　劉經(jīng)理賣了個關(guān)子：“先說壞消息吧，咱們力保的幾個品種，只有1個小品種中標(biāo)。”這個消息讓王總有點(diǎn)發(fā)懵，他一直在考慮是哪個環(huán)節(jié)出了問題。劉經(jīng)理一一匯報了中標(biāo)廠家和價格，果不其然，中標(biāo)的幾個廠家都是A藥企在其他市場上的競爭對手，他們的報價比A藥企的只低一點(diǎn)點(diǎn)。王總想明白了：原來自己在算計幾家大企業(yè)的時候，反被幾個競爭對手給算計了。

　　“好消息是本來咱們準(zhǔn)備擾亂當(dāng)?shù)貛准掖笃髽I(yè)的品種，反而有3個中標(biāo)了，其中2個都是有市場銷量的品種。”這個消息總算給了王總不少安慰。

　　回頭審視此次基藥招投標(biāo)工作，王總安排的各個環(huán)節(jié)都沒有問題，但由于在其他市場的中標(biāo)情況較好，使本來處于暗處的A藥企浮出了水面，導(dǎo)致自己在算計別人的時候反而被其他人給算計了。仔細(xì)分析原因，雖然A藥企提價打算誘導(dǎo)當(dāng)?shù)卮笃髽I(yè)，但因大企業(yè)一方面過于高估自己的實(shí)力，認(rèn)為此標(biāo)為囊中之物，另一方面，各省的招投標(biāo)仍舊以降低中標(biāo)價為目的，雖然A藥企在王總的安排下提高了報價，但仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于幾家大企業(yè)的價格。這樣一來，在技術(shù)標(biāo)階段擠出去幾家價格更有優(yōu)勢的中小企業(yè)后，A藥企最終意外地中了標(biāo)。

　　“有心栽花花不發(fā)，無心插柳柳成蔭！”王總無奈地?fù)u頭念著這句詩，內(nèi)心則是對基本藥物招投標(biāo)的重新審視。