1、想請您來談?wù)?，在與終端開展維價工作時的遇到哪些困難或阻力？或者有沒有一些困惑？ 

答：維價一直是OTC品牌產(chǎn)品永遠(yuǎn)的心痛，OTC廠商必須樹立維價就是做純銷的觀念 。一是渠道和終端必須同時維價和做好渠道管控，讓終端拿不到低價貨，這樣執(zhí)行才徹底。但有些企業(yè)只做終端維價，最后失敗告終；二是維價必須一個城市的大部分終端都進(jìn)行價格體系的提升和保持工作，但有些企業(yè)沒有足夠的人員去協(xié)調(diào)這么多連鎖和終端；三是維價對于連鎖來說，他們一怕打破自己的平價形象，二是相互博弈，怕自己提高了零售價格，競爭對手卻不提價，導(dǎo)致客流下降，因此一家一家協(xié)調(diào)簽約，統(tǒng)一執(zhí)行是很關(guān)鍵的動作。 四是沒有費(fèi)用支持，維價確實(shí)卻要花費(fèi)一定的費(fèi)用?！　　?/p>

2、在了解中發(fā)現(xiàn)，一些連鎖雖然愿意甚至歡迎廠家做維價，但存在連鎖向廠家提出維價條件的情況。這種情況發(fā)生的原因是什么？如何去解決？ 

答：沒錯，一些連鎖確實(shí)把收取維價費(fèi)作為一項(xiàng)新的營業(yè)外收入，其實(shí)大可不必，因?yàn)樘岣吡藘r格，自己的毛利總額就會大幅度提升，因?yàn)槠放飘a(chǎn)品按照原來的零售價是很容易實(shí)現(xiàn)銷售的。工業(yè)應(yīng)該加大維價期間的促銷力度，配合連鎖提價。一些連鎖則是不愿提價，故意開出高額維價費(fèi)。遇到這種情況，一般的做法是先禮后兵，封殺之，通過渠道控制，把這些終端客戶列入黑名單，二是店員自己隊(duì)伍或者組織消費(fèi)者把其低價貨物買光。因?yàn)樗麄兊牡蛢r一定是負(fù)毛利，時間久了，他們自己老師虧本，也就沒有興趣低價吸客了，就愿意提高零售價了。　　

3、以您對連鎖的了解來看 有哪些連鎖維價做的比較好的？是否大連鎖都做的好些？會否店大欺客？ 

答：愿意真正提升自己核心競爭力、提高整體營業(yè)額、愿意搞多元化、經(jīng)營方式創(chuàng)新以及不愿糾纏在惡性窩里斗式競爭的連鎖，可能比較愿意放棄價格戰(zhàn)，配合廠家進(jìn)行維價工作。大連鎖維價費(fèi)開口很高，是有店大欺客的嫌疑。但是欺客的事情做多了，口碑差了，后面爭取廠商支持合作也就較難了。連鎖應(yīng)該認(rèn)識到，品牌廠家的資源是高毛利產(chǎn)品廠家無法相比的?！　?/p>

4、毛利不是最高的廠家在維價上該如何去調(diào)整？ 

答：品牌廠家用二線產(chǎn)品、一線流通產(chǎn)品的獨(dú)家品規(guī)，給連鎖專供，實(shí)現(xiàn)連鎖的高毛利或者相對高毛利，維價也就是水到渠成的事情了?！　?nbsp;

5、對于維價這個話題，對于終端和廠家，有沒有什么想對他們說的？ 

答：對于工業(yè)來說，維價是系統(tǒng)工程，自己企業(yè)的執(zhí)行力和獎懲機(jī)制是維價成功的關(guān)鍵；有足夠的隊(duì)伍去執(zhí)行維價方案才能做到位；必須預(yù)算足夠的費(fèi)用來支持維價；維價是長期持久的工作，樹立維價即使做純銷的概念，一線人員才能重視和堅(jiān)持，零售價格體系提升了，終端毛利有保證了，自然銷售就提升了。廠商還可以通過如維價聯(lián)盟的合作來提高維價效率和降低費(fèi)用：具體比如貴州的聯(lián)盟和甘肅的西北醫(yī)藥有限公司。都是聯(lián)采聯(lián)盟?！　?/p>

連鎖藥店配合維價，即可提升自己毛利率又可獲得貨真價實(shí)的價格形象，永遠(yuǎn)賣低價貨的連鎖，最后就是服務(wù)窮人的連鎖，其經(jīng)營提升所需要的利潤和投入就沒有來源。價格戰(zhàn)是沒有技術(shù)含量的競爭手段。