作為一名銷售團(tuán)隊(duì)管理者，雖然很多的時間必須要開會：各個辦事處的銷售例會，公司的各種會議，各種重要的學(xué)術(shù)推廣會議等等，還有很多的時間需要做行政工作：批復(fù)費(fèi)用報告，審批各種申請，匯總數(shù)據(jù)進(jìn)行分析等等，但我還是非常喜歡盡可能安排多一些時間和區(qū)域的地區(qū)經(jīng)理、銷售主管、醫(yī)藥代表們?nèi)ナ袌鲆痪€，去了解大家所面臨的銷售困難，去傾聽客戶對我們公司、產(chǎn)品、市場策略的反饋。

其實(shí)在不同地方的協(xié)訪過程中，聽到各位醫(yī)藥代表談了很多共性的問題，坦白說也是很難解決的問題，比如：1、醫(yī)院托管的問題，托管的商業(yè)公司需要更高的利潤點(diǎn)，我們根本無法滿足；2、部分醫(yī)院無法找到合適的配送商業(yè)，基本原因大多也是該醫(yī)院回款比較差，商業(yè)公司不愿意供貨，或者要求提高配送利潤空間；3、競爭越來越激烈，客戶需要更好的促銷政策；4、藥費(fèi)比例限制，無法進(jìn)一步提升銷量；5、“跑方”嚴(yán)重，病人都直接去藥店購藥了，影響了醫(yī)院的銷量；6、學(xué)術(shù)活動太少，無法改變客戶的學(xué)術(shù)觀點(diǎn)。

基本上每一次都能夠聽到類似問題的反饋，實(shí)際上筆者也認(rèn)為近兩年處方藥營銷市場的確越來越難做了，大部分的時候我也只是搖搖頭，聳聳肩，無能為力。但同時我也會問他們：這些問題都只是針對我們公司產(chǎn)品嗎？同樣的問題對我們的競爭產(chǎn)品是否存在？整個市場是否在持續(xù)增長？有同類產(chǎn)品比我們公司的產(chǎn)品銷售更好的嗎？我們做到同類產(chǎn)品市場第一名了嗎？或者該醫(yī)院的第一名嗎？

最后我總會對我們的醫(yī)藥代表、銷售主管、地區(qū)經(jīng)理們說：做銷售，要認(rèn)命不認(rèn)輸！ 所謂“認(rèn)命”，是要告訴大家，當(dāng)你無法從客觀現(xiàn)實(shí)中得到資源是，抱怨和牢騷將會讓你陷入痛苦的深淵，而事實(shí)上這樣的情況對每一位都是一樣的。就如前面我提到的，托管的問題、商業(yè)供貨的問題、客戶要求越來越高的問題、藥費(fèi)比的問題、跑方的問題等等，大家都面臨同樣的問題，抱怨和牢騷沒有用，不如“認(rèn)命”，如果你“認(rèn)命”，認(rèn)可了這樣的事實(shí)，在此前提下要去達(dá)成自己的目標(biāo)，你就會從自身找問題進(jìn)而推動目標(biāo)的達(dá)成，你就會務(wù)實(shí)，就會心態(tài)平和，充分發(fā)揮自己的主觀能動性，尋找新的路徑和改善方法。當(dāng)你最終達(dá)成目標(biāo)時，你會發(fā)現(xiàn)自己突破了固有的解決問題的方法，反而因?yàn)榭陀^市場環(huán)境的種種限制而開辟出全新的思路，不但升華了自己，還帶動影響了他人。

拋磚引玉，比如托管問題，實(shí)際上托管后的醫(yī)院競爭產(chǎn)品也減少很多，如果我們能夠談好合適的扣率進(jìn)入，銷售或許能增長的很快；再比如藥費(fèi)比例問題，或許多那些高價產(chǎn)品制約更大，對于我們這種價格適中的產(chǎn)品應(yīng)該還是優(yōu)勢。當(dāng)然，關(guān)于具體的路徑和改善方法，仁者見仁智者見智，不是本文論述的重點(diǎn)，不再多談了。

認(rèn)命的目的，是要擺脫自己對外界環(huán)境的依賴，在現(xiàn)有的平臺上重新整合資源。“山不過來，我過去”，改變不了環(huán)境時就改變自己，改變不了政策時就適應(yīng)政策，改變不了別人時就同自己較勁，挖掘自身的潛力。像在貧瘠土壤里那顆有生命力的種子，放哪兒就在哪兒發(fā)芽，不因?yàn)闂l件的不好，環(huán)境的不合宜而放棄生命，反而將有限的資源緊緊抓住，將其最大化、最優(yōu)化，最后，因自己內(nèi)力的改變而推動整個外部環(huán)境的變化。

市場環(huán)境總是在不斷變化的，不要等到環(huán)境變化了你再變化，等到那時，你一定已經(jīng)被市場淘汰了！面對目前市場環(huán)境中的困難，認(rèn)命不認(rèn)輸，關(guān)鍵在于確定什么事應(yīng)該順勢而行、什么事要逆來順受。 做銷售，認(rèn)命不認(rèn)輸，雖然從表面上看認(rèn)命了，但實(shí)際上是保護(hù)了大家的上進(jìn)心，繼續(xù)永不認(rèn)輸?shù)木?，如果從心底里開始認(rèn)輸，那真的是失敗了。如果不認(rèn)命，一次次受到打擊反而會徹底認(rèn)輸。

認(rèn)命不認(rèn)輸，也是一種人生態(tài)度，是人生的大智慧！