鋪貨取舍有道
核心提示:湖南市場(chǎng)在中國(guó)最具有代表性,當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥商業(yè)和零售業(yè)都很發(fā)達(dá),而且隨著文化娛樂(lè)事業(yè)的發(fā)展,湖南消費(fèi)者對(duì)新鮮事物和新產(chǎn)品的接受程度也很高,于是,許多公司通過(guò)努力將湖南市場(chǎng)打造成了企業(yè)的戰(zhàn)略市場(chǎng)。
湖南市場(chǎng)在中國(guó)最具有代表性,當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥商業(yè)和零售業(yè)都很發(fā)達(dá),而且隨著文化娛樂(lè)事業(yè)的發(fā)展,湖南消費(fèi)者對(duì)新鮮事物和新產(chǎn)品的接受程度也很高,于是,許多公司通過(guò)努力將湖南市場(chǎng)打造成了企業(yè)的戰(zhàn)略市場(chǎng)。
戴和祥所在的A藥企雖然只生產(chǎn)一些普藥產(chǎn)品,但也非??春煤鲜袌?chǎng),花重金在湖南建立辦事處,組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),又是商業(yè)公司鋪貨,又是終端促銷(xiāo),連長(zhǎng)沙的潘家橋醫(yī)藥批發(fā)城也不放過(guò),但市場(chǎng)就是沒(méi)有起色。公司先后派了幾任省區(qū)經(jīng)理前往湖南市場(chǎng),他們都很努力,但最終都折戟沉沙。
2010年初,營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)孤注一擲,把江西辦事處的戴和祥派往湖南。頂著較大壓力的戴和祥心懷忐忑又很不情愿地來(lái)到了湖南。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研,戴和祥發(fā)現(xiàn)了很多問(wèn)題:銷(xiāo)售量較大、附加值極低的普藥產(chǎn)品,前任省區(qū)經(jīng)理也在零售終端鋪貨,零售終端根本沒(méi)興趣推,產(chǎn)品在零售藥店都生灰了;商業(yè)公司對(duì)企業(yè)自作多情的鋪貨也毫不領(lǐng)情:“潘家橋醫(yī)藥市場(chǎng)都鋪貨了,還放到我們公司干嘛?”此外,公司沒(méi)有任何促銷(xiāo)政策,也沒(méi)有統(tǒng)一的終端供貨價(jià),市場(chǎng)價(jià)格十分混亂。
渠道設(shè)置混亂、缺乏促銷(xiāo)政策、價(jià)格體系不完善、沒(méi)有品牌的普藥想要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的醫(yī)藥市場(chǎng)分得一杯羹確實(shí)很難,渠道商的利潤(rùn)根本沒(méi)有保證。找到問(wèn)題后,戴和祥請(qǐng)示營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)批準(zhǔn),將零售終端和潘家橋的鋪貨全部撤出,重新梳理產(chǎn)品價(jià)格體系,明確了商業(yè)公司供貨價(jià)、終端供貨價(jià)和終端統(tǒng)一零售價(jià)。當(dāng)然,聰明的戴和祥也預(yù)留給商業(yè)公司業(yè)務(wù)員較有誘惑力的銷(xiāo)售政策,只保留了一家在湖南省影響較大的商業(yè)公司S公司,當(dāng)然合作前提是款到發(fā)貨,并設(shè)置了任務(wù)門(mén)檻。
戴和祥了解到,S公司屬于終端純銷(xiāo)型公司,年銷(xiāo)售額超過(guò)20億元,業(yè)務(wù)遍布全省各地,在湖南各區(qū)域都有分公司,而且信用好,營(yíng)銷(xiāo)架構(gòu)也比較完善,營(yíng)銷(xiāo)中心光銷(xiāo)售部門(mén)就有8個(gè),1個(gè)是專(zhuān)攻連鎖藥店的OTC部,其他7個(gè)部門(mén)專(zhuān)門(mén)操作第三終端,每個(gè)部門(mén)都有50多個(gè)業(yè)務(wù)員,和A藥企的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)非常吻合。
S公司了解到,A藥企在湖南只保留他們一個(gè)合作伙伴,感覺(jué)獲得了認(rèn)可,各方面都非常配合與支持,比如免費(fèi)讓A藥企在公司內(nèi)刊發(fā)布活動(dòng)廣告,版面靠前而且位置顯眼;召開(kāi)區(qū)域經(jīng)理會(huì)議,也提前通知戴和祥,讓戴和祥給一線(xiàn)業(yè)務(wù)管理干部做培訓(xùn),增加對(duì)A藥企的了解;A藥企可免費(fèi)參加其一年召開(kāi)數(shù)次的大型促銷(xiāo)活動(dòng),且參展位置極佳……
通過(guò)短短1年的努力,A藥企終于在湖南市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟,戴和祥與S公司各關(guān)鍵崗位人員尤其是業(yè)務(wù)員成了好朋友。雖然因?yàn)橹兴幉膬r(jià)格不斷上漲,A藥企的產(chǎn)品價(jià)格也在水漲船高,但銷(xiāo)量仍在上升。
責(zé)任編輯:露兒
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