一些銷售員在拜訪客戶的時(shí)候，顯得很盲目，見了面不知道該說什么，該怎么說，只是很簡(jiǎn)單的介紹下自己，然后就極力向客戶推銷產(chǎn)品，客戶拒絕后，便灰溜溜的走了，灰心喪氣，拜訪下家就沒有激情。今天這樣，明日還是如此，日復(fù)一日，沒有多大成績(jī)，便想著改行，結(jié)果在其他行業(yè)做的也是不盡人意。最后還弄不明白，為什么現(xiàn)在的客戶這么難開發(fā)？客戶關(guān)系這么難維護(hù)？其實(shí)不然，不是沒有市場(chǎng)，也不是沒有客戶，關(guān)鍵是在于做銷售的人。我們不妨來逆向思維：客戶為什么要選擇你的產(chǎn)品而不是其他的呢？除了產(chǎn)品本身的利潤(rùn)外，更重要的一點(diǎn)是如何從你那里得到與其他產(chǎn)品不一樣的信息和價(jià)值。所以，我們的核心工作就是如何通過合理溝通來說服客戶，實(shí)現(xiàn)最終的合作。那么怎樣做才能通過溝通來說服客戶呢？筆者認(rèn)為，用以下三板斧就可以搞定。

    第一板斧：分析客戶的性格

    所謂性格，是指一個(gè)人經(jīng)常性的行為特征以及適應(yīng)環(huán)境而產(chǎn)生的慣性行為傾向。而性格往往可以左右一個(gè)人的處事風(fēng)格，人的性格無(wú)外乎四種，即活潑型、力量型、完美型、和平型。要怎樣才能準(zhǔn)確的判斷客戶屬于哪種性格？可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行判斷：

    活潑型力量型完美型和平型

    1、臉部表情很多表情少變化少變化溫和有笑容

    2、眼神接觸多方注視直接、凝聚不慈祥、思索注視尋求接納

    3、說話速度快速快速有力從容不迫慢、有時(shí)停下

    4、聲音大聲控制聲音適中柔軟溫和

    5、音調(diào)忽高忽低單調(diào)、重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)單調(diào)流暢

    6、姿勢(shì)充滿活力正式、僵硬僵硬、少活動(dòng)放松

    7、身體活動(dòng)多種變化有些快速、有力少姿勢(shì)慢和圓滑

    8、說話重點(diǎn)熱門、感覺工作工作人

    9、環(huán)境布置雜亂無(wú)章/擺有大量私物擺有匾牌、榮譽(yù)證書井然有序擺有個(gè)人照片

    10、衣著服飾新潮時(shí)尚剪裁講究保守/樸實(shí)大眾款式

    11、工作方式善于交際關(guān)注結(jié)果注重真憑實(shí)據(jù)顧全大局

    第二板斧：投其所好，尋找共同點(diǎn)

    在確定客戶的性格后，在談話時(shí)就要找到與客戶的共同點(diǎn)，投契合拍的溝通之道，從而達(dá)成有效的溝通。為此，我們要做到與活潑型客戶一起快樂，表現(xiàn)出對(duì)他們個(gè)人有興趣；與完美型客戶一起統(tǒng)籌，做事要周到精細(xì)、準(zhǔn)備充分；與力量型客戶一起行動(dòng)，講究效率和積極務(wù)實(shí)；與和平型客戶一起輕松，使自己成為一個(gè)熱心真誠(chéng)的人。

    與活潑型客戶一起快樂

    1、穿著打扮華麗大方，打起精神，加快步調(diào)，姿態(tài)輕松；

    2、聲音洪亮、熱情、微笑、建立良好的關(guān)系，表現(xiàn)出充沛的活力；

    3、大膽創(chuàng)意，提出與眾不同的觀點(diǎn)，對(duì)他們的觀點(diǎn)、看法甚至夢(mèng)想表示支持，談?wù)撊松?jīng)驗(yàn)、個(gè)人看法和知名人物，同時(shí)也談?wù)勛约?，讓他有表現(xiàn)的機(jī)會(huì)；

    4、夸張身體語(yǔ)言，加強(qiáng)目光接觸，表現(xiàn)出積極的合作態(tài)度；

    5、理解他們?cè)掝}海闊天空，自己不要跑題；

    6、注意自己要明確目的，說話直率，用自信而不是猜測(cè)的語(yǔ)氣；

    7、容忍他們離經(jīng)叛道、新奇的行為，要懂得他們是多變的；

    8、重要事情一定要以書面的形式與其確認(rèn)。

    與完美型客戶一起統(tǒng)籌

    1、穿著打扮、講話和舉止得體端莊；

    2、遵守時(shí)間，不要寒暄，盡快進(jìn)入主題，多聽少說做記錄；

    3、不要過于友好熱情，尊重他們對(duì)空間距離的需要，減少眼神接觸的頻率和力度，更要避免肢體接觸；

    4、不要過于隨便，要公事公辦，講話多用專業(yè)術(shù)語(yǔ)；

    5、擺事實(shí)，并確保其準(zhǔn)確無(wú)誤，信息要全面具體，特別要多用數(shù)據(jù)；

    6、做好準(zhǔn)備，考慮周到，語(yǔ)速放慢，條理清晰，嚴(yán)格照章辦事；

    7、說明為什么這種做法最好、風(fēng)險(xiǎn)最少、不要夸大，提供成功案例供其參考；

    8、務(wù)實(shí)，談具體行動(dòng)和想法而不談感受，同時(shí)強(qiáng)調(diào)樹立高標(biāo)準(zhǔn)；

    9、提出周到有條不紊的辦法，列出任何計(jì)劃的長(zhǎng)處和短處；

    10、給予其充裕時(shí)間，讓其仔細(xì)斟酌、慎重決策。

    與力量型客戶一起行動(dòng)

    1、穿著打扮注意專業(yè)正式；

    2、打起精神，加快腳步保持挺直姿勢(shì)，正視對(duì)方；

    3、直截了當(dāng)，不用寒暄，多說少問，用肯定自信的語(yǔ)氣來談；

    4、準(zhǔn)備充分，實(shí)話實(shí)說，而且聲音洪亮，加快語(yǔ)速；

    5、準(zhǔn)備一份概要，并輔以背景資料，終端描述結(jié)果；

    6、處理問題要及時(shí)，闡述觀點(diǎn)要專業(yè)，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威；

    7、從頭到尾把重點(diǎn)放在事情的成果與機(jī)會(huì)上，不要拘泥于過程于形式，說話時(shí)要明確、清晰和簡(jiǎn)短，不要反反復(fù)復(fù)、漫無(wú)重點(diǎn)；

    8、給提提供兩到三個(gè)方案供其選擇，他討厭別人教他該怎么做。

    與和平型客戶一起輕松

    1、打扮穿著較隨和，但也不要太隨便或太華麗；

    2、熱情微笑，建立友好氣氛，使之放松，減少壓力感，避免清高姿態(tài)；

    3、放慢語(yǔ)速，以友好但非正式的方式，如可以談?wù)勆瞵嵤?，特別是關(guān)于你的個(gè)人情況；

    4、提供個(gè)人幫助，多找共同點(diǎn)，逐步建立信任關(guān)系，顯示謙虛態(tài)度；

    5、講究細(xì)節(jié)，從對(duì)方角度理解，適當(dāng)?shù)闹貜?fù)他的觀點(diǎn)，以示重視，有異見時(shí)，從情感角度去談，積極的聽；

    6、決策時(shí)不要施加壓力，不要過分催促，更不要限制嚴(yán)格的期限；

    7、當(dāng)對(duì)方不說話時(shí)，要主動(dòng)爭(zhēng)取意見，對(duì)方說話慢時(shí)，不要急于幫對(duì)方結(jié)束談話，幫助他分析，適當(dāng)推一把；

    8、避免侵略性身體語(yǔ)言，如闡述觀點(diǎn)時(shí)身體略向后傾；

    9、提供安全的方案和最低的風(fēng)險(xiǎn)。

    第三板斧：掌握步步為贏的談判技巧

    作為市場(chǎng)營(yíng)銷人士，每天和不同對(duì)象進(jìn)行的溝通交流，協(xié)商協(xié)調(diào)，實(shí)質(zhì)上就是不同形式的銷售談判。雖然銷售談判的時(shí)間、地點(diǎn)，內(nèi)容、級(jí)別、規(guī)模，形式、對(duì)象不同，但其中不乏共同之處：一是通過談判加強(qiáng)雙方或多方的溝通，加深了解。在化解矛盾和分歧基礎(chǔ)上達(dá)到共識(shí)，以實(shí)現(xiàn)交易或合作的目的。二是這種短兵相接的溝通交流，力爭(zhēng)在交易和合作中實(shí)現(xiàn)自身利益的最大化。三是談判中許多謀略的設(shè)計(jì)和實(shí)施，都是在面對(duì)面的情況下進(jìn)行的。即使是談判前制訂了一些必要的原則，談判中也要根據(jù)情勢(shì)的變化而變化。所以，又把銷售談判稱之為面對(duì)面的謀略。為此，要想掌握銷售談判的主動(dòng)權(quán)。就必須研究運(yùn)用一些必要的談判技巧。由于銷售談判具有靈活多變的特征，不可能有一個(gè)一成不變的公式，但也有一些共性的基本技巧。如能靈活運(yùn)用，可能會(huì)對(duì)參與銷售談判有所幫助