在渠道管理過程中，招商板塊的“選商”是一個非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，商的質(zhì)量直接影響著后期市場的運(yùn)作和成長。

一般情況下，品牌越大選商的機(jī)會越大，品牌越小能招到一個做的就謝天謝地了，哪還有權(quán)利選擇客戶，更多是出于被選擇的地步。

招商過程中，很多的銷售人員會急功近利，有錢便是娘，不管你各方面素質(zhì)怎么樣，誰先打款誰做，誰首批打的款多做誰做，這樣一方面可以刺激潛在客戶迅速加盟，另外刺激潛在客戶多打款，可以多拿提成。

銷售人員更多的是“嫌貧愛富”的主，很好會考慮到市場持續(xù)的發(fā)展，千鳥在林不如一鳥在手，如果不現(xiàn)在壓款以后這市場還指不定是誰負(fù)責(zé)呢，商是我招的受益的不是我怎么辦？于是，很多銷售人員在招商一開始就抱著一口吃個胖子的心態(tài)。

基層銷售人員抱著這種心態(tài)可以理解，但是把控不好商的質(zhì)量就是管理團(tuán)隊的問題。銷售人員是所有職業(yè)中人員流動最頻繁的行業(yè)，這塊更多的說的是基層銷售人員，他們可能好高騖遠(yuǎn)、急功近利，管理人員如果也是這種心態(tài)那就很危險了。

管理人員應(yīng)該是一種廠家思維，招商就像女孩子找老公，是把自己的品牌托付給對方。在區(qū)域市場上，經(jīng)銷商是主導(dǎo)，市場表現(xiàn)更多的是品牌“嫁雞隨雞，嫁狗隨狗”，所以在選商就像找老公一樣關(guān)鍵，應(yīng)該清楚的看到對方是大款、精英、潛力股還是垃圾股，慎思敏行，看準(zhǔn)了趕緊下手。

如果銷售管理人員仍然不是抱著市場可持續(xù)發(fā)展的思路，盲目的追求招商數(shù)量，完成招商指標(biāo)，一些雜七雜八濫竽充數(shù)的商一網(wǎng)打盡，有的活半年，有的活一年，后期結(jié)果肯定是“前面招，后面死”，起初織好的網(wǎng)最后也是個破網(wǎng)。

我們總講網(wǎng)絡(luò)支撐銷量，其實(shí)這里面含兩層意思，網(wǎng)絡(luò)分為商的數(shù)量和質(zhì)量，兩者必須都夠硬市場在有可能表現(xiàn)堅挺而不是疲軟。

做市場的很多朋友肯定認(rèn)同這么一個觀點(diǎn)：一個市場成長起來80%是經(jīng)銷商的功勞，廠家只占不到20%。信不信由你，反正我是信了！

以促銷活動為例，你是不是經(jīng)常聽到有的銷售人員抱怨促銷活動又失敗了，經(jīng)銷商不配合等云云。以筆者之見，很多銷售人員的促銷活動操作水平不如經(jīng)銷商，經(jīng)銷商地處市場一線，身經(jīng)百戰(zhàn)，知道怎么做，相比年紀(jì)輕經(jīng)歷少的銷售人員自然經(jīng)驗(yàn)豐富，于是選的商他有沒有想法、思路、決心去做好活動就顯的尤為關(guān)鍵。筆者認(rèn)為，只要選的商的素質(zhì)好，商愿意去做，用心去做，廠家商家配合好，一場活動再差也至于虧本。再說促銷活動的目的又僅僅何止銷量去衡量呢？思路差的商確一般是僅僅通過銷量去衡量，認(rèn)為“做促銷是找死，寧肯等死也不找死”，而好的商確是另一種思維“活動搞總比不高強(qiáng)，搞了就有效果，總比等死強(qiáng)吧”！同一件事情，一種心態(tài)積極，一種心態(tài)消極，心態(tài)決定狀態(tài)，心態(tài)差別萬千，

筆者認(rèn)為，渠道管理工作中選商板塊還是要注重一下，尤其是在選商階段最好是由銷售人員上一層主管把一下關(guān)。

關(guān)于選商的標(biāo)準(zhǔn)，每個品牌的標(biāo)準(zhǔn)不一，但目標(biāo)性是一致的，廠家都是希望未來的商能夠把負(fù)責(zé)的市場做起來，銷量可持續(xù)增長。

什么樣的商能真正的把市場做起來？

這確實(shí)是個大命題！

就像女孩子找對象一樣，怎么判定對方是藍(lán)籌股（績優(yōu)股）、潛力股還是垃圾股？其實(shí)這和選商的道理是相通的。

以筆者之淺見，其它各方面的資源和素質(zhì)先不談，今只從經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力這個角度去解讀這個角度的標(biāo)準(zhǔn)。筆者認(rèn)為總體的原則還是“不貪大，不棄小，門當(dāng)戶對，大家都有機(jī)會”，結(jié)合其它方面總體去衡量。

今從大款型、精英型、潛力股、垃圾股四個等級簡單剖析：

1.大款型

一般這類客戶本身不差錢，自身代理的品牌很多，經(jīng)營思路也有，生意做得很大，或者自己本身很有錢，想幫家屬（妻、兒等）找個活干，做你這個品牌做與不做，做好做不好，對他現(xiàn)在的生活影響不大。這類客戶一般情況下很少能用心做的，因?yàn)榇砟氵@個品牌在他心中占的分量太少了。就像皇帝七十二嬪妃，你正好是其中一個，你感覺你能占多少分量？

2.精英型

一般這類客戶有一定資本，做幾個很火的生意或者某個很火的生意，經(jīng)營思路非常好，需要找新的項目來作為新的利潤增長點(diǎn)。這類客戶是績優(yōu)股，打款、開店不在話下，要資金有資金，要思路有思路，企圖心再強(qiáng)點(diǎn)，一般是銷售人員的首選。

3.潛力股

 這類客戶本身做的生意不大，可能原來代理的品牌不怎么樣，但是非常的用心做，在不占品牌優(yōu)勢的情況下某個品類的生意做的還非常好，說明這類客戶是真的用心在做。另外，這類客戶實(shí)力不強(qiáng)，代理一個品牌就幾乎占有了大部分的資金和資源，這個品牌在他心中的分量很重，如果生意失敗將嚴(yán)重影響自己的家庭生活，如果是只有這一個生意，這個生意幾乎就成了他的全部。這類客戶可能首次回款回不了多少，但是后期成長性不可限量，當(dāng)然也有風(fēng)險，不像精英型客戶那么現(xiàn)成，需要一個培育期。

4.垃圾股

這類客戶一般做的生意不大，實(shí)力不佳，不怎么成功，小富即安，經(jīng)營思路不佳，多為“坐商”思維，習(xí)慣“等、靠、要”，還沒和他正式合作便開始和你要一大堆支持，提出各種不合理要求。這種客戶及時讓他做了市場多半也是半死不活，市場成長起來的希望渺茫。

以筆者之淺見，我們在選商過程中還是把握好精英型和潛力股。精英型是首選，不過可遇不可求，人家不一定稀罕你；潛力股相對來講比精英型可能要多點(diǎn)，關(guān)鍵是選擇的精準(zhǔn)率，也要我們好好斟酌。

【張令凱】80后成長型實(shí)踐營銷策劃人、營銷特種兵，專注家居建材產(chǎn)品營銷實(shí)踐，數(shù)載家居建材產(chǎn)品一線實(shí)踐營銷經(jīng)驗(yàn)，歷任國內(nèi)太陽能領(lǐng)軍企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理、區(qū)域招商經(jīng)理，太陽能領(lǐng)先企業(yè)區(qū)域銷售主管，現(xiàn)任職某智業(yè)公司營銷顧問。張令凱這兵主張“一從、二用、三為、四度”——主張“從市場中來到市場中去”，主張“用腳思考、用心做事”，主張“品牌為道、策略為法、創(chuàng)新為術(shù)”，主張“品牌求高度、策略求準(zhǔn)度、創(chuàng)新求速度、執(zhí)行求力度”。

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