成長(zhǎng)的故事之初生牛犢不怕虎
核心提示:湖南是中國(guó)最有代表性的醫(yī)藥市場(chǎng)之一,醫(yī)藥商業(yè)和醫(yī)藥零售業(yè)都很發(fā)達(dá),而且隨著文化娛樂(lè)業(yè)的發(fā)展,湖南消費(fèi)者接受新鮮事務(wù)和新產(chǎn)品的程度也很高,許多公司通過(guò)努力將湖南市場(chǎng)打造成了企業(yè)的戰(zhàn)略市場(chǎng)。
湖南是中國(guó)最有代表性的醫(yī)藥市場(chǎng)之一,醫(yī)藥商業(yè)和醫(yī)藥零售業(yè)都很發(fā)達(dá),而且隨著文化娛樂(lè)業(yè)的發(fā)展,湖南消費(fèi)者接受新鮮事務(wù)和新產(chǎn)品的程度也很高,許多公司通過(guò)努力將湖南市場(chǎng)打造成了企業(yè)的戰(zhàn)略市場(chǎng)。
劉洋所在的企業(yè)雖然只生產(chǎn)一些普藥產(chǎn)品但是對(duì)湖南市場(chǎng)的重要性也不例外,非??春煤鲜袌?chǎng),花重金在湖南建辦事處,組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),又是商業(yè)公司鋪貨,又是終端促銷(xiāo),連長(zhǎng)沙的潘家橋醫(yī)藥批發(fā)城也不放過(guò),但是市場(chǎng)就是沒(méi)有起色。公司先后派了幾任省區(qū)經(jīng)理前往湖南市場(chǎng),他們都很努力,但是最終都折戟沉沙。
在公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)湖南辦事處經(jīng)理進(jìn)行調(diào)整時(shí),營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)否決了原定的多個(gè)辦事處經(jīng)理人選,選擇了將在2010年初加盟公司,在江西辦事處才工作半年的區(qū)域經(jīng)理劉洋派往湖南。
原本默默無(wú)聞的劉洋因?yàn)槠聘裉岚螢楹限k事處經(jīng)理,在公司的關(guān)注度瞬間提高了很多。
頂著較大壓力的劉洋心懷忐忑很不情愿地來(lái)到了湖南市場(chǎng)。來(lái)到湖南后,通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研后劉洋發(fā)現(xiàn)了很多問(wèn)題:如銷(xiāo)售量較大附加值極低的普藥產(chǎn)品前任省區(qū)經(jīng)理也在零售終端鋪貨,零售終端根本就沒(méi)有興趣去推,這些產(chǎn)品放在零售藥店都生灰了;商業(yè)公司對(duì)企業(yè)自作多情的鋪貨也毫不領(lǐng)情,你潘家橋醫(yī)藥市場(chǎng)都鋪貨了,還放到我們公司來(lái)干嗎?另外,就是公司一點(diǎn)促銷(xiāo)政策都沒(méi)有,加上沒(méi)有統(tǒng)一的終端供貨價(jià),市場(chǎng)價(jià)格因此較為凌亂。
渠道設(shè)置混亂、缺乏促銷(xiāo)政策、價(jià)格體系不完善加上沒(méi)有品牌的普藥產(chǎn)品要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的醫(yī)藥市場(chǎng)分得一杯羹確實(shí)很難,渠道商的利潤(rùn)根本就沒(méi)有保證。找到了問(wèn)題所在后,通過(guò)請(qǐng)示營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)批準(zhǔn),劉洋將零售終端和潘家橋的鋪貨全部撤出,并重新對(duì)產(chǎn)品價(jià)格體系進(jìn)行了梳理,明確了商業(yè)公司供貨價(jià)、終端供貨價(jià)、終端統(tǒng)一零售價(jià),當(dāng)然,聰明的劉洋也預(yù)留了給商業(yè)公司業(yè)務(wù)員較有誘惑力的銷(xiāo)售政策,而且商業(yè)公司也只保留了一家在湖南省影響較大的S公司,當(dāng)然合作前提是款到發(fā)貨,而且設(shè)置了任務(wù)門(mén)檻。因?yàn)橥ㄟ^(guò)了解,劉洋了解到該公司屬于終端純銷(xiāo)型公司,年銷(xiāo)售超20個(gè)億,業(yè)務(wù)遍布全省各地,在湖南各區(qū)域都有分公司,而且信用好,營(yíng)銷(xiāo)架構(gòu)也比較完善,營(yíng)銷(xiāo)中心光銷(xiāo)售部門(mén)就有8個(gè),每個(gè)部門(mén)都有50多個(gè)業(yè)務(wù)員,除了一個(gè)是專(zhuān)攻連鎖藥店的OTC部外,其他7個(gè)部門(mén)專(zhuān)門(mén)操作第三終端,和劉洋所在企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)非常吻合。
S公司了解到劉洋所在企業(yè)在湖南只保存了他們一個(gè)合作伙伴,感覺(jué)到了合作伙伴對(duì)他們的認(rèn)可,于是在各方面都非常配合與支持:免費(fèi)讓劉洋在他們公司的內(nèi)刊上刊登活動(dòng)廣告,而且給的版面非??壳扒椅恢蔑@眼;召開(kāi)區(qū)域經(jīng)理會(huì)議的時(shí)候也提前通知?jiǎng)⒀?,讓劉洋借助?huì)議給這些一線(xiàn)的業(yè)務(wù)管理干部做些培訓(xùn),讓大家對(duì)劉洋企業(yè)的了解不斷增加;一年數(shù)次的大型促銷(xiāo)活動(dòng)讓劉洋所在企業(yè)免費(fèi)參加,而且參展位置也是讓其他企業(yè)羨慕得不得了。。。。。。
通過(guò)短短一年的努力,劉洋所在企業(yè)終于在湖南市場(chǎng)站穩(wěn)了腳,他和S公司的各個(gè)關(guān)鍵崗位人員尤其是業(yè)務(wù)員們都成了好朋友。雖然因?yàn)橹兴幉膬r(jià)格不斷上漲,劉洋公司的產(chǎn)品也水漲船高,但是銷(xiāo)售量卻還在上升。
劉洋用自己的努力在湖南市場(chǎng)走出了一條獨(dú)特之路。
責(zé)任編輯:露兒
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