2005年，在浙江分公司年臨床銷售已經(jīng)上億后，公司決定啟動我們在醫(yī)院操作的蟲草片劑的OTC市場，希望臨床市場和OTC市場能夠良性互動。因?yàn)閷贾菔袌鍪煜ぃ冶话才旁诤贾菔袌霾?，?dān)任OTC經(jīng)理。

 　　杭州的OTC市場比較特殊，和廣東市場、江蘇市場很不一樣，以連鎖藥店為主，基本上沒有什么單體藥店。品種進(jìn)入這些連鎖藥店的費(fèi)用高，即使進(jìn)了這些連鎖藥店，銷售量也起不來。很多業(yè)內(nèi)人士說這是一個魔鬼市場，許多醫(yī)藥企業(yè)在杭州折戟沉沙。

　　我本來就沒有操作過OTC市場，而且公司產(chǎn)品的規(guī)格在設(shè)計(jì)上仍然沿用了臨床包裝的風(fēng)格：大規(guī)格、高單價（高供貨價、高零售價），加上浙江本土有一個蟲草制劑在浙江市場耕耘了多年，年銷售幾千萬元。說心里話，心里真的沒有底，對自己不是很有信心。

　　整個杭州市場才5個人，而且除我之外，基本上都是新人，他們對操作零售市場一無所知。面對這樣一個競爭市場，在產(chǎn)品知名度小、價格高的前提下，我們的貨都沒有辦法鋪下去，那段時間我很困惑。但是困惑歸困惑，我是一個不服輸?shù)娜?，暗暗下定決心，一定要把這個市場做起來。

　　在十一黃金周即將到來時，我打了個報告給浙江分公司的OTC老總。內(nèi)容如下：

　　1）杭州市場部全體員工提前5天回杭州。利用競爭產(chǎn)品銷售隊(duì)伍休息的時間開展大規(guī)模的促銷活動。

　　2）希望公司支持我們，加大促銷力度。對一次性進(jìn)我們公司該蟲草制劑片劑1件的零售連鎖藥店，送2件我們公司生產(chǎn)的冬蟲夏草保健食品。希望公司能夠滿足我們市場部的要求，按發(fā)貨量配送贈品。

　　3）請集團(tuán)公司OTC市場總監(jiān)親自來杭州督戰(zhàn)。這個總監(jiān)對產(chǎn)品熟悉，尤其擅長促銷活動。

　　4）請兄弟分公司幫忙。希望在這個品種操作上相當(dāng)有經(jīng)驗(yàn)的北京分公司OTC部派10個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員和10個優(yōu)秀促銷員來杭州。

　　5）公司從南昌派幾輛車到杭州來配合我們市場部鋪貨。當(dāng)時的浙江分公司只有一部小面包車，桐廬、蕭山等一些周邊縣市很難顧及。

　　集團(tuán)公司的李董事長對浙江OTC市場情有獨(dú)鐘，給予特別關(guān)注。那段時間他一直在杭州督戰(zhàn)，很快地，他看到了我祥盡的請求報告并親自協(xié)調(diào)報告所提的要求。我們公司本身就是一個執(zhí)行力強(qiáng)的公司，加上董事長親自協(xié)調(diào)，報告中提及的人力物力很快全部到位。

　　經(jīng)銷商看到我們這么大規(guī)模地啟動這個市場，對這個市場這么重視，看到了合作前景，全力支持我們鋪貨。 

　　我們的鋪貨率很快超過了70%，因?yàn)榇黉N力度大，零售價格高，能夠支撐頻繁的促銷活動，終端銷售迅速起量。

　　第二年，我們的銷售超過了盤據(jù)在浙江市場多年的競爭產(chǎn)品。

州OTC市場的成功告訴我們：在操作市場時一定會碰到困難，但是碰到困難不要抱怨和逃避，而是要學(xué)會借助外力；我們操作一個陌生的市場，很多時候就像一個小孩要搬動一塊擋在自己面前的石頭，靠自己的力量是不夠的，要學(xué)會求助他人，這樣再大的石頭也能夠搬走。