在中國(guó)，臨床營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品僅在院內(nèi)使用，但在歐美等發(fā)達(dá)地區(qū)，臨床營(yíng)養(yǎng)的使用范疇早已進(jìn)入家庭。面對(duì)潛力巨大的家用型臨床營(yíng)養(yǎng)市場(chǎng)，不同企業(yè)采取了不同的態(tài)度。雅培、雀巢等企業(yè)早已進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，但未將其作為發(fā)展重點(diǎn)，只是作為潛伏者伺機(jī)而動(dòng)。紐迪西亞等暫時(shí)還未展露進(jìn)入趨勢(shì)，只希望作為跟隨者借勢(shì)而為。

　　H公司是一家專業(yè)的醫(yī)院臨床營(yíng)養(yǎng)制藥生產(chǎn)企業(yè)，在中國(guó)臨床營(yíng)養(yǎng)制藥領(lǐng)域中處于領(lǐng)先地位，希望以開拓者的身份進(jìn)入家用型臨床營(yíng)養(yǎng)領(lǐng)域，獲得主導(dǎo)地位，筆者任職的正略鈞策公司按照傳統(tǒng)兵法，提出以下策略?！　?/p>

　　延伸滲透搶前哨

　　利用現(xiàn)有渠道及使用者資源，讓管飼腸內(nèi)營(yíng)養(yǎng)劑使用人群離院后持續(xù)使用H公司的產(chǎn)品，迅速打造戰(zhàn)略根據(jù)地市場(chǎng)，塑造家用營(yíng)養(yǎng)品美譽(yù)度。此舉可以降低產(chǎn)品研發(fā)成本，加快渠道構(gòu)建，降低銷售（進(jìn)入）難度。

　　然而，不可勝在己，可勝在敵。雖然該戰(zhàn)術(shù)針對(duì)的消費(fèi)者議價(jià)能力薄弱，可采取高定價(jià)獲取高利潤(rùn)，卻容易給對(duì)手可乘之機(jī)。軍有所不擊，城有所不攻，地有所不爭(zhēng)，故在滲透戰(zhàn)術(shù)中，建議價(jià)格定位在中至中高檔次，以免被跟隨者利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)偷竊戰(zhàn)果。

　　良好的醫(yī)院合作基礎(chǔ)配合適中的價(jià)格，亦有利于提升進(jìn)攻速度，減少潛伏者伏擊的可能性。滲透戰(zhàn)術(shù)的意圖不在于攻，而在于鞏固陣地。面對(duì)一個(gè)仍處于引入期的市場(chǎng)，只有先立于不敗之地，才有資格競(jìng)爭(zhēng)最終的勝利?！　?/p>

　　航母突擊高打低

　　塑造“臨床營(yíng)養(yǎng)專家”的形象作航空母艦，利用當(dāng)前“醫(yī)>健>食”的概念，將產(chǎn)品塑造成高端、高效的探病禮品，實(shí)施“以高打低”的空中壓制。戰(zhàn)略目標(biāo)在于集中對(duì)高端消費(fèi)群的強(qiáng)化進(jìn)攻力量，塑造“空中資源優(yōu)勢(shì)”，擴(kuò)大戰(zhàn)場(chǎng)范圍積累優(yōu)勢(shì)。

　　目前，家用型營(yíng)養(yǎng)品幾乎全被保健食品占據(jù)，要開拓家用型臨床營(yíng)養(yǎng)市場(chǎng)，必須從保健食品的市場(chǎng)中爭(zhēng)奪。針對(duì)當(dāng)前保健食品的公信力普遍不足，利用H公司臨床營(yíng)養(yǎng)醫(yī)療背景將產(chǎn)品塑造成“專業(yè)級(jí)營(yíng)養(yǎng)品”，實(shí)現(xiàn)差異化，采取概念營(yíng)銷，宣傳環(huán)節(jié)成為戰(zhàn)術(shù)成敗的關(guān)鍵。

 　　凡軍好高而惡下，自高處展開攻勢(shì)，除了能加強(qiáng)己方攻擊的效果，還能削弱對(duì)方反擊的力度。突擊戰(zhàn)的基礎(chǔ)是出其所不趨，趨其所不意。但在動(dòng)態(tài)博弈的過程中，同樣的攻勢(shì)效果將逐漸減弱。有無持續(xù)、高效的突擊戰(zhàn)取決于企業(yè)能否不斷推陳出新、尋找新的制高點(diǎn)。然而，在群雄割據(jù)的戰(zhàn)場(chǎng)，突擊戰(zhàn)只能增強(qiáng)決戰(zhàn)資本，難以成為決戰(zhàn)手段。就像蓋中蓋那樣，過度依賴同一概念而過量投入，將會(huì)讓企業(yè)辛苦積累的決戰(zhàn)優(yōu)勢(shì)消耗殆盡?！　?/p>

　　重裝以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)

　　利用持續(xù)獲取的資源給予產(chǎn)品武裝支援，如品牌美譽(yù)、渠道讓利、產(chǎn)品研發(fā)等，介入主流保健型營(yíng)養(yǎng)品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，戰(zhàn)略目標(biāo)在于占領(lǐng)大量市場(chǎng)份額，以獲得行業(yè)優(yōu)勢(shì)乃至壟斷地位。

　　當(dāng)行業(yè)發(fā)展到一定程度，集中化程度必然增強(qiáng)，只有經(jīng)歷廝殺方能成為行業(yè)巨頭，而勝出的前提則是存活。智將務(wù)食于敵，利用滲透戰(zhàn)構(gòu)建的陣地作基礎(chǔ)，通過突擊戰(zhàn)獲取戰(zhàn)略高地，從而建立自給體系，以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)，持續(xù)武裝自身，增強(qiáng)存活能力，積累決戰(zhàn)優(yōu)勢(shì)，最終“剩者為王”。重裝戰(zhàn)的關(guān)鍵在于競(jìng)爭(zhēng)資源的調(diào)配，攻守有度，實(shí)現(xiàn)奇正雙生，從而獲勝。