為滿足客戶或者品類管理的需要，藥店需要不斷引進(jìn)新品，但新品引進(jìn)后的銷售情況卻參差不齊，究其原因，定價(jià)不當(dāng)是主要原因之一。如何準(zhǔn)確對(duì)新品進(jìn)行定價(jià)，傍競(jìng)品是最主要的方式，但如何“傍”則大有講究?！　?/p>

　　凸顯價(jià)格優(yōu)勢(shì)

　　新品與主要競(jìng)品相比，如果兩者在劑型、成分領(lǐng)先性、使用方便性等方面沒有優(yōu)勢(shì)，也沒有一定知名度，在定價(jià)時(shí)需要拉開與競(jìng)品的差距，一般來說，差距不得少于30%，如能達(dá)到50%以上的差價(jià)，則相對(duì)較好。此策略可用于廣告藥品、慢性病用藥和療程性用藥中，如同為治療感冒的用藥，某品牌藥的價(jià)格為15元，結(jié)合進(jìn)價(jià)等因素，同等成分、同功能的新品價(jià)格可定于7.5元~10元之間。店員在銷售指導(dǎo)時(shí)，可以通過強(qiáng)化兩者成分的相同性、總價(jià)上的較大優(yōu)惠，激發(fā)顧客嘗試新品的欲望，進(jìn)而培養(yǎng)出新品的固定購買人群?！　?/p>

　　比肩競(jìng)品定價(jià)

 　　主要有兩種情況：

一、質(zhì)量信任度較高的品種

　　對(duì)于在質(zhì)量口碑上同樣具有競(jìng)爭力的新品種，必須與競(jìng)品比肩定價(jià)，差價(jià)可在主要競(jìng)品價(jià)基礎(chǔ)上上下浮動(dòng)5%左右。除名牌品種外，哪些商品在顧客心目中質(zhì)量可靠呢？主要包括：知名廣告商品的相關(guān)生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品、知名傳統(tǒng)商品的相關(guān)生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品、主流處方藥品的相關(guān)生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品、國字號(hào)、省字號(hào)等傳統(tǒng)大型藥品生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品等。

　　第二、技術(shù)領(lǐng)先于主要競(jìng)品的品種

　　很多品類的主導(dǎo)品種，暢銷多年，受該產(chǎn)品生產(chǎn)時(shí)的觀念、技術(shù)限制，在劑型、成分領(lǐng)先性、使用方便性等方面，不同程度上存在一定的缺陷，部分醫(yī)藥生產(chǎn)后起之秀，針對(duì)其缺陷研制出具有一定領(lǐng)先性的新品。對(duì)這部分新品，最大忌諱是低價(jià)銷售，等于自貶身價(jià)，反而讓顧客對(duì)其質(zhì)量產(chǎn)生懷疑；但價(jià)位也不能高于主要競(jìng)品的價(jià)格，以避免因增加顧客的體驗(yàn)成本而降低銷售達(dá)成率。　　

　　用高價(jià)印證質(zhì)量 

　　如果新品在質(zhì)量信任度上與主要競(jìng)品相差不大，同時(shí)，在劑型、成分領(lǐng)先性、使用方便性等方面與主要競(jìng)品相比更有優(yōu)勢(shì)，則需要用較高的價(jià)格來強(qiáng)化顧客對(duì)該新品質(zhì)量和技術(shù)領(lǐng)先性的印象。從實(shí)踐情況來看，高價(jià)反而比低價(jià)更能帶動(dòng)這部分品種的銷售達(dá)成，出現(xiàn)“低價(jià)滯銷、高價(jià)暢銷”的景象?！　?/p>

　　錯(cuò)開選擇競(jìng)品 

　　在競(jìng)品的選擇上，傳統(tǒng)的做法是“相同成分對(duì)比”。但從日常門店?duì)I運(yùn)實(shí)際情況來看，由于很多藥品廣告大多宣傳商品名，顧客并不知道其化學(xué)名，因此完全可以錯(cuò)開選擇競(jìng)品。如可以選擇某知名品牌的中藥止癢藥作為新引進(jìn)的某氯雷他定片的競(jìng)品， 在治療過敏性皮炎方面，新引進(jìn)的氯雷他定片具有起效更快速的優(yōu)點(diǎn)，雖然廠家知名度不佳，也能與之處于同等價(jià)位水平?！　?/p>

　　展開陳列攻勢(shì)

　　按照以上定價(jià)原則定價(jià)后，新品完全可以與競(jìng)品就近陳列（錯(cuò)位選擇競(jìng)品時(shí)需要同時(shí)避免與同成分競(jìng)品錯(cuò)開陳列），而不需采取將競(jìng)品隱藏的方式來提升新品的銷售。同時(shí)，這種陳列方式，既可以通過對(duì)明星品牌藥的突出陳列提升整個(gè)門店的形象，又可以通過在價(jià)格、質(zhì)量、技術(shù)等對(duì)比中， 帶動(dòng)新品的銷售，進(jìn)而形成門店強(qiáng)大的商品力。