藥品營銷出路不限于原路
(0)核心提示：藥品的“紅?！笔袌龈偁幖ち?，價格戰(zhàn)愈演愈烈，每個新問世的仿制藥似乎不用經(jīng)歷導入期、成長期，就直接進入成熟期，價格廝殺是“紅?！钡囊粋€特征，也有“血流成河”之意。正當藥廠在“紅?！崩镉蔚镁ＡΡM的時候，是誰提出了“藍?！?？“藍海”不是一個發(fā)明，而是一個發(fā)現(xiàn)。
藥品的“紅海”市場競爭激烈，價格戰(zhàn)愈演愈烈，每個新問世的仿制藥似乎不用經(jīng)歷導入期、成長期，就直接進入成熟期，價格廝殺是“紅海”的一個特征，也有“血流成河”之意。正當藥廠在“紅海”里游得精疲力盡的時候，是誰提出了“藍海”？“藍海”不是一個發(fā)明，而是一個發(fā)現(xiàn)。在“藍海”被定義以前，坐火車的人看向窗外，總能看到不遠處的石墻或土墻上，很醒目地寫著××口服液和VC的標語廣告。
既然第一終端和第二終端沒有多少油水可撈，不如到第三終端試試。“藍海”概念的誕生似乎給天下的藥廠提了一個醒：別忘了鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和縣醫(yī)院的醫(yī)生、患者也要用藥。這是一個新的生意領(lǐng)域，至少對部分廠家而言，如果你有價格合適、牌子響亮的普藥，為什么不去試試？前去嘗試的人增加了，都帶著大簍子，似乎這不遠處金子滿地，但以前未曾面臨的問題也來了，比如渠道、客戶管理、推廣和團隊組建等問題。
中國的化學藥多是仿制藥，除價格戰(zhàn)、關(guān)系營銷無他。“藍海”運作面臨諸多實際問題，組織一個學術(shù)會議，醫(yī)生一家老小都來參加，或多是沖著禮品而來，諸多情況讓人愁眉不展。加上政策對藥品運作的管制，藥品降價、基本藥物制度、醫(yī)療監(jiān)管、打擊商業(yè)賄賂，藥廠老板們是否時時扼腕沉思：“增長是必須的，否則就消失，我們的出路在哪里？”
出路可以是原路，但又不限于原路。我們在中國本土醫(yī)藥市場中的銷售仍然會增長，這個增長在于我們的核心競爭力有多少？有多大？沒有核心競爭力，就去鍛造；有了核心競爭力，就去增強。有人會列出很多可以鍛造核心競爭力的層面，但如果只寫兩個，那一定是產(chǎn)品、銷售和市場層面。筆者借用友人對核心競爭力的定義：“在很長一段時間內(nèi)難以模仿和超越的東西，就是核心競爭力。”那么，與新藥相比，我們的仿制藥就不算具有核心競爭力；與外企相比，我們的學術(shù)推廣不算具有核心競爭力。如果仍然要在產(chǎn)品、銷售和市場層面擁有和增強核心競爭力，那就是新藥的問世，仿制藥質(zhì)量標準的提升，以及在銷售和市場領(lǐng)域探索出更多的規(guī)律，這些也能增強公司在行業(yè)內(nèi)的核心競爭力。面臨著中國醫(yī)藥市場高速增長的趨勢，只有那些擁有核心競爭力的藥廠才能信心滿滿地抓住機會。
責任編輯：露兒
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