目前醫(yī)藥市場可謂動(dòng)蕩不安，分銷商頻頻跳槽，渠道成本居高不下，對銷售商的激勵(lì)漸漸失去效力，商家處于分銷受阻的危險(xiǎn)邊緣，如何建立起一套穩(wěn)定高效的“黃金通道”，已成為企業(yè)不得不面對的現(xiàn)實(shí)問題……

分銷渠道是由各個(gè)復(fù)雜環(huán)節(jié)組成的一個(gè)傳送紐帶，它的主要作用是不斷把產(chǎn)品或服務(wù)，從生產(chǎn)商傳遞給最終的消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)商品的或服務(wù)的有效轉(zhuǎn)移與流通。這中間的要素包括生產(chǎn)商、公司辦事處、批發(fā)商、零售商、代理商等等。

由于渠道競爭的不斷加劇，使得左右渠道競爭的要素越來越多，越來越復(fù)雜，盡而導(dǎo)致其中的每一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都可能對整個(gè)渠道結(jié)構(gòu)產(chǎn)生影響。渠道不穩(wěn)定因素的增多，成了渠道建設(shè)中最新最突出的問題。

如何建立起一條穩(wěn)定、高效的“黃金通道”，成了很多企業(yè)針對渠道建設(shè)的重要目標(biāo)。那么，相對于傳統(tǒng)的銷售渠道來講，什么是“黃金通道”呢？

所謂黃金通道，是指在實(shí)際的渠道建設(shè)過程當(dāng)中，建立起一套標(biāo)準(zhǔn)的、統(tǒng)一的、科學(xué)的、系統(tǒng)的、穩(wěn)定的、高效的分銷網(wǎng)絡(luò)，使渠道的各個(gè)重要元素，進(jìn)入一種高效的利益平衡狀態(tài)，并以企業(yè)的產(chǎn)品分銷為核心，形成一個(gè)超速運(yùn)轉(zhuǎn)的利益共同體，在不斷提升終端銷售的過程當(dāng)中，使渠道鏈條上的各元素利益最大化，從而迅速提升渠道競爭力，不但穩(wěn)定，而且高效，是黃金通道獨(dú)有的特色。

黃金通道的高級目標(biāo)是：使渠道變成一個(gè)貨物分流的高速公路，而涉及到的各個(gè)要素，如代理商、批發(fā)商、零售商等，則變成了高速路上大大小小的“收費(fèi)站”，充分利用他們不思進(jìn)取、短期利益的心理，滿足他們的深度心理需求。與其抽刀斷水，不如打開閘門，順勢引導(dǎo)，這也許才是穩(wěn)定的黃金通道的核心所在。

可以說，中國醫(yī)藥市場渠道通路的發(fā)展，是隨著大型醫(yī)藥物流批發(fā)商的崛起而逐步發(fā)展起來的。在過去十多年的時(shí)間內(nèi)，由于地域的差異、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的限制、地方保護(hù)主義的阻礙，一個(gè)企業(yè)很難跳越當(dāng)?shù)氐拇笮偷尼t(yī)藥物流批發(fā)企業(yè)而建立起一套屬于自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。這一時(shí)期的渠道結(jié)構(gòu)特點(diǎn)是以批發(fā)為代表的。醫(yī)藥物流批發(fā)的迅速發(fā)展，形成了以安徽華源、九州通、國藥等一批區(qū)域性強(qiáng)勢醫(yī)藥物流批發(fā)商為中心，以各零售終端為延伸的，覆蓋城鄉(xiāng)的發(fā)達(dá)的分銷體系。

借用有實(shí)力的物流批發(fā)商分銷產(chǎn)品，成了很多商家的競爭重點(diǎn)。對這些企業(yè)的公關(guān)，在這時(shí)也非常流行。能在當(dāng)?shù)卣业揭粋€(gè)有實(shí)力的物流批發(fā)商，分銷工作就成功了一半。于是，物流批發(fā)商的權(quán)力越來越大，越來越不思進(jìn)取，越來越成為商家與零售終端的一道屏障，企業(yè)在與批發(fā)商你來我往的交戰(zhàn)過程當(dāng)中，尋找著更合適的出路。

批發(fā)商權(quán)力的增大，脾氣也越來越大，有的企業(yè)甚至不得不看批發(fā)商的臉色行事。分不分銷產(chǎn)品，做不做區(qū)域推廣，都由批發(fā)商說了算，企業(yè)由于受批發(fā)商所控，對終端市場的管控能力越來越弱，不能準(zhǔn)確、快捷的對終端、消費(fèi)者基礎(chǔ)需求的轉(zhuǎn)變及分析，這點(diǎn)尤其在單體藥店及二、三線市場表現(xiàn)的尤為突出，從而失去了很多市場機(jī)會。

傳統(tǒng)意義上的醫(yī)藥物流批發(fā)商，在發(fā)展過程當(dāng)中，很多問題也表露無疑。它們沒有業(yè)務(wù)推廣及促銷隊(duì)伍，沒有信息功能，沒有管理功能，沒有長遠(yuǎn)打算，不能正確處理和企業(yè)的戰(zhàn)略關(guān)系，而只有短暫的利益關(guān)系。受短期利益的趨使，東風(fēng)強(qiáng)時(shí)吹東風(fēng)，西風(fēng)強(qiáng)時(shí)吹西風(fēng)，沒有和企業(yè)建立起長遠(yuǎn)利益關(guān)系的打算，進(jìn)而導(dǎo)致了渠道結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定，經(jīng)銷商頻頻跳槽，企業(yè)也在與經(jīng)銷商的周旋過程當(dāng)中，被搞得疲憊不堪。

國大、老百姓、大參林等為代表的“超級終端”出現(xiàn)了，以湖南特格爾、天下藥倉為基礎(chǔ)的“藥店聯(lián)盟”出現(xiàn)了，以海王星辰、云南健之佳等商品多元化發(fā)展為代表的“健康超市”出現(xiàn)了，渠道結(jié)構(gòu)正在發(fā)生著天翻地覆的變化，企業(yè)直接和終端做生意了，經(jīng)銷商感到了危機(jī)，企業(yè)看到了機(jī)會。

渠道正在向扁平化轉(zhuǎn)型，新一輪的渠道整合運(yùn)動(dòng)開始了。然而，轉(zhuǎn)型并非一朝之功，尤其是傳統(tǒng)分銷渠道與新時(shí)代的復(fù)合渠道之間的矛盾，更加劇了現(xiàn)有渠道的震蕩不安。

那么，在建立黃金通道的過程當(dāng)中，渠道結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新、 營銷通路的增值，終端服務(wù)的重視，營銷渠道的細(xì)分，產(chǎn)品品牌影響力的加強(qiáng)等方法，無疑幫助企業(yè)在日益激勵(lì)的市場中保持市場渠道的穩(wěn)定，防止渠道的“跳槽”，達(dá)到多方共贏的目標(biāo)，取得全面的勝利.