招商本來是件“腦力活”，在很多老板那里，卻變成了“體力活”；招商本來是件交朋結友的“美差”，在很多老板那里，卻變成了心力交瘁的“苦差”事！崔濤曾經(jīng)耳聞過一件事，某區(qū)域名牌企業(yè)的老板親率幾十名專業(yè)招商隊伍浩浩蕩蕩前去參加某某全國性特大展會，在3天的時間內(nèi)接待了近5000名經(jīng)銷商朋友，初步估算有意向的準經(jīng)銷商大概有2000人，老板干的很賣力，希望本次能夠一次性招到200名經(jīng)銷商，一舉打響全國市場；參加完展會回歸大本營后，老板立刻召集得力干將，在3天內(nèi)，對2000名準經(jīng)銷商進行了專業(yè)、貼心的電話回訪，結果只剩下了不滿100人還有點興趣，在接下來的一個月內(nèi)，老板做了全面部署，希望能拿下這100根救命稻草，忙活了一個月，最終結果是“0”個！因為反差太大，老板心力交瘁，竟然一下子病倒在床。在該老板最信任的營銷副總的撮合下，崔濤被推薦上場，成了治療老板心病的一粒“定心丸”。崔濤畢竟是個老江湖了，果然不辱使命，雖無華佗回天之術，卻也是藥到病除，這顆“定心丸”就是“植入式招商”！到現(xiàn)在，我依然記得當時的情景，那位老板聽后，眼里“放電”，滿臉“紅彩”，我也被照耀得有些如豬八戒一般，自覺燦爛！

你可能說了，只聽說過“植入式營銷”，只知道馮小剛執(zhí)導的《唐山大地震》電影中植入了眾多的如劍南春一般的大牌，卻從未聽說過什么“植入式招商”！也許你沒有聽說過這個有點半仙的新名詞，但你一定聽說過這句名言：“女人的衣櫥里總是缺一件衣服”，崔濤在此借用一下，“植入式招商”用一句準名言來講，就是“經(jīng)銷商的手里總是缺一個新的盈利產(chǎn)品或者盈利項目”！問題是，你手里的產(chǎn)品或者項目是否能完美地填好這個“空缺”呢？也許你會說了，我手里的產(chǎn)品或者項目是個羞于見人的“麻臉”，恐怕白送也沒人想要，那也未必！記得古時候，在一個小山村里，有個“麻臉”姑娘，也曾經(jīng)羞于見人，后來有位慧眼的商人，用當?shù)刈钬S厚的彩禮、當?shù)刈盥≈氐幕槎Y將這位“麻臉”姑娘娶進了家，你猜怎么著？這位“麻臉”姑娘的自信心大增，一改往日的憂郁，變成了一位大大方方、樂善好施的“主婦”，變成了當?shù)刈羁蓯鄣?ldquo;女人”！上海在號召市民們做個“可愛的上海人”，北京在號召市民們做個“文明有禮的北京人”，大概目的也在此吧！恰如溫家寶總理所言：“信心比黃金更珍貴！”

拿崔濤曾經(jīng)運作的“冬天里的可口可樂”——香飄飄奶茶為例來說吧！食品飲料行業(yè)的大多經(jīng)銷商都是多品牌、多品類代理的；從品類屬性來看，香飄飄奶茶顯然屬于飲料，而且是熱飲。在夏季，經(jīng)銷商們主推的飲料品種以礦泉水、茶飲料、果汁飲料為主，奶茶正處于淡季，只能靠邊站；而到了秋冬季呢，因為大多飲料都是冷飲，到了秋冬季馬上就集體進入淡季了，而香飄飄奶茶呢，正好是熱飲，填補了諸多經(jīng)銷商秋冬季可經(jīng)營飲品嚴重缺乏的“空缺”，為經(jīng)銷商們增加了一個新的“盈利產(chǎn)品”，自然就成了經(jīng)銷商們手里為數(shù)極少的賺錢品種，經(jīng)銷商們自然會全心全力主推香飄飄奶茶了，旺銷也就在情理之中了。這也是露露杏仁露一直在大力宣導熱著更好喝的原因，目的不僅僅是為了吸引消費者，更是為了勾動經(jīng)銷商；很多啤酒廠家也在秋冬季淡季到來時，向經(jīng)銷商們主推“暖啤”、“紅棗啤”、“姜汁啤”等秋冬季適銷品種；康師傅在火車站等終端增加了一個專用開水器，抓住了人們秋冬季對熱食的迫切需求，幫助人們泡杯熱湯面驅寒，更是為了幫助經(jīng)銷商增利。

有一個公開的秘密就是，不是產(chǎn)品好才好銷，而是經(jīng)銷商們有利可圖的主推品牌和品種才好銷；特別是對于很多價格透明的大牌來說，這個是經(jīng)營過程中最大的風險了，因為很多所謂的品牌專營商都用代理的大牌充門面，吸引客戶進門，卻主推利潤相對豐厚的雜牌，寶潔就曾遭遇此難，不得不對經(jīng)銷商進行了一次大換血，將原來的很多見利忘義的老經(jīng)銷商，換成了來自外行業(yè)的一心一意主推寶潔的新經(jīng)銷商。既然經(jīng)銷商的主推力度才是產(chǎn)品熱銷的關鍵，那么，盯緊經(jīng)銷商，為經(jīng)銷商提供新的“盈利產(chǎn)品”，就成了脫穎而出、鶴立雞群的關鍵。王老吉為很多火鍋店增加了新的盈利點，妙士、中國勁酒也給很多餐飲店增加了新的盈利點，香飄飄奶茶也給很多的網(wǎng)吧增加了新的盈利點，故這些特渠才會用心用力來推廣。

無獨有偶，再拿崔濤輔佐的兔巴哥集團來說，針對很多有實力的縣鄉(xiāng)級經(jīng)銷商已經(jīng)從縣鄉(xiāng)級市場逐步升級到大中城市，崔濤因勢利導地為他們量身定做了一套“太陽系終端系統(tǒng)”：市中心各大商業(yè)圈的超級大賣場就是“太陽”，目的是建構品牌勢能、展示品牌形象，是必須做進去的，從兵法上來講，就是“擒賊先擒王”！既然是“太陽系”，那么，“衛(wèi)星”在哪里呢？過去賣皮帶的，只在百貨店的一個小角落里或者皮具專賣店里售賣，如今，標價“39.9”元的獨立皮帶售貨架，已經(jīng)遍布各大商圈的服裝專賣店等處，有些黃金地段幾乎每走幾米，就能在店門口發(fā)現(xiàn)一個，其實，這些獨立皮帶售貨架采取的就是“植入式招商”法。這些散布于商圈周邊的獨立貨架就像“衛(wèi)星”一樣，與位于商圈中心的百貨店這顆“太陽”一起，構成了一個金光燦爛的“太陽系”。兔巴哥集團的愛元氣膳食粥也設置了一些與皮帶售貨架類似的獨立售貨架，將終端網(wǎng)絡迅速拓展到了大中城市商圈內(nèi)的“ 女裝店”、“美容店”、“網(wǎng)吧”等地方，見縫插針、密集滲透，完美地做了一個“填空題”。過去很多有實力的縣鄉(xiāng)級經(jīng)銷商之所以不愿將貨鋪進超級大賣場，主要有這樣幾個顧慮：一是費用高，利潤??；二是回款慢，占資金；三是銷量不大，運費卻很高；四是人手少，維護不過來，超級大賣場簡直成了他們心中的“雞肋”。不進吧，品牌做起來總是感覺乏力；進去吧，又感覺被捆住了手腳，利潤也沒有多少。兔巴哥集團通過“太陽系終端系統(tǒng)”，幫經(jīng)銷商們徹底解放了手腳！很明確，超級大賣場這顆“太陽”就是樹品牌形象的，獨立售貨架這群“衛(wèi)星”才是快速走量、獲取利潤的。此舉一出，不僅穩(wěn)固了老經(jīng)銷商，更是引得眾多新經(jīng)銷商競相加盟，可謂一箭雙雕！

舉二反三，當崔濤為大連韓偉企業(yè)集團的海龍涎系列海洋保健品做策劃的時候，也曾經(jīng)活用了“植入式招商”模式。對于海龍涎來說，如果進入傳統(tǒng)保健品渠道，無疑，如入大海一般，很容易被淹沒。海龍涎需要的是從特渠切入，占據(jù)制高點，形成對傳統(tǒng)渠道的拉動作用，牽一發(fā)動全身，最終達到控盤的目的！海龍涎欲求出類拔萃，也必須突破保健品行業(yè)許多陳規(guī)陋習的局限！產(chǎn)品不一定要局限在一個地方進行銷售，只要有好的場地，可以創(chuàng)新，可以去執(zhí)行，為何不去大膽嘗試呢？海龍涎在保健品渠道不能占一席之地，但是，在別的渠道，可能就是絕對老大級的產(chǎn)品。要走進高利潤區(qū)，就要去人們樂意花錢的地方，而不是圖便宜的地方；就要去價格模糊的地方，人們對價格不敏感的地方。那么，哪里才是高端海龍涎產(chǎn)品的立足之地？人們通常在哪里食用鮑魚？是在家里嗎？好像不是，是在餐廳里！將保健品當作高級菜肴來出售！從賣功能，到賣身份！將盛裝海龍涎的道具設計成海龍王的樣子！在外形和觀感上提升價值感！換個包裝，價值大升！現(xiàn)在，高檔餐桌上更缺的是壓軸大菜；原來的壓軸菜是魚，魚頭魚尾喝酒成為一個花頭。是否可以將海龍涎設計成壓軸大菜呢？用海龍涎來祝酒，讓上賓可以多喝一杯酒；將海龍涎放在一個雕有龍型的托盤里，美其名曰“海龍王”，傳播導語為“吃了海龍王，做個海霸王”，暗示龍騰四海！很多商務人士長期過量飲酒后，抵抗力下降，這部分人群確實也是最需要來增強抵抗力的，而不單純是要營養(yǎng)，這樣就需要弱化營養(yǎng)訴求，消費者需要的，給的越多越好；不需要的，最好模糊化！那么，如何促動商務人士點這道壓軸大菜呢？可以給他們一個理由：“款待上賓，少不了海龍涎”。人們在酒店想喝牛奶的時候，就會想起妙士；在吃火鍋的時候，就會想起王老吉；那么，人們在請客的時候，如何讓他們想起海龍涎？如果上賓必須吃，那么，這一桌上就必須有了；可以在餐廳里賣一個關子，菜名就叫上賓海鮑！取一個類似發(fā)菜這樣有好彩頭的名字，這些商務人士宴請的目的不是為了品嘗佳肴，而是為了加深感情、表達誠意、促成生意！酒不過是熱情招待，傳情達意的一個載體，這也是金六福等暢銷的深層次心理原因！小姐推薦這道招牌菜的時候，就可以這樣開玩笑：“連海龍王都垂涎欲滴的好東西，你們就不想品嘗一下？”。如此規(guī)劃和設計的目的，就是為中高檔酒店增加一個新的盈利項目，當然，最終目的是為了達成“植入式招商”！　

舉三反四，前段時間有位老板來電，告訴我，他的手機里只裝著一位策劃師的手機號，是一位崔濤曾經(jīng)服務過的客戶推薦給他的，那個人名叫“崔濤”。我聽后很感動，心里想一定要幫幫他！他說他是山東板泉鎮(zhèn)的，板泉木梳要比譚木匠的歷史悠久得多，過去曾經(jīng)進貢到皇宮里，是皇后和貴妃們的必備之物。如今，譚木匠已經(jīng)做上市了，一把梳子要賣到幾百元，而板泉木梳卻賣不過百元去，大多也就幾元、十幾元的樣子，希望我?guī)退邉澮粋€大品牌，并連鎖到全國去！我經(jīng)過研究后，為其策劃了“魯板木梳”走中低端，“皇佳木梳”走高端。“魯板”諧音“魯班”，魯班是木匠的“祖宗”，自然也是“譚木匠”的“前輩”了，從而彰顯其比譚木匠更專業(yè)，歷史更悠久；“皇佳”諧音“皇家”，點睛之字在“佳”上，從字形上酷似一把帶“齒”的梳子，可謂形神兼?zhèn)?！品牌策劃在很多老板的眼里，不過是玩“虛”的，招商才是實打實出效益的活！如何幫板泉木梳實現(xiàn)快速招商呢？在崔濤對譚木匠的眾多加盟店做實地調(diào)研的時候，發(fā)現(xiàn)譚木匠的大多加盟店采取的是獨立門店的形式，也有少數(shù)加盟店并不是獨立門店，而是開到了美容美發(fā)廳里，這不就是我一直在大力倡導的“植入式招商”模式嗎？我受此啟發(fā)，為板泉木梳量身定做了一套更快速、更高效的“植入式招商”模式，鑒于該項目尚在推廣階段，為避免被同行挪用，暫且保密，請予以諒解！我提這個案例的目的，主要是希望你能明白，“植入式招商”絕不限于在食品飲料、皮帶、木梳等快消品行業(yè)應用，其適用范圍可以說是無極限，可拓展性和適應性極強！還是那句酷似鉆石級真理的老話：“所有的經(jīng)銷商，永遠都缺盈利新品和新項目”，賺多一點的錢，賺得長久一些，是經(jīng)銷商們永恒不變的“渴望”！