目前，醫(yī)藥保健品市場營銷正處于調(diào)整與創(chuàng)新的“相持期”，要想讓產(chǎn)品在短時間內(nèi)運作出彩，單靠傳統(tǒng)的營銷手段是無法做到的，利用“空中與地面”相結合的營銷手段不失為良好選擇，尤其是實力弱的中小企業(yè)。

從男人下手

某紫苜蓿膠囊的營銷策劃就運用了這一方式。該產(chǎn)品是一種調(diào)血脂保健品，調(diào)研發(fā)現(xiàn)目前該市場的同類產(chǎn)品眾多，消費者對調(diào)血脂沒什么概念，如果該紫苜蓿膠囊再堅持以解決血脂問題為訴求，就等于拿出錢來教育民眾，教育好了，市場機會也就錯失了。

電子商務的特點是，能帶起銷量的產(chǎn)品基本上功能單一，不能在市場中隨便購買，宣傳方面有獨到說法。從當前調(diào)血脂市場的環(huán)境來看，該紫苜蓿膠囊如果單純從降血脂來對接電子商務營銷，其宣傳力度過大，勢頭分散，深度不足，容量做成“夾生飯”。

所以，經(jīng)過再三研究，我們決定以女性主動消費為主體，以男性宣傳傳播為主流，男性購買為輔助，通過恐嚇手段來解決市場定位問題。女性最擔心男性健康狀態(tài)的年齡段為35~50歲之間，這正是男性大干一番事業(yè)的時候，男性是家庭收入的主力人員，如果健康方面有個三長兩短，整個家庭氣氛勢必受到嚴重影響。

于是，我們做了大量的市場測試，并從中得到了最直接認知的訴求語言“頂梁柱”。在提及“頂梁柱”這個訴求詞時，幾乎96%的女性會聯(lián)想到家庭中最關鍵的人物——老公加男人，而男性則有98%的人認為自己就是家庭的頂梁柱，要是自己出了問題，家庭幾乎是名存實亡。于是，我們提煉出感性訴求：“家里的頂梁柱，男人的紫苜蓿。”

在理性訴求方面，由于該紫苜蓿膠囊利用兩個通道作用于人體：一是直接進行胃腸道的脂肪分解；二是通過肝臟對人體的血液系統(tǒng)進行清脂。這兩個通道都是解決高脂肪所帶來的氧化細胞問題，于是我們提煉出一句非常典型的語言：“凈化血液中的每一細胞——×紫苜蓿膠囊”，讓更多的目標群知道氧化細胞給個人健康帶來的嚴重危害。

先網(wǎng)絡后地面

通過全面的分析與研究，我們在對該紫苜蓿膠囊進行“空地”營銷策劃時，運用了以下6個步驟來分段解決：

1.初步建立苜蓿產(chǎn)品的電子商務網(wǎng)絡體系，運用現(xiàn)有的B2C（企業(yè)對消費者的電子商務模式）網(wǎng)絡，進行全面的營銷導入，爭取第一階段完成全國各省30個網(wǎng)商的代理，600個網(wǎng)店的展示銷售。4個月后達到網(wǎng)商60個，網(wǎng)店數(shù)達到1500個，準客戶人群達到6萬，形成電子商務網(wǎng)絡體系的基本框架。
      2.在C2C（個人與個人之間的電子商務）基礎上，建立該苜蓿產(chǎn)品自己的B2C服務交易平臺，同時與B2C網(wǎng)站鏈接，進行更為專業(yè)的統(tǒng)一服務，逐步引導C2C的一部分客戶進入B2C體系進行交易，使該紫苜蓿膠囊的整合營銷體系更有可控性。

3.通過網(wǎng)絡營銷品牌的構建，全面進入全國性地面招商體系，連續(xù)3個月的招商，并與經(jīng)銷商完成同城網(wǎng)絡營銷鏈接的合作培訓，形成地面與空中營銷體系的全面整合。

4.在電子商務C2C與B2C交易平臺達到小數(shù)量穩(wěn)定后，全面開展傳統(tǒng)DM傳播和直郵配合，使空中與地面相互傳播，省下大量的宣傳費用，且有效率很高。這樣一來，電子商務營銷渠道就相當于是一個強大的穩(wěn)定收入體系，地面作為輔銷系統(tǒng)，為企業(yè)發(fā)展制造了差異化競爭。