“2005年中國十大暴利行業(yè)”排行榜有這樣一段評價：“在中國的保健品行業(yè)中，假的比真的多，鋪天蓋地的廣告轟炸似乎在驗證著一句名言：謊言重復(fù)一千遍，便成了真理。中國的保健品什么病都能治，天底下的病沒有它不能治的病。虛假保健品廣告漫天飛，是因為中國此類官司太少，老百姓打不起此類官司，即使打得起也打不贏。于是，中國保健品行業(yè)便成了騙子們的天堂”。

盡管大眾的輿論對于整個保健品行業(yè)的評論有些偏頗與偏激，但也不亞于給了眾多的保健品業(yè)內(nèi)人士當頭棒喝：曾幾何時，號稱中國朝陽產(chǎn)業(yè)的保健品行業(yè)，怎么如今就成為了大眾眼中的“過街老鼠”呢？ 

確實，反省一下保健品行業(yè)自身，現(xiàn)在的保健品雖然名稱不同，但在功能上強調(diào)的不外乎都是免疫調(diào)節(jié)、調(diào)節(jié)血脂和抗疲勞等，再加上層出不窮的負面新聞導(dǎo)致的信任危機，使得日趨理性的消費者產(chǎn)生了強烈的抵觸情緒因而波及整個保健品市場，縱是有新產(chǎn)品強勢入市，但最終逃不過才擦出一點火花，接著就悄無聲息滅亡的下場。

在目前的保健品營銷模式中，傳統(tǒng)的運作模式——天上打廣告，地上鋪小報仍舊大行其道。為了針對更多的消費群體，隨意擴充杜撰產(chǎn)品的功能，為了最大限度的拓展銷售空間，將市場定位泛濫化，無中生有，毫不介意經(jīng)常性的違規(guī)傳播，這種傳統(tǒng)運作模式被藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)稱之為數(shù)量式營銷。

著名品牌營銷專家于斐先生指出，“廣告+炒作”不應(yīng)是保健產(chǎn)品銷售的唯一法寶，廣告所帶來的產(chǎn)品銷售泡沫只能在很短的一段時間內(nèi)起作用。如果只追求短期利潤，不考慮長期期市場成果；只注重快速贏利，不在乎穩(wěn)步占領(lǐng)市場；只傾心于產(chǎn)品的物質(zhì)利益，不重視消費者真正需求；只重結(jié)果，不注重過程中的合法性和商業(yè)操守的數(shù)量式營銷在國內(nèi)醫(yī)藥保健品領(lǐng)域長期盛行，那么整個醫(yī)藥保健品行業(yè)的生存前景令人堪憂。

五年前，對醫(yī)藥保健品行業(yè)來說，是一個不同尋常的日子?！侗＝∑肥称纷怨芾磙k法》和《保健食品廣告審查暫行規(guī)定》相繼出臺，大限之后，傳統(tǒng)的數(shù)量式營銷的老招數(shù)幾乎沒有了用武之地?？梢哉f，國內(nèi)醫(yī)藥保健品行業(yè)現(xiàn)在遭受到嚴厲的管制，正是行業(yè)內(nèi)從業(yè)者長時間以來多行不義所導(dǎo)致的最終后果。無論是全行業(yè)利潤被攤薄，暴利時代終結(jié)；還是審批制度、廣告新規(guī)帶來的行業(yè)“大清洗”；亦或是由來已久的信任危機，再加上必須通過GMP論證，支付高額審批費的壓力，著名品牌營銷專家于斐先生認為：今后一二年內(nèi)，必將是醫(yī)藥保健品行業(yè)再次遭遇嚴冬，面臨行業(yè)洗牌。傳統(tǒng)的數(shù)量式營銷模式的變革是一件早晚都要發(fā)生的事情，如果不變革不進化，整個保健品行業(yè)必然步入衰亡。這場新的變革，將會在某種程度上促使大部分企業(yè)提前退出市場舞臺，同時將進一步對整個行業(yè)做出新的規(guī)范，提出新的要求，從而使得競爭變得更加有序，更趨于良性。

那么，傳統(tǒng)的數(shù)量式營銷模式必然要向哪個方向發(fā)生變革呢？

著名品牌營銷專家于斐先生的看法是，當前僅僅是對數(shù)量式營銷不擇手段的運作模式進行批判，已經(jīng)沒有太大的意義，也不能挽救其沒落的命運，數(shù)量式營銷要想從根本上走出困境，必須從根子上進行變革！即由數(shù)往質(zhì)的飛躍。也就是要由數(shù)量式營銷向質(zhì)量式營銷的轉(zhuǎn)化。

“重宣傳，輕產(chǎn)品，短線贏利”，這是以往保健品市場上的惡習(xí)。企業(yè)在廣告投入上使用大量資金，在產(chǎn)品服務(wù)、產(chǎn)品研發(fā)和品牌規(guī)劃上卻無任何資金投入，這也是產(chǎn)品卒死市場的根本原因，這種現(xiàn)象甚至嚴重影響了整個行業(yè)的發(fā)展，隨之而來的只能是兩種必然的結(jié)果：其一、小企業(yè)劣品牌瞬間風(fēng)光，賺了就走；其二、大品牌好產(chǎn)品受其牽連，舉步為艱。因此，要扭轉(zhuǎn)這種結(jié)果，就必須先糾正不良惡習(xí)，變以往““重宣傳，輕產(chǎn)品，短線贏利”為“重產(chǎn)品，重服務(wù)，長線品牌”的戰(zhàn)略，即完成數(shù)量式營銷向質(zhì)量式營銷的轉(zhuǎn)變。這種轉(zhuǎn)變不是潛移默化式的，而是極具動態(tài)的，創(chuàng)意性與創(chuàng)造性相結(jié)合的新變革，是眾多企業(yè)迫在眉睫完成的使命。

于斐先生認為，這場質(zhì)量式營銷的變革，實際上就是服務(wù)的變革，技術(shù)的變革，品牌意識的變革相結(jié)合的產(chǎn)物，它們集中體現(xiàn)在：

一、        服務(wù)的變革求提升

當“廣告+炒作”為主導(dǎo)的數(shù)量式營銷模式難以成就一個產(chǎn)品的時候，新的營銷手段隨之產(chǎn)生，體驗營銷、會議營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等等不一而足，它們都可以劃歸為服務(wù)營銷的范疇，是服務(wù)營銷的基本組成。市場在變化，消費者的需求也在變化，相對來說對服務(wù)的要求也在不斷的提升。就市場環(huán)境來看，服務(wù)的精髓在于唯有不斷創(chuàng)新和提升。讓產(chǎn)品通過一系列創(chuàng)新服務(wù)，從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為“以服務(wù)為核心的產(chǎn)品”，從而提升產(chǎn)品附加值和消費者的忠誠度，服務(wù)的核心不是產(chǎn)品，而是售前售中售后，這些服務(wù)必須形成一個嚴密的鏈接，才能達到從產(chǎn)品到服務(wù)的升級，它意味著完善服務(wù)的流程，用售前服務(wù)提升銷售效果，用售中服務(wù)確保顧客不流失，用售后服務(wù)提高顧客的忠誠度等等，而不是空洞的單一的口號，事實上，如果你忽悠了消費者，那么最終被市場忽悠的將只有你自己。

二、技術(shù)的變革促發(fā)展

對醫(yī)藥保健品企業(yè)來說，技術(shù)的變革是市場發(fā)展最具價值的推動力。

所謂的技術(shù)變革不僅僅是對產(chǎn)品、對工藝的創(chuàng)新，更包含了組織創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新，還有對市場、技術(shù)的把握和成功占領(lǐng)市場的能力等，是產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)新的有機結(jié)合，主要的目標就是建立具備競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品體系，建立成本最低的競爭策略。其最主要的手段是：其一、通過開發(fā)或引入新產(chǎn)品，全力追求產(chǎn)品技術(shù)水平的先進性，搶先占領(lǐng)市場，在競爭中力爭保持技術(shù)與市場的領(lǐng)先地位；其二、不搶先研發(fā)新產(chǎn)品，而是當市場上出現(xiàn)某種成功新品時，立即跟蹤研發(fā)，迅速投入占領(lǐng)市場，其優(yōu)勢是規(guī)避風(fēng)險，后來居上；其三、借勢發(fā)力，借用別人的科研力量，替代企業(yè)開發(fā)新品，以期達到市場見效快、成本低、風(fēng)險小的效果。

二、 品牌的變革創(chuàng)第一

保健品市場發(fā)展到今天，“成份論”早已是昨日黃花，產(chǎn)品的差異化賣點已經(jīng)成為市場的利器。根據(jù)特勞特的定位理論，在復(fù)雜的市場環(huán)境中，單純的高喊比別人好是行不通的，重要的是喊出和別人不一樣的口號，以差異化讓消費者認可你的“與眾不同”。

著名品牌營銷專家于斐先生指出品牌定位的核心是在確定目標市場后，通過對目標市場的細分找到產(chǎn)品差異化的定位點，并且對產(chǎn)品重新定位，鎖定目標人群，在目標人群的消費理性尚未形成，虛榮心較強，品牌忠誠度低的特性，結(jié)合行業(yè)特點，將產(chǎn)品定位在“XX健康品的第一品牌”，并在以后的公眾亮象中，始終如一的貫徹“打造XX健康品第一品牌”的品牌形象，根據(jù)傳播學(xué)先入為主“誰喊得最早，誰就是第一”的原理，以行業(yè)先驅(qū)的品牌導(dǎo)向帶動市場，實現(xiàn)企業(yè)品牌的塑造，最終實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標。

要說今后的保健品怎么做，正如著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)CEO于斐先生所指出的那樣，關(guān)鍵是心態(tài)要塌實，具有長遠的戰(zhàn)略目標和品牌理念，模式要創(chuàng)新。以往的傳統(tǒng)營銷模式更多的是粗放式“廣告+終端”形成的依賴性，由于渠道、媒體、人力等相應(yīng)的成本居高不下，使得宣傳成了幾大巨頭比拼資金實力的演練場，現(xiàn)在跟風(fēng)、追隨的一些以服務(wù)為主導(dǎo)理念的營銷模式，迎合了消費者個性化需求和對服務(wù)更高層次滿足的心理渴求，迅速占據(jù)了消費者的心智資源，在一些產(chǎn)品的運作中取得了一定成績，但由于自身宣傳面窄，產(chǎn)品功能單一，產(chǎn)品價位奇高，相應(yīng)的局限性非常明顯。

把話說回來，就嚴酷的市場而言，不管前面是萬丈深淵，還是地雷陣，做好了義無反顧準備的保健品企業(yè)，如果具備了下列要素，那么，你走向陽光燦爛的日子也就不遠了。

一是要有清晰的戰(zhàn)略。應(yīng)充分考慮與適合自己產(chǎn)品定位的運營模式，形成合理的產(chǎn)品組合，整合一切可利用資源，尋求聯(lián)盟或合作，有針對性的制定營銷推廣計劃，實行在區(qū)域或全國市場的全方位滲透。

二是要有扎實的戰(zhàn)術(shù)。在現(xiàn)階段情況下，應(yīng)迅速調(diào)整原先的銷售模式，培養(yǎng)一支業(yè)務(wù)能力過硬，具有團隊作戰(zhàn)優(yōu)勢的執(zhí)行隊伍。完善售前、售中、售后服務(wù)。為不同層次消費者提供更多體驗式服務(wù)，這才是滿足消費者更深層次、更多方面的需求，才是能夠取得本質(zhì)突破，獲取高額利潤，支撐銷量規(guī)模的關(guān)鍵所在。這方面不妨多借鑒藍哥智洋機構(gòu)倡導(dǎo)的“專賣+專柜+專門場所”的三專模式，根據(jù)不同的市場環(huán)境充分考慮產(chǎn)品所具有的關(guān)聯(lián)性和兼容性。

未來的幾年，保健品企業(yè)會面臨很多機遇，關(guān)鍵是我們要審時度勢，以整合資源為基礎(chǔ)，加強創(chuàng)新理念和服務(wù)改造，我想，未來應(yīng)該會精彩。