瞬息萬變的營銷市場，總是在不知不覺中變換營銷模式。以健康產(chǎn)品為主的會(huì)議營銷模式，從神秘莫測到被人模仿，再到大眾熟知，前后歷經(jīng)了十余年。會(huì)議營銷，因?yàn)橥度肷?、回?bào)快、易操作，造就了一大批草根企業(yè)。這些企業(yè)的銷售額雖然難以和傳統(tǒng)藥企巨頭一年五六十億甚至上百億的銷售額相提并論，但是會(huì)議營銷的涉及面廣、投入又少，很多搞會(huì)銷的企業(yè)幾乎是白手起家，在三五年之間就形成了氣勢。大批草根企業(yè)的成功，證明了會(huì)銷模式獨(dú)有的魅力。

可惜，“花無千日紅，事難十年順！”隨著會(huì)銷從業(yè)者的增多、各種無序競爭日益激烈，開發(fā)成本迅速上升、經(jīng)營利潤日漸微薄，人們感嘆：會(huì)議營銷是看花容易繡花難！2010年會(huì)銷大地震之后，會(huì)議營銷的各種弊端集中凸顯，會(huì)議營銷已經(jīng)到了非變革不可的地步。接下來的2011年，各個(gè)會(huì)銷企業(yè)和大大小小的營銷團(tuán)隊(duì)都在嘗試著對(duì)會(huì)銷模式進(jìn)行轉(zhuǎn)型，以尋求更好的發(fā)展。

會(huì)議營銷如何轉(zhuǎn)型，有哪些問題需要摒棄，哪些東西值得學(xué)習(xí)，它的前景到底如何。在這里，我談?wù)勛约旱囊恍┐譁\看法，希望能對(duì)廣大的會(huì)銷人有所幫助。

一、會(huì)銷的現(xiàn)狀：缺少真正有效的產(chǎn)品、靠服務(wù)支撐發(fā)展

人們只有在身體出現(xiàn)“不健康”的信號(hào)時(shí)才會(huì)考慮掏錢購買產(chǎn)品，如果一個(gè)人身強(qiáng)體壯，任憑你說破三寸不爛之舌，他也不為所動(dòng)。傳統(tǒng)渠道以藥品為主、保健品為輔，它的廣告炒作和終端攔截正是通過宣揚(yáng)產(chǎn)品的效果來誘惑顧客，由于顧客單次購買的金額并不高，因此傳統(tǒng)渠道的上游廠家很看重產(chǎn)品質(zhì)量。有效果才能有回頭客，沒效果的話等于白扔巨額的廣告費(fèi)，讓企業(yè)自行滅亡。很多知名的傳統(tǒng)藥企從產(chǎn)品的立項(xiàng)到生產(chǎn)都有嚴(yán)格的考核，一個(gè)知名品牌的形成，必定是持久的功效宣傳和產(chǎn)品本身的可靠療效合為一體的結(jié)果。

會(huì)銷企業(yè)很明顯缺乏這樣的實(shí)力。他們走了一個(gè)捷徑，通過層層篩選鎖定目標(biāo)顧客，再對(duì)目標(biāo)顧客展開轟炸式教育，將節(jié)省下來的廣告費(fèi)用來侍候有意向購買產(chǎn)品的客戶，把他們當(dāng)做真正的上帝，喝茶吃飯、游山玩水，融洽得跟自己的親佬爹一樣。老年人一感動(dòng)，一不小心就買了貨，再不小心就成了鐵桿顧客。

客觀地說，會(huì)銷這種有的放矢的營銷手段比傳統(tǒng)炒作的瞎子摸象方式要高明好幾倍。但是，會(huì)銷渠道始終難成為市場的主流，和傳統(tǒng)渠道相比，還是芝麻和西瓜的較量。其中最根本的原因，還是在于會(huì)銷企業(yè)缺乏真正有效的產(chǎn)品。從1998年開始到現(xiàn)在，會(huì)銷的主流產(chǎn)品基本上是以下六種：核酸（核苷酸）、蜂膠、水機(jī)、睡眠系統(tǒng)、寡糖、納豆。這六類產(chǎn)品中，核酸（核苷酸）、水機(jī)、睡眠系統(tǒng)、寡糖和納豆這五類產(chǎn)品都是純概念性的產(chǎn)品，對(duì)人體并無多大幫助，唯一有效果的蜂膠，幾乎都是摻假的，是樹膠和槲皮素勾兌出的混合體。

高科技概念曾經(jīng)是會(huì)銷生產(chǎn)企業(yè)和市場團(tuán)隊(duì)遴選產(chǎn)品的首要選擇，一個(gè)產(chǎn)品，如果有美國XX協(xié)會(huì)的推薦，立即身價(jià)百倍，倘若獲得諾貝爾獎(jiǎng)提名，那簡直是價(jià)值連城了?？梢赃@么說：高科技概念欺騙了一代老年人，富了一部分會(huì)銷人。

很多愛玩概念的廠家和經(jīng)銷商認(rèn)為產(chǎn)品效果不重要，認(rèn)為自己很有能力，只要產(chǎn)品有噱頭，自己就能賣貨。這兩年快銷模式的普及正是會(huì)銷人膨脹心態(tài)的體現(xiàn)?？熹N基本不做服務(wù)、不預(yù)熱，給顧客虛假的承諾，為了在短期內(nèi)促使顧客購買產(chǎn)品，工作人員隨意夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值，顧客在沖動(dòng)之下購買產(chǎn)品，回家之后就后悔不已。這種不負(fù)責(zé)任的做法，給處在轉(zhuǎn)型期的會(huì)議營銷的創(chuàng)口上狠狠地撒了一把鹽。

會(huì)銷人這種自暴自棄的觀點(diǎn)很致命，拿眾多一線員工的辛勤服務(wù)去彌補(bǔ)產(chǎn)品的缺陷，得不償失，也制約了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

擁有最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)理念，卻推銷對(duì)人體健康幾乎毫無益處的產(chǎn)品，這就是會(huì)議營銷的尷尬所在，也是會(huì)議營銷不斷遭遇抨擊和難以持久發(fā)展的原因。會(huì)議營銷要想成功轉(zhuǎn)型，必須從上游廠家抓起，大家自覺抵制、不生產(chǎn)無效果的產(chǎn)品，做一個(gè)有良心的企業(yè)。

二、模式的演變：體驗(yàn)養(yǎng)生養(yǎng)老是潮流

會(huì)議營銷的另類貢獻(xiàn)就是把數(shù)千萬的老年朋友教育成了“健康萬事通”。老年人日復(fù)一日穿梭于各個(gè)會(huì)銷公司，天天聽上海北京專家傳經(jīng)授道，時(shí)間一長保健知識(shí)就爛熟于胸。“會(huì)銷老油條”往會(huì)場一坐，專家講上句，他馬上能接下句。因此，會(huì)議營銷的銷售模式如果堅(jiān)持以健康講座為中心軸，只能茍延殘喘，無法重獲新生。

感性的東西總是比理性的東西更能吸引人。與會(huì)議營銷交叉發(fā)展的體驗(yàn)營銷，這幾年發(fā)展的速度很是驚人，有好幾家企業(yè)的年銷售額已經(jīng)達(dá)到10個(gè)億。雖然媒體也屢屢曝光體驗(yàn)營銷的種種不是，但是很多體驗(yàn)店還是人頭攢動(dòng)，生意好得不得了。和會(huì)議營銷的弱不禁風(fēng)相比，體驗(yàn)營銷的抗擊打能力要強(qiáng)很多，因?yàn)檠勐牉樘?、耳見為?shí)，顧客有懷疑，熱情招待他免費(fèi)體驗(yàn)一次就是了。

會(huì)議營銷今后的主要演變方向就是和體驗(yàn)營銷相結(jié)合，尤其是小型會(huì)銷團(tuán)隊(duì)，可以在社區(qū)或租金不是很貴的街面上開設(shè)體驗(yàn)店，購進(jìn)一些能當(dāng)場見到效果的體驗(yàn)儀器，讓顧客天天來體驗(yàn)，在長期的體驗(yàn)中說服顧客購買產(chǎn)品或者轉(zhuǎn)介紹顧客。

一些有點(diǎn)實(shí)力的會(huì)銷企業(yè)會(huì)熱衷于向養(yǎng)生館營銷發(fā)展。真正意義上的養(yǎng)生館，一般要求有二百平方米以上的營業(yè)面積。與體驗(yàn)店相比，養(yǎng)生館明顯更上一個(gè)檔次。在養(yǎng)生館里，不僅有適合顧客體驗(yàn)的器械，還有休閑區(qū)，供顧客休憩，也有利于員工和顧客更好地溝通。

隨著老齡化的急劇增加，養(yǎng)老成為一種迫切的需求。國家養(yǎng)老制度的實(shí)施，讓現(xiàn)在的老年人有了更多的閑錢，現(xiàn)在的老年人需要的就是能迎合他們口味的服務(wù)。會(huì)議營銷企業(yè)在長達(dá)十四年的發(fā)展中，幾乎每日都在和老年人打交道，對(duì)老年人的心理需求了如指掌。一些網(wǎng)絡(luò)廣、實(shí)力雄厚的會(huì)銷企業(yè)，應(yīng)該拿出超前的眼光，建立有自己特色的養(yǎng)老院，既能為國家分憂，又能獲取巨額的商業(yè)利潤。

三、產(chǎn)品的主流：靠效果說話、更崇尚自然

未來的市場，必定以養(yǎng)生為主題曲。老年顧客經(jīng)歷了會(huì)銷的洗禮之后，在選擇產(chǎn)品時(shí)更關(guān)注產(chǎn)品本身的效果和產(chǎn)品的天然性。也就是說，只有既有效又安全的產(chǎn)品才能深入人心。以中醫(yī)中藥為主導(dǎo)的保健食品將成為市場的主導(dǎo)者，而一些所謂的“高科技產(chǎn)品”將被人們淡忘并慢慢退出舞臺(tái)。

未來幾年，以“養(yǎng)生”為賣點(diǎn)的產(chǎn)品大致可以分為六大類，我把它們歸納如下：

第一類是在醫(yī)藥史上被人公認(rèn)的養(yǎng)生珍品。它們價(jià)格昂貴、資源稀少，以燕窩、鐵皮石斛為代表。這類產(chǎn)品養(yǎng)生的效果非常好，幾乎人人都可以服用，以前是皇宮貴族才有資格享用的，普通老百姓都知道它的珍貴。用燕窩、鐵皮石斛做主打產(chǎn)品，再配合會(huì)議營銷升華后的營銷手段，絕對(duì)是異?；鸨?/span>

第二類是以蟲草和靈芝為代表的養(yǎng)生珍品。這類產(chǎn)品有歷史淵源和許多優(yōu)美的傳說，在古時(shí)候資源稀少，但在現(xiàn)代卻資源充足。這類產(chǎn)品的神秘性和價(jià)值已經(jīng)大幅下滑，尤其是人工栽培技術(shù)的推廣，使得靈芝跟青菜一樣便宜，而生物工程技術(shù)的泛濫，更是讓保健品生產(chǎn)企業(yè)普遍用蝙蝠娥擬青霉菌粉替代人工冬蟲夏草。人工栽培的靈芝和發(fā)酵獲得的蝙蝠娥擬青霉菌粉根本沒有野生靈芝和冬蟲夏草那種汲取天地之靈氣、蘊(yùn)含日月之精華的神奇作用，它們充其量只是現(xiàn)代高科技塞給人們的偽養(yǎng)生產(chǎn)品。這類產(chǎn)品雖然養(yǎng)生保健效果不佳，但是能夠編造各種故事，對(duì)顧客有吸引力，也會(huì)長久存在于市場。

第三類是對(duì)心腦血管病有確鑿作用的天然植物類產(chǎn)品，最有代表性的就是銀杏葉制劑。不管是銀杏葉顆粒、銀杏葉膠囊，還是銀杏葉滴丸，都是市場上的常青樹。因?yàn)殂y杏葉類產(chǎn)品具有確切的降低血清膽固醇、擴(kuò)張冠狀動(dòng)脈的作用，所以，只要心腦血管病的發(fā)病率一直穩(wěn)中有升，銀杏葉制劑就一定有市場。

第四類是通過現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)發(fā)現(xiàn)具有養(yǎng)生價(jià)值的特殊養(yǎng)生產(chǎn)品。這類產(chǎn)品以蜂膠、海參為主要代表。蜂膠是個(gè)寶，如果不摻假的話，絕對(duì)是養(yǎng)生館模式的王牌。這幾年蜂膠的負(fù)面消息層出不窮，希望在質(zhì)監(jiān)部門的監(jiān)管下，蜂膠能夠洗清冤情，將它的神奇效果展現(xiàn)給顧客。，海參不但富含多種營養(yǎng)，可促進(jìn)機(jī)體細(xì)胞的再生和機(jī)體受損后的修復(fù)，提高人體的免疫功能，而且能防止動(dòng)脈硬化延年益壽，消除疲勞。海參的好處還在于它有滋陰的效果，從古到今，善于養(yǎng)生者都是養(yǎng)陰的高手，通過補(bǔ)陰滋陰來達(dá)到長壽的目的?，F(xiàn)在海參在東北和山東等地已經(jīng)得到普遍認(rèn)可，好東西是藏不住的，估計(jì)未來的幾年，海參的銷售量會(huì)大幅上升。

第五類是藥食同源性產(chǎn)品。這類產(chǎn)品以藍(lán)莓、刺梨和沙棘為主要代表，它們既可以做茶余飯后的水果，又可以做養(yǎng)生保健的良藥。沙棘曾經(jīng)輝煌過，雖然現(xiàn)在有點(diǎn)過時(shí)了，但是通過養(yǎng)生館的模式重新包裝，還是有可能再度輝煌，因?yàn)樗男Ч浅：茫瑢?duì)心血管病和慢性肺病都有作用，老年人中很多人都有咳嗽痰多的毛病，沙棘能夠化痰止咳，老年人很喜歡。藍(lán)莓和刺梨的實(shí)用性差一些，但是如果挖掘它們“綠色養(yǎng)生”的概念，也很有作為。

第六類是具有地方特色的養(yǎng)生產(chǎn)品，如西藏、青海、新疆、寧夏、云南的特色保健品，這類產(chǎn)品很難形成全國性的大局面，但是只要用心經(jīng)營，也可自成一體。

在銷售市場這個(gè)大舞臺(tái)上，機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)垂青于勇于探索者。會(huì)議營銷，中國營銷界的草莽英雄，已經(jīng)完成了他的歷史使命。我們不必嘆息。因?yàn)椴还芙舆^會(huì)銷旗幟的是何方神圣，會(huì)議營銷那種吃苦耐勞的精神還在，會(huì)銷人那種全心全意為顧客服務(wù)的思想還在。會(huì)議營銷，一定會(huì)在另一種層次上達(dá)到新的高度。