6月17日《藥店經(jīng)營周報》推出“工商再練維價術(shù)”的金策劃后，在業(yè)內(nèi)引起熱烈反響。對于合作中的工商雙方來說，維價都是一個系統(tǒng)工程，如何掌握其中的“平衡術(shù)”達到消費者、廠家、藥店三贏局面？

近期《藥店經(jīng)營周報》相關(guān)文章中談到，真正有能力提升競爭力、不愿糾纏在價格戰(zhàn)泥潭中的藥店期望參與廠家維價。無容置疑，零售藥店價格體系高，營業(yè)額就高，意味著盈利能力強，連鎖也更有價值。那么我們在談到維價時，連鎖藥店的零售產(chǎn)品價格體系，也就是產(chǎn)品的價格定位或者價格帶是由哪些因素決定的？

經(jīng)營定位決定價格體系

價格是價值的具體表現(xiàn)，一般情況下，價值越高，價格越貴。經(jīng)常有朋友問我怎樣才能提高營業(yè)額，我提出的一個方法就是：逐步提升藥店整個產(chǎn)品體系的價格帶，逐步淘汰1~2元的特低價產(chǎn)品。不能聯(lián)合用藥時，賣相對高價的產(chǎn)品才能提升營業(yè)額。

價格帶偏低，藥店的贏利能力大體不會很好。價格帶的確定是由連鎖的業(yè)態(tài)和定位決定的，連鎖門店想做成什么樣的業(yè)態(tài)，你就有什么樣的價格帶。無數(shù)例子證明，這和當(dāng)?shù)氐馁徺I力有一定關(guān)系，但沒有必然關(guān)系。

定位確定了，商品價格體系要逐步與之匹配，定位的達成有一個逐步逼近的過程，有步驟地調(diào)整就可以了。

服務(wù)決定價格體系

價格=產(chǎn)品價值+服務(wù)，這是營銷學(xué)和經(jīng)濟學(xué)的常識。目前藥店都是成本加成定價，但如果所有產(chǎn)品全部用成本加成定價，那是錯誤的。產(chǎn)品本身的檔次、品質(zhì)、質(zhì)量只是定價的一個因素，連鎖藥店的價格體系還有另外一個因素，那就是服務(wù)。

超值的會員服務(wù)可以給價格加分，而目前大家都把會員卡做成低價打折，偏離了初衷，亟待從會員低價打折中走出來；差異化的、系統(tǒng)的、專業(yè)的醫(yī)學(xué)和藥學(xué)服務(wù)與指導(dǎo)，可以提高整體產(chǎn)品的價格體系。你得學(xué)會讓消費者為此買單，比如請來真正的高水平醫(yī)生，需要費用的，消費者就得購買指定的產(chǎn)品到一定金額，才能來聽專業(yè)的疾病預(yù)防知識講座。那么，怎樣依靠服務(wù)提升產(chǎn)品價格帶？一要靠店員堅持不懈的學(xué)習(xí)藥學(xué)知識、醫(yī)學(xué)知識、聯(lián)合用藥知識來達成；二要靠采購人員了解供應(yīng)商的整體狀況，采購到優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品，這些也許和高毛利自營品種有一些沖突，但也不完全沖突。

差異化決定價格體系

現(xiàn)在我們提到的工商合作“藍海戰(zhàn)略”事實上就是差異化戰(zhàn)略。最好的競爭策略是不與人競爭，當(dāng)我們藥店之間價格戰(zhàn)打得火熱的時候，我們有無和屈臣氏打價格戰(zhàn)，或者我們想和屈臣氏打價格戰(zhàn)，人家與我們進行價格競爭嗎？顯然沒有，為什么呢？人家銷售的產(chǎn)品和我們不一樣，這才是真正的差異化。

筆者曾經(jīng)說過，藥店差異化的根本是品類差異化，當(dāng)你銷售的東西別人沒有時，定價權(quán)就是你的了，因為消費者無從比價，因此藥店差異化不僅是競爭策略，也是價格策略之一，差異化的品類可以給企業(yè)帶來高的價格體系和高利潤。

品牌決定價格體系

同仁堂藥店銷售的產(chǎn)品，大多是自己公司生產(chǎn)的，盡管價錢不菲，但是一般消費者都沒覺得它貴，就算覺得貴也都能接受。這就是連鎖的品牌定位決定它可以賣高價。同時，一瓶相同的啤酒，在大排檔、五星酒店、商超自購，價格完全不一樣，同一個東西，價格的差異是怎樣產(chǎn)生的呢？其實就是場所決定了價格。

因此，連鎖門店的品牌價值、商圈位置都決定了其價格體系和定位。裝修與購物環(huán)境的檔次，也決定你的價格體系，商圈和寫字樓預(yù)計高檔社區(qū)內(nèi)的店，是服務(wù)有錢人和忙碌的白領(lǐng)商務(wù)人士的，你就不要賣低價。起碼一店一策的策略，在不同門店的價格體系設(shè)置上是成立的。