了解和滿(mǎn)足顧客的共同需求和個(gè)體需求是制定服務(wù)的準(zhǔn)則。顧客的共同需求是公司常年服務(wù)的標(biāo)尺，也是公司的服務(wù)核心；個(gè)體需求指顧客的個(gè)性化服務(wù)，因?yàn)槊總€(gè)人他的身體狀況、個(gè)人經(jīng)歷、性格愛(ài)好不一樣，所以他的需求也不一樣。我們會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)以賣(mài)產(chǎn)品為主，平時(shí)都是由員工個(gè)人和顧客單獨(dú)溝通，由員工給顧客提供個(gè)性化服務(wù)，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的個(gè)性化服務(wù)能夠拉近員工和顧客的距離，讓他們感覺(jué)到“私交”很深，甚至認(rèn)“干親”，這種方法的優(yōu)點(diǎn)在于員工可以通過(guò)私人感情“要挾”顧客買(mǎi)貨，尤其是在一些大會(huì)上。健康管理對(duì)每個(gè)顧客都有健康管理檔案，由公司統(tǒng)一管理。我們可以將會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)和健康管理的這種服務(wù)方法結(jié)合起來(lái)，將所有顧客的個(gè)性化資料由公司統(tǒng)一管理，公司制定一個(gè)統(tǒng)一的服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)流程，既規(guī)范了服務(wù)，又滿(mǎn)足了顧客的個(gè)性需求。

三、探索新模式，融兩種方式之長(zhǎng)

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)和健康管理這兩種營(yíng)銷(xiāo)模式都有自己的長(zhǎng)處和不足。做好營(yíng)銷(xiāo)策劃，融合兩種營(yíng)銷(xiāo)模式的長(zhǎng)處，取長(zhǎng)補(bǔ)短，探索出新的營(yíng)銷(xiāo)模式，是我們最想得到的。

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)投入小，但是凝聚顧客的能力差，高端客戶(hù)留不住；健康管理能將會(huì)員召集在一起，但是療養(yǎng)院的投入較大，位置也很偏僻，因此收費(fèi)偏高，無(wú)法吸收中低端客戶(hù)。近幾年，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)人士做了一些嘗試，在鬧市區(qū)開(kāi)設(shè)大型的養(yǎng)生專(zhuān)賣(mài)店，很好地解決了上述難題。

養(yǎng)生專(zhuān)賣(mài)店的產(chǎn)品構(gòu)架以高端保健品為主，主打產(chǎn)品1-2種，每個(gè)產(chǎn)品的零售價(jià)約為8000元/年，主打產(chǎn)品的各種物料配置齊全，三折頁(yè)、報(bào)紙、手冊(cè)、雜志、PPT、海報(bào)、易拉寶、宣傳片應(yīng)有盡有，每個(gè)顧客到專(zhuān)賣(mài)店來(lái)，必定向他推薦主打產(chǎn)品。除了主打產(chǎn)品，專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)還有其它市場(chǎng)上流行的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品一般打折銷(xiāo)售，一方面可以把實(shí)惠讓給顧客，另一方便也突出主打產(chǎn)品的價(jià)值。

養(yǎng)生專(zhuān)賣(mài)店既有會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)動(dòng)靈活性，又能體現(xiàn)健康管理的專(zhuān)業(yè)服務(wù)水準(zhǔn)。一個(gè)300平方米的養(yǎng)生專(zhuān)賣(mài)店，經(jīng)過(guò)精心裝修后，有產(chǎn)品展示區(qū)、客戶(hù)服務(wù)區(qū)、娛樂(lè)區(qū)、休閑區(qū)多個(gè)區(qū)域，讓顧客感覺(jué)到舒適、專(zhuān)業(yè)，想不賣(mài)貨都難。

養(yǎng)生專(zhuān)賣(mài)店最大的優(yōu)勢(shì)在于能夠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。我觀(guān)摩過(guò)全國(guó)很多會(huì)銷(xiāo)公司的會(huì)議，從十幾個(gè)顧客的會(huì)議和數(shù)千個(gè)顧客的會(huì)議都經(jīng)常參加。由于會(huì)場(chǎng)環(huán)境嘈g(shù)lobrand.com雜，大部分顧客都在會(huì)場(chǎng)打瞌睡，很難認(rèn)真聽(tīng)講。養(yǎng)生專(zhuān)賣(mài)店優(yōu)雅的環(huán)境可以集中顧客的注意力，提高顧客對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)可。

很多做會(huì)銷(xiāo)的朋友認(rèn)為自己的實(shí)力太小，沒(méi)辦法租300平方的場(chǎng)地，也沒(méi)有那么多的員工。我覺(jué)得這個(gè)不是主要問(wèn)題，自己實(shí)力小，可以租一個(gè)100多平方的寫(xiě)字樓，然后加盟一些大的養(yǎng)生館，讓大的養(yǎng)生館給自己指導(dǎo)和培訓(xùn)，有了統(tǒng)一的包裝和服務(wù)，一樣可以得到顧客的認(rèn)可。

四、關(guān)鍵是要讓顧客產(chǎn)生依賴(lài)感

顧客買(mǎi)不買(mǎi)你的產(chǎn)品，愿不愿意為你的服務(wù)，取決于顧客對(duì)你的信任感。會(huì)銷(xiāo)企業(yè)通過(guò)對(duì)顧客反復(fù)的教育，健康管理通過(guò)專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，讓顧客產(chǎn)生信任，或購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，或成為會(huì)員繳納服務(wù)費(fèi)。

而要讓顧客持續(xù)購(gòu)買(mǎi)或介紹別人購(gòu)買(mǎi)，我們需要把顧客對(duì)我們的“信任”變?yōu)?ldquo;信賴(lài)”，產(chǎn)生一種一定要買(mǎi)你產(chǎn)品或一定要接受你的服務(wù)的感覺(jué)。要達(dá)到這種程度，僅僅有服務(wù)是不夠的，一定要挖掘自己獨(dú)特的企業(yè)文化，使企業(yè)文化蒂根于顧客的心中。中國(guó)的儒家文化和佛家文化都能使人產(chǎn)生信仰依賴(lài)的心理，尤其是佛家文化，強(qiáng)調(diào)行善和因果關(guān)系，鼓勵(lì)世人昄依，更能俘獲人們的心靈。會(huì)銷(xiāo)企業(yè)和健康管理可以在這方面巧妙做文章，在企業(yè)文化里面引進(jìn)儒家和佛家觀(guān)點(diǎn)。

當(dāng)然，企業(yè)文化不是做給顧客看的，更要求企業(yè)的員工身體力行。我們只有具備仁孝博愛(ài)的心和無(wú)私的奉獻(xiàn)精神，帶給顧客真正的健康和快樂(lè)，才能夠感動(dòng)顧客；只有以包容的心態(tài)對(duì)待一切，誠(chéng)信待人，才能贏得顧客長(zhǎng)久的信任。如果我們對(duì)待顧客像朋友一樣，不浮夸、不欺騙、誠(chéng)信做人，一定能夠和顧客建立良好的關(guān)系，互相關(guān)心、互相愛(ài)護(hù)、互相幫助，互相進(jìn)步，那時(shí)候，不管以會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、健康管理還是以一種嶄新的模式運(yùn)作市場(chǎng)，我們一樣能夠取得成功。