首刊于《會(huì)議營(yíng)銷》電子雜志09年第5期湖西蝶中國(guó)的會(huì)議營(yíng)銷商可能是這個(gè)世界上最富創(chuàng)造力、最講究實(shí)戰(zhàn)性的商人。他們將傳統(tǒng)的專賣店轉(zhuǎn)化為頗具會(huì)議營(yíng)銷特色的服務(wù)站和體驗(yàn)營(yíng)銷店，為會(huì)議營(yíng)銷樹立了一道亮麗的風(fēng)景。服務(wù)站和體驗(yàn)營(yíng)銷店實(shí)用性很強(qiáng)，但結(jié)構(gòu)和功能偏簡(jiǎn)單，與傳統(tǒng)的品牌專賣店相比，服務(wù)站和體驗(yàn)營(yíng)銷店明顯存在影響力較小、銷售額偏少的缺陷。

隨著會(huì)議營(yíng)銷的發(fā)展，越來(lái)越多的企業(yè)希望建立自己的品牌專賣店，在產(chǎn)生巨大銷售額的同時(shí)起到傳播企業(yè)聲譽(yù)，樹立企業(yè)品牌的效果。會(huì)議營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)，最終必定是品牌的競(jìng)爭(zhēng)，而成功的品牌專賣店，是奠定王者地位的主要標(biāo)志。茲將我對(duì)專賣店運(yùn)營(yíng)的看法做一個(gè)陳述，希望對(duì)有志于建設(shè)品牌專賣店的會(huì)銷企業(yè)有所幫助。

一、專賣店的內(nèi)部建設(shè)會(huì)議營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)在于會(huì)場(chǎng)的氣氛。

數(shù)十人甚至數(shù)百人聚集在一起，容易形成購(gòu)買的氛圍，組織者再通過(guò)科普教育、專家講座、安排老顧客發(fā)言以及“造勢(shì)”來(lái)煽動(dòng)顧客情緒，將這種氛圍推波助瀾，變成購(gòu)買的沖動(dòng)。專賣店很難經(jīng)常聚集到那么多的顧客，因此，很多做會(huì)議營(yíng)銷的行家里手開了專賣店之后發(fā)現(xiàn)無(wú)從下手，會(huì)議營(yíng)銷常用的那些招數(shù)在專賣店里基本無(wú)用武之地，有力使不出來(lái)，從而導(dǎo)致生意慘淡。

會(huì)營(yíng)專賣店只有將會(huì)議營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)和傳統(tǒng)專賣店的特點(diǎn)有機(jī)結(jié)合，才能萌發(fā)勃勃生機(jī)。首先要在專賣店內(nèi)部建設(shè)上下功夫，通過(guò)典雅的裝修塑造一種能吸引顧客的氛圍。專賣店的布置千萬(wàn)不能和會(huì)議營(yíng)銷的會(huì)場(chǎng)一樣簡(jiǎn)陋，如果能將專賣店布置成一個(gè)典雅休閑的場(chǎng)所，比如咖啡館、音樂(lè)茶座，顧客可以既可以在里面輕松打發(fā)時(shí)間，又感覺(jué)到是一種享受，那么他們也一定能夠在輕松溫暖的氛圍中欣然接受產(chǎn)品。

二、用電話獲取顧客資源大量的顧客是專賣店發(fā)展的前提。

與傳統(tǒng)的會(huì)銷團(tuán)隊(duì)相比，專賣店的人數(shù)明顯偏少。大城市的會(huì)銷團(tuán)隊(duì)一般有三五十人，有的甚至有上百人，但是專賣店里面的工作人員一般只有十多個(gè)人。所以，一定要選擇花費(fèi)人力少的邀請(qǐng)顧客的方式。傳統(tǒng)會(huì)銷的一些收集顧客的方式如社區(qū)活動(dòng)和夾報(bào)，極費(fèi)人力，在專賣店里面肯定行不通。電話營(yíng)銷是會(huì)議營(yíng)銷收集顧客資源的常用方法。

與社區(qū)活動(dòng)和夾報(bào)相比，電話營(yíng)銷操作更簡(jiǎn)單，效率更高。一個(gè)熟練的業(yè)務(wù)員一天可以打350個(gè)陌生電話，成功邀約到十個(gè)顧客，是專賣店獲取顧客資源的最好方式。要利用電話營(yíng)銷邀請(qǐng)顧客，首先要獲得電話資源，這個(gè)很簡(jiǎn)單，可以直接向其它會(huì)銷企業(yè)購(gòu)買。

中國(guó)的會(huì)議營(yíng)銷發(fā)展了十多年，每一個(gè)地方都有人擁有豐富的電話資源。專賣店的電話營(yíng)銷要做好，需要在電話上狠下功夫，除了進(jìn)行規(guī)范的電話營(yíng)銷技巧培訓(xùn)外，還需要引進(jìn)CRM管理系統(tǒng)，對(duì)顧客進(jìn)行系統(tǒng)、科學(xué)的分類，提高電話營(yíng)銷的效率。

三、利用傳媒廣告樹品牌形象會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)很少在傳媒上打廣告。

營(yíng)銷界甚至稱會(huì)議營(yíng)銷是在“悄無(wú)聲息賺大錢”。這是會(huì)議營(yíng)銷的聰明之處，傳媒的廣告費(fèi)昂貴，會(huì)銷企業(yè)把昂貴的廣告費(fèi)節(jié)省下來(lái)，用在對(duì)顧客的邀請(qǐng)、教育和服務(wù)上面。這些措施用在傳統(tǒng)的會(huì)銷團(tuán)隊(duì)上無(wú)可非議。但是對(duì)于一家志在打造企業(yè)品牌的專賣店，僅僅通過(guò)簡(jiǎn)單的邀請(qǐng)、常規(guī)的教育和服務(wù)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

首先，顧客對(duì)陌生電話有著極大的戒備心，如果能在一些媒體上投放一定數(shù)量的廣告，知名度提高了，邀約顧客也比較容易。傳媒的廣告也許不能立竿見(jiàn)影地給我們帶來(lái)顧客資源，但是它可以起到定心丸的作用，它的效果可以貫穿到我們后續(xù)的教育和服務(wù)當(dāng)中，讓我們的教育和服務(wù)更省力。

傳統(tǒng)媒體如報(bào)紙、電視的廣告費(fèi)用高得嚇人，巴掌大的版面或一分鐘的視頻的廣告費(fèi)用都要好幾千，盲目地在這些媒體上投放廣告，有可能會(huì)增加企業(yè)負(fù)擔(dān)。老年朋友們喜歡聽(tīng)廣播，出外一般選擇公交車，電臺(tái)廣告和公交車廣告費(fèi)用低廉，如果能夠在老年朋友集中的時(shí)間段投放廣告電臺(tái)廣告或公交車廣告，可以起到樹立專賣店品牌形象的作用。

四、專業(yè)性的服務(wù)是品牌專賣店的核心。

會(huì)營(yíng)品牌專賣店的服務(wù)一定要突出“專業(yè)”。專賣店內(nèi)上至總經(jīng)理，下至基層服務(wù)員，一定要對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、保健醫(yī)療常識(shí)有著很深的理解。如果能夠增加一些中國(guó)傳統(tǒng)文化方面的修養(yǎng)，那就更好。老年朋友們社會(huì)閱歷廣，現(xiàn)在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又多，豐富自己的知識(shí)修養(yǎng)，是提升銷售額的重要手段。

專賣店人員結(jié)構(gòu)的配置應(yīng)該盡量體現(xiàn)會(huì)議營(yíng)銷特色，可將人員分成服務(wù)員、健康咨詢員和經(jīng)理三大部分，服務(wù)員負(fù)責(zé)顧客的接待、產(chǎn)品的初步講解，在短時(shí)間內(nèi)摸清顧客的經(jīng)濟(jì)情況和家庭狀況。如果一些醫(yī)學(xué)上的問(wèn)題服務(wù)員沒(méi)辦法解決，可將顧客介紹給健康咨詢員，咨詢員負(fù)責(zé)免費(fèi)健康檢測(cè)，產(chǎn)品知識(shí)講解。經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)店鋪的管理和產(chǎn)品價(jià)格的優(yōu)惠。當(dāng)意向顧客猶豫不決時(shí)，員工可向經(jīng)理請(qǐng)示價(jià)格優(yōu)惠。    

基本操作流程如下：顧客進(jìn)門 ↓ 問(wèn)候 ↓ 服務(wù)員了解顧客情況 ↓ 初步介紹產(chǎn)品 ↓ 必要時(shí)推薦給咨詢師 ↓ 講解優(yōu)惠措施，邀請(qǐng)購(gòu)買（優(yōu)惠措施必要時(shí)可請(qǐng)示經(jīng)理，讓顧客感到優(yōu)惠的珍貴） ↓ 下單五、定期召開會(huì)議除了常規(guī)的服務(wù)外，專賣店必須定期召開會(huì)議。在專賣店建立的初期或意向顧客不是很多的時(shí)候，在一周里面抽出一天時(shí)間來(lái)舉辦會(huì)議就可以了。專賣店建設(shè)到一定階段，手上的顧客資源較多的時(shí)候，可在一周里面抽出兩天時(shí)間來(lái)舉辦會(huì)議。

會(huì)議直接在專賣店召開，一次會(huì)議不用邀請(qǐng)?zhí)嗳耍?0人左右最合適，一天可以開兩場(chǎng)，上下午各一場(chǎng)。會(huì)議的主要對(duì)象是A類顧客和B類顧客。會(huì)議的流程可借鑒傳統(tǒng)會(huì)議營(yíng)銷的流程，但要力求簡(jiǎn)單，包含以下四個(gè)環(huán)節(jié)就夠了：首先由企業(yè)產(chǎn)品專題片或企業(yè)形象片開始，再進(jìn)入專家講座，再進(jìn)入老顧客發(fā)言，最后宣布優(yōu)惠措施。

六、用會(huì)員制形式凝聚顧客。    

 會(huì)員制營(yíng)銷近幾年來(lái)一直受到商家的青睞。專賣店實(shí)行會(huì)員制是必須的。專賣店實(shí)行會(huì)員制，既可以增加新客戶的購(gòu)買力，又可以維護(hù)老顧客，提升老顧客的忠誠(chéng)度，增強(qiáng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)力。會(huì)員的權(quán)益應(yīng)該多樣化，單純的經(jīng)濟(jì)利益優(yōu)惠已經(jīng)很難引起顧客的興趣。會(huì)員除了享受購(gòu)買產(chǎn)品的優(yōu)惠外，還可以享受旅游、文化等服務(wù)。

專賣店可以為每個(gè)顧客建立專門的檔案，充分了解每個(gè)顧客的興趣愛(ài)好，并將專賣店的顧客進(jìn)行分類，然后針對(duì)顧客的愛(ài)好或利益點(diǎn)對(duì)顧客進(jìn)行個(gè)性化的服務(wù)，讓他體會(huì)到做為會(huì)員的榮耀。專賣店可根據(jù)顧客對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)把會(huì)員分成幾個(gè)等級(jí)，如普通會(huì)員、黃金會(huì)員、鉆石會(huì)員，會(huì)員等級(jí)不同，享受的優(yōu)待也不一樣，等級(jí)越高，優(yōu)待越重。

這樣的話，顧客都愿意成為高等級(jí)的會(huì)員，也能夠給專賣店帶來(lái)更大的經(jīng)濟(jì)效益。專賣店為每個(gè)會(huì)員制作會(huì)員卡，會(huì)員可用積分形式兌換相應(yīng)的優(yōu)惠。

七、擴(kuò)大服務(wù)半徑的竅門。

如果僅僅把眼光局限在專賣店里面，那么專賣店很難做大做強(qiáng)。功夫在店外，品牌專賣店只有極力擴(kuò)大服務(wù)半徑，才能把影響拓展到營(yíng)銷范圍內(nèi)的每一個(gè)角落。一個(gè)專賣店的人員只有十來(lái)個(gè)，單純依靠專賣店員工的力量來(lái)擴(kuò)大服務(wù)半徑顯得力不從心。

品牌專賣店可以發(fā)揮顧客的力量，從鐵桿顧客里面篩選合適的人選，讓他們分區(qū)域組織各種形式的興趣小組或活動(dòng)團(tuán)隊(duì)，通過(guò)各種形式的興趣小組或活動(dòng)團(tuán)隊(duì)可以把營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)不斷擴(kuò)大。衡量一個(gè)專賣店是不是顧客認(rèn)可的品牌其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是看顧客的認(rèn)可度和服務(wù)半徑的大小。

一個(gè)專賣店，如果能夠在當(dāng)?shù)赜深櫩妥园l(fā)組織成大型的群眾運(yùn)動(dòng)，那它就是老百姓心中真正的品牌。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者，所考慮的就是用什么方法讓顧客樂(lè)意為自己的企業(yè)傳播品牌，擴(kuò)大服務(wù)半徑。養(yǎng)生功法也是擴(kuò)大服務(wù)半徑的好方法，上個(gè)世紀(jì)九十年代，全國(guó)各地的養(yǎng)生功法遍地開花，傳播速度之快、傳播范圍之廣令人吃驚。后來(lái)由于某些特殊原因，這股熱潮停歇了。

中國(guó)養(yǎng)生文化淵源流長(zhǎng)，會(huì)營(yíng)品牌專賣店如果能夠在這方面狠下功夫，一定可以取得長(zhǎng)足的進(jìn)步。在中國(guó)的營(yíng)銷長(zhǎng)河里，會(huì)議營(yíng)銷還是一個(gè)新生的事物，而會(huì)營(yíng)品牌專賣店，更是剛剛嶄露頭角。在營(yíng)銷模式不斷更新的今天，會(huì)營(yíng)品牌專賣店也許會(huì)遇到更多的挑戰(zhàn)，但我們完全有理由相信，將傳統(tǒng)營(yíng)銷模式和會(huì)議營(yíng)銷模式精粹融為一體的會(huì)營(yíng)品牌專賣店，一定能夠生枝發(fā)芽，為中國(guó)的營(yíng)銷史添上絢麗的一筆。