“合作、多元、資本三者的結(jié)合將是貫穿‘十二五’期間醫(yī)藥零售行業(yè)的三大關(guān)鍵詞。” 7月11日，在湖南長(zhǎng)沙召開(kāi)的2011年第八屆全國(guó)藥店經(jīng)理人高峰論壇暨第八屆特格爾聯(lián)盟大會(huì)上，數(shù)百位來(lái)自全國(guó)醫(yī)藥工業(yè)和零售連鎖的企業(yè)代表得出了上述結(jié)論。

產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)是醫(yī)藥行業(yè)“十二五”的重要工作，各個(gè)子行業(yè)都將迎來(lái)一番變革。零售領(lǐng)域作為三大終端之一，在新形勢(shì)、新格局之下，主流零售企業(yè)如何把握未來(lái)的機(jī)遇？符合本土企業(yè)的多元化模式如何落地？如何創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式？這一系列問(wèn)題都將成為今后5年內(nèi)零售企業(yè)必須思考的內(nèi)容?！　?/p>

機(jī)遇大于挑戰(zhàn)　　

會(huì)上，中國(guó)非處方藥物協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)白慧良回顧了“十一五”期間醫(yī)藥零售的發(fā)展情況，針對(duì)日前商務(wù)部發(fā)布的《醫(yī)藥流通行業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃綱要》（簡(jiǎn)稱《規(guī)劃綱要》）涉及零售領(lǐng)域的內(nèi)容談了自己的認(rèn)識(shí)和理解。

白慧良認(rèn)為，零售藥店整體發(fā)展布局缺乏規(guī)劃，農(nóng)村布局不夠合理，城市已經(jīng)基本處于飽和狀態(tài)，零售藥店行業(yè)集中度不高，管理和藥學(xué)服務(wù)水平還有差距，同時(shí)，零售藥店也面臨不公平的競(jìng)爭(zhēng)和行業(yè)內(nèi)的惡性競(jìng)爭(zhēng)。但是受民眾健康意識(shí)增強(qiáng)，醫(yī)療保障和城鎮(zhèn)居民消費(fèi)增加，人口老齡化、城鎮(zhèn)化帶來(lái)更多醫(yī)療保健需求，以及“以藥養(yǎng)醫(yī)”機(jī)制在“十二五”期間有望得到較大改變等利好因素刺激，“十二五”期間，零售藥店的整體發(fā)展機(jī)遇仍大于挑戰(zhàn)。

《規(guī)劃綱要》強(qiáng)調(diào)要加強(qiáng)政府政策引導(dǎo)，發(fā)揮市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的作用，創(chuàng)造公平競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制體制。同時(shí)，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，提升經(jīng)營(yíng)管理水平和藥學(xué)服務(wù)水平，促進(jìn)發(fā)展，通過(guò)市場(chǎng)機(jī)制提高行業(yè)集中度，建立全國(guó)統(tǒng)一市場(chǎng)。

那么，在“十二五”期間，零售藥店應(yīng)該認(rèn)真開(kāi)展哪些工作？白慧良的建議是，企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)學(xué)習(xí)國(guó)家醫(yī)改和零售行業(yè)政策，積極向政府有關(guān)部門(mén)反映，給予零售藥店真正的扶持；逐步解決“以藥養(yǎng)醫(yī)”問(wèn)題，積極推進(jìn)醫(yī)藥分開(kāi)；呼吁實(shí)現(xiàn)社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥房和零售藥店一體化，充分發(fā)揮零售藥店的社會(huì)功能，促進(jìn)零售藥店與醫(yī)療機(jī)構(gòu)的聯(lián)盟等；開(kāi)展多元化經(jīng)營(yíng)、特色經(jīng)營(yíng)、連鎖經(jīng)營(yíng)、品牌聯(lián)合經(jīng)營(yíng)等；推進(jìn)優(yōu)良藥房工作規(guī)范（GPP）的實(shí)施；呼吁國(guó)家拿出支持藥店連鎖經(jīng)營(yíng)的具體扶持措施等。

“‘十二五’期間，藥店的作用將越來(lái)越重要，但是需要整個(gè)零售領(lǐng)域共同努力，提升自我。”白慧良說(shuō)?！　?/p>

中國(guó)式多元化？　　

《規(guī)劃綱要》提出要鼓勵(lì)零售企業(yè)實(shí)現(xiàn)多元化經(jīng)營(yíng)，事實(shí)上，零售藥店多元化在業(yè)內(nèi)已經(jīng)提了很多年，但能真正深入推進(jìn)并從中找到良好發(fā)展路徑的企業(yè)并不多。

據(jù)廣州市康尤美商貿(mào)公司董事總經(jīng)理李從選介紹，粗放的理解和經(jīng)營(yíng)理念使得多元化概念下的藥店經(jīng)營(yíng)遭遇了各種尷尬：包括醫(yī)保定點(diǎn)壓力迫使非藥品下柜，限制多元化；受政策影響，基藥和醫(yī)保藥品在藥店的銷(xiāo)售額將急劇下降，藥店必須依靠多元化品類(lèi)銷(xiāo)售彌補(bǔ)營(yíng)業(yè)額和毛利率損失。此外，多元化必然遭遇的異業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越明顯；而藥店自身多元化品類(lèi)構(gòu)建、非藥目標(biāo)群體培育、多元化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能力、戰(zhàn)略定位確定等難題，也會(huì)導(dǎo)致多元化折戟。

在這樣的尷尬環(huán)境下，尋求適合中國(guó)本土的多元化商業(yè)模式勢(shì)在必行。這也是《規(guī)劃綱要》鼓勵(lì)連鎖藥店多元化經(jīng)營(yíng)，“滿足群眾自我藥療等多方面需求，并積極承接醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥房服務(wù)和其他專業(yè)服務(wù)”的基礎(chǔ)。

對(duì)此，李從選介紹了目前4種最有前景的多元化業(yè)態(tài)模式，一是大健康型藥店，比如中心店、旗艦店等，打“健康+美麗+保健+康復(fù)”的牌子，經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品包括：日化品、便攜式醫(yī)療器械、保健品、嬰幼用品、眼鏡、圖書(shū)等；二是商業(yè)區(qū)藥店，這類(lèi)藥店要做好藥妝品牌，打“健康+美麗”的牌子，經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品包括藥妝、日化品、保健品、美容營(yíng)養(yǎng)品和進(jìn)口小吃等；三是店中店，打?qū)I(yè)牌，產(chǎn)品包括藥品、專業(yè)護(hù)膚品等；四是社區(qū)便利藥店，營(yíng)造泛健康概念，經(jīng)營(yíng)品種包括生活便利品、家庭常用品、日常護(hù)理品、常備藥品等。

“多元化經(jīng)營(yíng)需要企業(yè)從戰(zhàn)略、具體操作，到團(tuán)隊(duì)構(gòu)架等進(jìn)行上下一體化的系統(tǒng)規(guī)劃，同時(shí)要堅(jiān)持專業(yè)化，立足健康及其相關(guān)需求。”李從選說(shuō)。

值得注意的是，國(guó)際財(cái)務(wù)投資機(jī)構(gòu)紅杉資本中國(guó)基金董事總經(jīng)理姚宇和國(guó)內(nèi)一些投行代表也參加了本次會(huì)議，側(cè)面印證了投資機(jī)構(gòu)近期對(duì)醫(yī)藥零售領(lǐng)域的關(guān)注正成為一種趨勢(shì)。姚宇指出，投資機(jī)構(gòu)最關(guān)注零售連鎖企業(yè)的商業(yè)模式，這是投資者考慮投資能否獲得較高回報(bào)的最重要因素，其次是管理團(tuán)隊(duì)的水平。“擁有這兩個(gè)要素的零售企業(yè)將受到資本的青睞，目前已經(jīng)有很多企業(yè)具備這樣的條件。未來(lái)，資本與零售的結(jié)合將成為趨勢(shì)。”　　

品牌藥回歸“首推”柜臺(tái)　　

在當(dāng)前的產(chǎn)業(yè)和政策環(huán)境下，隨著多元化腳步漸行漸近，創(chuàng)新再次成為零售藥店經(jīng)營(yíng)模式討論的焦點(diǎn)。對(duì)此，與會(huì)嘉賓達(dá)成了共識(shí)：藥店仍然需要保持在零售、咨詢方面的專業(yè)性。

“在增量創(chuàng)新的同時(shí)，不要忘記存量增長(zhǎng)的創(chuàng)新。”益豐大藥房董事長(zhǎng)高毅在會(huì)上指出，多元化的重點(diǎn)在于擴(kuò)展和延伸零售藥店的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍，主要是增量的發(fā)展，但零售藥店仍要重視藥品領(lǐng)域的創(chuàng)新工作，這部分存量的創(chuàng)新重點(diǎn)體現(xiàn)在企業(yè)的合作模式方面。

《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》記者了解到，前幾年，藥店主要通過(guò)重點(diǎn)推薦非品牌廠家的高毛利產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)高速發(fā)展，但是從2010年開(kāi)始，這一模式遭受?chē)?yán)峻考驗(yàn)，部分藥店開(kāi)始重視品牌產(chǎn)品。“過(guò)去，品牌產(chǎn)品主要用來(lái)吸引客流，藥店并不重視其銷(xiāo)售。”有參會(huì)企業(yè)負(fù)責(zé)人告訴記者，但隨著消費(fèi)者自主消費(fèi)意識(shí)的加強(qiáng)，以及受新醫(yī)改政策實(shí)施等影響，品牌產(chǎn)品可望回歸藥店“首推”柜臺(tái)。

高毅對(duì)此表示認(rèn)同，因?yàn)槠放扑帍S家和零售藥店都面臨著成本持續(xù)上升、業(yè)內(nèi)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇的共同沖擊。目前，各大連鎖藥店都對(duì)自身經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的失重局面束手無(wú)策，比如商品盈利能力與集客能力的失衡、靜態(tài)毛利率與動(dòng)態(tài)毛利額的失衡、短期利益與長(zhǎng)期利益的失衡等；品牌工業(yè)同樣遭受著基藥制度和報(bào)銷(xiāo)水平提升對(duì)產(chǎn)品的沖擊，以及由此帶來(lái)的市場(chǎng)增長(zhǎng)壓力等。

至于品牌產(chǎn)品的回歸方式，高毅建議，藥店應(yīng)與一線品牌廠家展開(kāi)全方位深度合作，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)結(jié)合下的成果快速、持續(xù)放大。同時(shí)，與潛力型非一線品牌廠家展開(kāi)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作，共同成長(zhǎng)，有利于培植未來(lái)的一線品牌廠家。這一觀點(diǎn)得到了廣藥集團(tuán)、廣西花紅藥業(yè)和陜西必康制藥等企業(yè)的回應(yīng)，廣西花紅藥業(yè)總經(jīng)理?xiàng)钸B民表示，工商企業(yè)是不可分割的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，雙方合作是實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、共贏發(fā)展的必經(jīng)之路。“合作產(chǎn)生價(jià)值，合作分享價(jià)值。”

投資機(jī)構(gòu)最關(guān)注零售連鎖企業(yè)的商業(yè)模式，其次是管理團(tuán)隊(duì)的水平，能將這兩個(gè)要素優(yōu)化運(yùn)用的零售企業(yè)將受到資本的青睞。未來(lái)，資本與零售的結(jié)合將成為趨勢(shì)。

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直供？專供？工商共贏智慧

益豐大藥房董事長(zhǎng)高毅在7月10日的第八屆全國(guó)藥店經(jīng)理人高峰論壇上，把連鎖藥店與品牌工業(yè)的合作劃分為4個(gè)階段：第一階段，品牌廠家重視經(jīng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)，輕零售終端，是品牌工業(yè)強(qiáng)勢(shì)階段；第二階段，零售終端提升渠道價(jià)值，與品牌廠家展開(kāi)利益博弈，進(jìn)入雙方博弈階段；第三階段，零售終端全面推廣OEM工程，進(jìn)入高毛利時(shí)代的終端強(qiáng)勢(shì)階段；第四階段，即當(dāng)下，藥企和藥店各自出現(xiàn)新的困境與機(jī)會(huì)，廠商合作即將進(jìn)入真正的共贏，乃工商共贏階段。

無(wú)獨(dú)有偶，同日舉辦的藥博會(huì)分論壇之一，由廣藥集團(tuán)發(fā)起的“名企名店、共創(chuàng)雙贏”工商懇談會(huì)，恰恰就是在探討工商合作的問(wèn)題，其熱議的焦點(diǎn)是2007年即已提出的藥店直供問(wèn)題，其中包括連鎖企業(yè)相當(dāng)感興趣的連鎖專供新模式。

據(jù)了解，此前品牌企業(yè)與大型連鎖藥店的合作不是很理想，主要是原有的產(chǎn)品規(guī)格滿足不了大連鎖對(duì)產(chǎn)品渠道專一性的要求。“為此，我們率先推出主銷(xiāo)大品種的不同規(guī)格，專供大連鎖。專供品種僅供特定的合作客戶，挑選的都是已經(jīng)完成消費(fèi)者教育的成熟品種。”白云山總廠終端部長(zhǎng)助理孫美在懇談會(huì)上介紹說(shuō)。

而連鎖藥店方面的人士也認(rèn)為，一線品種異型規(guī)格是藥店與品牌藥品廠家合作的重點(diǎn)之一。“品牌企業(yè)讓其主銷(xiāo)OTC品種從原本的負(fù)毛利變成中毛利，有利潤(rùn)，藥店自然樂(lè)意去做。”濟(jì)南漱玉平民大藥房商品中心總監(jiān)李強(qiáng)坦稱，過(guò)去高毛利時(shí)代，終端的策略容易導(dǎo)致客源流失，而品牌企業(yè)的品種則是“聚客”的利器。

“我們?cè)诒Ｕ侠麧?rùn)的基礎(chǔ)上，追求品牌的共贏。”王老吉大區(qū)經(jīng)理姚俊在會(huì)上介紹，目前他們與連鎖主要以共贏為原則靈活合作，以超強(qiáng)的維價(jià)，保障客戶的銷(xiāo)售毛利，并且通過(guò)系統(tǒng)的消費(fèi)者教育活動(dòng)，提高毛利率和毛利額。

在懇談會(huì)上，廣藥集團(tuán)還和山東魯和醫(yī)藥投資有限公司簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議。據(jù)魯和醫(yī)藥董事長(zhǎng)李文杰介紹，魯和醫(yī)藥是山東省11家區(qū)域龍頭醫(yī)藥連鎖企業(yè)共同出資組建的實(shí)體單位，已經(jīng)和多家品牌企業(yè)進(jìn)行合作。記者獲悉，此次簽訂的戰(zhàn)略合作協(xié)議也涉及新老品種“直供”的相應(yīng)條款。