在即將召開的第五屆全國藥店博覽會(huì)上，“多元”作為大會(huì)論壇的主題之一受到了業(yè)內(nèi)的普遍關(guān)注。隨著新醫(yī)改政策的逐步實(shí)施，多元化成為廣大藥店的共識(shí)，一些藥店的多元化在經(jīng)歷了幾年發(fā)展后，也自成體系并逐漸開始盈利。

但更多的藥店,在多元化經(jīng)營上仍處“盲人摸象”式的模仿階段——多元化運(yùn)營體系缺乏，產(chǎn)品動(dòng)銷率不高，已成為牽制藥店多元化發(fā)展的一道難題。

記者跑店

廣州藥店多元化之怪現(xiàn)象

有相當(dāng)一部分廣州連鎖藥店在進(jìn)行多元化嘗試，加之近年來屈臣氏、萬寧、康是美等幾大知名藥妝店紛紛入駐廣州，廣州藥店在與之競爭的同時(shí)，也在不斷學(xué)習(xí)他們的成功經(jīng)驗(yàn)，這也使廣州藥店的多元化發(fā)展取得了很大進(jìn)步。即便如此，近日，記者走訪了廣州街頭幾家多元化氛圍較濃的藥店后，仍發(fā)現(xiàn)多元化藥店中存在一些怪現(xiàn)象。

怪象一：燈光昏暗 陳列混亂　　

記者首先來到位于廣州市廣衛(wèi)路的一家知名連鎖藥店，也許是為了省電的緣故，店內(nèi)光線并不充足，甚至顯得有些昏暗，與外面強(qiáng)烈的陽光形成了鮮明的對比。

一進(jìn)門，記者就發(fā)現(xiàn)門口有一個(gè)豎立的保健品柜，陳列著較少的保健品，而走進(jìn)藥店后，在藥店的最里端還有一個(gè)較大的保健品貨架。店員告訴記者，門口擺放的是保健品展示柜，只有少數(shù)幾個(gè)規(guī)格的產(chǎn)品。里面的保健品專區(qū)才是保健品專屬貨架，有比較豐富的品種。而就在保健品專區(qū)最底層的貨架上，記者看到有幾盒保健品外包裝頂部已經(jīng)落滿灰塵，生產(chǎn)日期是2010年6月。一位顧客拿起其中一盒保健品看了看，雖然店員表示可以從庫房拿一盒新的，但顧客還是拂袖而去。

在這家藥店收銀臺(tái)前有一個(gè)四層小貨架，貨架上堆放著各種供換購的多元化產(chǎn)品，基本都是生活用品，如洗衣粉、大米、食用油、洗潔精、卷紙等。但在擺放上并無章法，且每樣產(chǎn)品數(shù)量只有一兩件，雖然有換購價(jià)格貼在醒目處，但商品促銷價(jià)格卻并未標(biāo)出?！　?/p>

怪象二：品類單一 選擇性小　　

隨后，記者來到廣州市石牌東路，在這條不足百米的街道上共有6家藥店，競爭可謂十分激烈，基本上每一家藥店都在經(jīng)營多元化產(chǎn)品。

記者首先來到該路段最大的一家藥店——某連鎖的旗艦店，該店面積約在600平方米左右，經(jīng)營著中藥飲片、處方藥、非處方藥、保健品、醫(yī)療器械、日化用品、母嬰用品等，種類十分齊全。然而當(dāng)記者來到化妝品專區(qū)時(shí)卻發(fā)現(xiàn)每排貨架上只有幾款化妝品，每款化妝品僅有一支陳列在貨架上。視覺上雖顯簡潔但卻浪費(fèi)空間。無獨(dú)有偶，在保健品的貨架上，記者也發(fā)現(xiàn)僅最外面一排放著各種保健商品，其余貨架內(nèi)都是空的。

而在石牌東路上另一家規(guī)模稍小的藥店里，記者看到的情況卻剛好相反。該店的保健品貨架堆放得滿滿的，仔細(xì)一看，記者發(fā)現(xiàn)幾乎所有的保健品都是同一品牌同一規(guī)格的，占據(jù)了整個(gè)貨架。旁邊的貨架上，也全是另一個(gè)品牌相同規(guī)格的保健品?！　?/p>

怪象三：品種太雜 缺乏特色 　　

同樣在廣州，在一家新開的多元化連鎖藥店里，記者看到其生活用品陳列區(qū)約占據(jù)了店內(nèi)四分之一的面積，里面不乏各種品牌的生活用品，小到卷紙、毛巾、牙刷，大到洗頭水、沐浴露、洗衣液等，品種十分豐富，其中很多品牌都和超市有重疊，而與之相連的貨架上陳列的卻是消化類藥品，中間毫無過渡，略顯突兀。

通過此次走訪記者可以得出結(jié)論：廣州很多藥店的多元化品類都顯得十分隨意，其中多數(shù)都是大眾化產(chǎn)品，甚至還有鍋碗瓢盆、油鹽醬醋等產(chǎn)品功效與大健康概念并不搭邊的商品也堂而皇之陳列在貨柜上。

專家點(diǎn)評(píng)

三缺陷限制藥店深耕多元化

雖然記者只走訪了廣州的部分藥店，但是在與業(yè)內(nèi)人士交流時(shí)，大家普遍認(rèn)為以上的怪現(xiàn)象在一定程度上也是我國藥店現(xiàn)階段多元化的真實(shí)寫照。這些現(xiàn)象反映出藥店多元化的哪些問題？記者就此采訪了上海悅妝信息有限公司總經(jīng)理白云虎。

白云虎認(rèn)為，傳統(tǒng)藥店在多元化發(fā)展中，目前更多的是用一種拷貝的模式，即學(xué)習(xí)借鑒國內(nèi)外較成功的多元化藥店。“但很多藥店都沒有進(jìn)行思考：為什么賣這個(gè)產(chǎn)品？怎么賣能賣得好？”

針對以上三種“怪現(xiàn)象”，白云虎認(rèn)為，這說明藥店在購物氛圍、陳列、品類方面都存在問題，也正是這些問題導(dǎo)致藥店多元化產(chǎn)品動(dòng)銷率低。　　

多元化氛圍不足　　

針對“怪象一”中，藥店燈光昏暗的問題。白云虎認(rèn)為，這是當(dāng)前藥店都存在的一個(gè)通病，即購物環(huán)境惡劣，燈火昏暗幾乎是大多數(shù)傳統(tǒng)藥店給顧客的第一感覺。過去人們到藥店買藥，是為了治病，所以對藥店的購物環(huán)境并沒有太多的要求?，F(xiàn)在的多元化藥店，賣的不僅僅是藥，還有美麗與健康，這就要求藥店通過明亮的燈光、溫馨的色彩、合理的布局及適當(dāng)?shù)拇黉N，來增強(qiáng)顧客的購物信心，簡單來說就是要讓門店一眼看上去就能給人“美麗、健康的感覺”。

而多元化產(chǎn)品的陳列也是營造多元化氛圍的一個(gè)方面，白云虎認(rèn)為在這方面國內(nèi)的藥店可以多向屈臣氏等學(xué)習(xí)，比如陳列上講究簡潔明快，對于各種促銷產(chǎn)品也可以通過適當(dāng)?shù)牡陜?nèi)外海報(bào)宣傳，DM單和店員口頭宣傳讓顧客產(chǎn)生購物沖動(dòng)。　　

品類管理成空談　　

而對于藥店多元化品類過少或品類過多過雜的問題，白云虎分析道：“這是連鎖藥店在多元化發(fā)展中存在的一個(gè)誤區(qū)，是藥店片面理解多元化發(fā)展的結(jié)果。缺乏對多元化品類的科學(xué)管理，自然難以實(shí)現(xiàn)多元化產(chǎn)品的動(dòng)銷。”

對于記者走訪中藥店多元化品種較少、陳列不豐滿的問題，白云虎認(rèn)為，這反映了一些藥店在多元化發(fā)展上還是處于嘗試階段，只在幾款產(chǎn)品中進(jìn)行嘗試。他認(rèn)為這種嘗試實(shí)際上沒有必要，因?yàn)樵诨瘖y品的銷售中，顧客更注重購物的氛圍，更多的品種選擇能使顧客產(chǎn)生購買欲望。案例中該藥店的化妝品與保健品品種少，不僅浪費(fèi)空間資源，更體現(xiàn)了藥店在品類管理上的缺失。

沒有足夠的品類供顧客選擇，成為了化妝品動(dòng)銷的一個(gè)障礙，也就無法帶動(dòng)其他多元化產(chǎn)品的銷售。同樣地，重復(fù)性陳列雖可加強(qiáng)消費(fèi)者對品類的認(rèn)知度，但是卻很難實(shí)現(xiàn)全線產(chǎn)品的動(dòng)銷，因?yàn)楫a(chǎn)品的泛用性低，一種品類不能滿足全部消費(fèi)者，一種品類的價(jià)格也只能滿足一個(gè)消費(fèi)帶的顧客的需求?！　?/p>

發(fā)展方向不明確　　

白云虎還指出，連鎖藥店的多元化應(yīng)該是朝著健康、美麗這個(gè)方向發(fā)展，所以在品類選擇上就應(yīng)按照這兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，日化產(chǎn)品也應(yīng)該注重商品的特殊功能，如能治療各類牙齦問題的牙膏，有藥物成分的洗頭水等。而過多引進(jìn)大眾化的日化產(chǎn)品容易使藥店定位發(fā)生傾斜。

最后他總結(jié)道：“多元化產(chǎn)品范圍非常廣，如何選擇能夠動(dòng)銷的多元化產(chǎn)品？首先要樹立正確的方向，如健康產(chǎn)品，然后在產(chǎn)品的選擇上保持這個(gè)方向不偏移；其次建立多元化銷售的系統(tǒng)思維，這體現(xiàn)在多元化產(chǎn)品各種銷售手段的靈活應(yīng)用上；最后值得一提的是，多元化之路如要走，請深入地走，切忌小試牛刀的做法。”