藥企招商的市場生存之道
(0)核心提示：利益分配方面:廠家追求銷量,代理商追求空間,終端追求療效。對于一個醫(yī)藥招商企業(yè)來說,如何才能讓代理商愿意投資與之長期合作是關鍵,掌握營銷技巧是關鍵。
目前醫(yī)藥市場供應能力遠遠大于實際需求,因而代理商占據了招商市場的主動地位,即通常所說的終端為王。招商者負責提供產品及其相關的手續(xù)資料,代理商負責產品銷售和回款,可以看出雙方是分工協(xié)作關系,合則雙贏,分則兩傷。
利益分配方面:廠家追求銷量,代理商追求空間,終端追求療效。對于一個醫(yī)藥招商企業(yè)來說,如何才能讓代理商愿意投資與之長期合作是關鍵,掌握營銷技巧是關鍵。
要想在醫(yī)藥市場生存,招商者應該做好以下幾件事:
1、熟悉產品。經常有人打電話聯(lián)系代理事宜,代理商一般要問:劑型,規(guī)格,價格,付款方式等,所有的招商者都可以明確答復:先款后貨。當問到:一天幾次,一次劑量時,至少有一半人答復:對不起,我查一下。
2、真誠。接觸過一些目光短淺的醫(yī)藥招商者,總是把自己的廠家和品種吹的天花亂墜。比如:國家藥監(jiān)局數據庫顯示某個品種全國有10個批準文號,招商者竟象是一個師傅教的一樣,說:全國兩家,另一家不生產。很欣賞徐大姐的做法,她在實戰(zhàn)會客廳發(fā)的入行篇中說,她作售樓小姐時,總是把樓盤的優(yōu)劣點全部介紹給客戶,從而贏得了更多的客戶。
3、服務及時。代理商款到發(fā)貨,問題基本不大,至少目前操作的幾個品種廠家在這一點做的很好,但資料,發(fā)票,招標手續(xù)等還有邋遢現象。
4、藥品療效確切。其實所有藥品都有療效,關鍵在于是否對癥。醫(yī)藥招商者片面夸大藥品療效就造成代理商的誤解以至于影響到臨床治療效果。
要想在醫(yī)藥市場發(fā)展,就要幫助代理商銷售產品。作為代理商不一定精通每一個藥品,而精通這個藥品的專家應該在生產廠家,或廠家可以聘請專家來研究自己的藥品。許多廠家或代理公司在醫(yī)藥招商過程中忽視了把產品信息傳遞給它的代理商。
代表家形象或代表產品特征的小禮品紀念品提示物或藥店的宣傳品,懸掛物,展示物都是代理商在銷售過程必需的,但代理商自己制作可能連制版費都付不起,廠家大批量制作,費用低,又可以深刻體現廠家文化。藥品招商解析這些東西廠家可以作為贈品或有償帶給代理商。要想在醫(yī)藥市場獲得大發(fā)展,就要把網絡成熟的長期穩(wěn)定的代理商培養(yǎng)成為你廠家的辦事處。
責任編輯：蕓兒
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