“營(yíng)銷渠道”，是企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入終端、賣到消費(fèi)者的傳統(tǒng)途徑（電子商務(wù)B2C除外），不管企業(yè)產(chǎn)品再好，一般都需要不同的渠道代理商共同完成渠道的拓展與建設(shè)、維護(hù)，“營(yíng)銷渠道”的主要目標(biāo)就是產(chǎn)品“移庫(kù)”（一級(jí)、二級(jí)代理商）。而在醫(yī)藥行業(yè)，大部分企業(yè)，基本是靠“訂貨會(huì)”完成。以往“美博會(huì)”、各種“訂貨會(huì)”，是每個(gè)企業(yè)完成訂貨、完成銷售、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最根本、最有效的手段。

隨著醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，特別是代理商的發(fā)展、壯大與覺醒，“會(huì)議營(yíng)銷”開始出現(xiàn)嚴(yán)重的“抗藥性”，雖然國(guó)內(nèi)外旅游、抽奔馳、國(guó)際巨星、送現(xiàn)金大獎(jiǎng)……無(wú)法八門，怪招狠招迭出，但招商效果經(jīng)常不如人意，慢慢的就失效。業(yè)界元老人物李傳玉同學(xué)是這樣總結(jié)會(huì)議營(yíng)銷“流程”（四dao）的：開場(chǎng)是舞蹈；開幕是領(lǐng)導(dǎo)；“專家大師”作引導(dǎo)；畫了訂單就放倒（喝酒）。哈哈，比較搞笑確也貼切、形象、生動(dòng)。

 醫(yī)藥企業(yè)“半拉子”工作，導(dǎo)致“會(huì)議營(yíng)銷”后遺癥

產(chǎn)生醫(yī)藥代理商對(duì)“會(huì)議營(yíng)銷”不感冒的不是這個(gè)形式不好，而是企業(yè)通過其完成產(chǎn)品“移庫(kù)”（一級(jí)、二級(jí)代理商）、吸金后，大部分企業(yè)基本沒有進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的第二步，即沒有實(shí)力或投入精力、物力不足進(jìn)行“營(yíng)銷終端”工作，所有“終端陳列、演示、解說、利益點(diǎn)、促銷推廣活動(dòng)”等解決“信任問題、達(dá)成銷售”基本交給代理商完成（經(jīng)濟(jì)實(shí)力、經(jīng)營(yíng)模式導(dǎo)致許多企業(yè)無(wú)力進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的第二步）。

這樣，“社會(huì)庫(kù)存、市場(chǎng)費(fèi)用與利潤(rùn)”，產(chǎn)品分銷與鋪市，以及終端陳列、市場(chǎng)人員培訓(xùn)、促銷推廣等等重任、壓力都由代理商來(lái)抗，久而久之，自然矛盾重重，彼此不信任。

特別嚴(yán)重的是，由于以上工作由醫(yī)藥代理商完成，企業(yè)的營(yíng)銷人員大部分是走馬觀花的走過場(chǎng)，最終導(dǎo)致“脫離”消費(fèi)者。反過來(lái)，由于企業(yè)比較少去研究、關(guān)心消費(fèi)者，研究、支持終端渠道，市場(chǎng)銷售憑感覺、憑經(jīng)驗(yàn)，因此產(chǎn)品在市場(chǎng)“動(dòng)銷”慢、規(guī)模小、利潤(rùn)少，最終進(jìn)入“惡性循環(huán)”。這就是為什么我們本土品牌無(wú)法與跨國(guó)巨頭持久抗衡的根本原因?！　?/p>

變革“會(huì)議營(yíng)銷”，“下走”終端，方能可持續(xù)發(fā)展

的確，如今網(wǎng)絡(luò)渠道拓展建設(shè)成熟的自然堂，已經(jīng)有實(shí)力做好“營(yíng)銷終端”（營(yíng)銷的第二步），取消“訂貨會(huì)”，從渠道主導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)橐韵M(fèi)者主導(dǎo)，是發(fā)展的必然，是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根本保證。綜觀所有跨國(guó)品牌，無(wú)不全力重視市場(chǎng)推廣（包括廣告?zhèn)鞑?、銷售促進(jìn)），建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)，研究競(jìng)爭(zhēng)品牌。作為“老大”的自然堂領(lǐng)先半步，的確值的中國(guó)本土企業(yè)思考與借鑒。

改變“會(huì)議營(yíng)銷”思維固化模式，從渠道移庫(kù)、吸金轉(zhuǎn)向強(qiáng)化支持代理商、終端溝通、人員培訓(xùn)。將市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)重心進(jìn)一步下移，真正向終端陳列、促銷給力，真正向消費(fèi)者給力，這樣產(chǎn)品才能夠真正銷售出去，企業(yè)/品牌才不會(huì)被可怕的“社會(huì)庫(kù)存”所拖累。否則，企業(yè)/品牌終將陷于“招商訂貨”的泥沼。

無(wú)論是“明星訂貨會(huì)”、“新品訂貨會(huì)”，還是“年終訂貨會(huì)”，“革新求變”成為有效率、有效益才是發(fā)展硬道理。

記?。涸谌缃襁@個(gè)“關(guān)系營(yíng)銷時(shí)代”，招商會(huì)只是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的第一步，只是完成“傳球”的活，只有深入第二步，努力去完成終端“射門”的活，營(yíng)銷過程才是完整的。爭(zhēng)取終端最后一米貨架，與消費(fèi)者建立持久的“親密無(wú)間”關(guān)系，才能夠有效提升終端銷量，提供企業(yè)盈利，夯實(shí)品牌持久競(jìng)爭(zhēng)力?！　?/p>