狼的跟蹤能力強(qiáng),這個(gè)不容懷疑,所以人們把狼眼發(fā)綠光比作是跟蹤的最佳表揚(yáng)用詞。而狼在跟蹤時(shí),還有一個(gè)更重要的過程,可能大家并不一定知道,狼特別對于路線、目標(biāo)獵物的習(xí)慣、群體的潛在力都會(huì)觀察的非常仔細(xì),這就造就了狼在團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)時(shí)往往成功率高的主要原因,作為營銷經(jīng)理要對銷售過程進(jìn)行追蹤與控制,了解日常銷售工作的動(dòng)態(tài)、進(jìn)度,及早發(fā)現(xiàn)銷售活動(dòng)中所出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象及問題,立即解決。

時(shí)時(shí)不能忘記流程運(yùn)用的三個(gè)過程:基本工作流程,運(yùn)作流程和執(zhí)行過程,如果沒有把這三種流程進(jìn)行全面的跟蹤監(jiān)督,要想得到良好的結(jié)果那是不可能的。有人會(huì)講,做營銷真的需要這樣復(fù)雜的流程跟蹤嗎?我們在營銷工作中,經(jīng)常會(huì)碰到關(guān)于流程細(xì)節(jié)沒有把握好,而造成執(zhí)行力的低下。

有一位醫(yī)藥營銷經(jīng)理,對于工作流程特別熟悉,過程都做到了,但業(yè)績一直就不如別人,后來我們發(fā)現(xiàn)工作流程只是講到你需要做幾個(gè)事情,這位醫(yī)藥營銷經(jīng)理并不全面地掌握運(yùn)作中的有效率,雖然按流程做了,但從自己的心理深處卻并沒有一種定量化的標(biāo)準(zhǔn),當(dāng)然最后就不會(huì)有好的結(jié)果,后來我們給他進(jìn)行了運(yùn)作過程的標(biāo)準(zhǔn)量化和定性,使這位經(jīng)理按運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)去做了,但發(fā)現(xiàn)往往由于運(yùn)作時(shí)這位經(jīng)理受外界的不可控因素的制約,其運(yùn)作的有效量化達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn),雖然有進(jìn)步,但還是沒有想象的那么理想,于是我們再設(shè)計(jì)了一套執(zhí)行流程,就是把運(yùn)作流程中的不可控部分進(jìn)行執(zhí)行細(xì)化,并指導(dǎo)可能達(dá)不到要求處理的可行性處理方法方向,當(dāng)這樣的細(xì)節(jié)化流程全面運(yùn)用時(shí),這位營銷經(jīng)理才真正地發(fā)現(xiàn)原來營銷氣氛的營造,其實(shí)很簡單。

也就是說,銷售過程管理的主要目的,就是要重視目標(biāo)與實(shí)績之間的關(guān)系,通過對銷售過程的追蹤與監(jiān)控,確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),而對于目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)更需要從中間達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)的許多流程過程的小結(jié)果,一個(gè)大的結(jié)果,是通過一系列小的結(jié)果來完成的,狼最后對于獵取結(jié)果的多少,就是決定于狼對于每一個(gè)細(xì)節(jié)的控制,我想,作為一個(gè)營銷人來說,營銷過程管理就是一個(gè)營銷細(xì)節(jié)控制與跟蹤的全過程。

    在醫(yī)藥營銷過程管理時(shí),我們?yōu)槭裁匆岬綘I銷結(jié)果控制?是因?yàn)槊恳粋€(gè)人對于過程的理解不一樣,產(chǎn)生的結(jié)果也不一樣,只有從思想上來解決標(biāo)準(zhǔn)的結(jié)果執(zhí)行,那么才能有效的控制過程管理所帶來的效益。讓營銷人學(xué)會(huì)一套全面的控制性流程,就象是狼在跟蹤目標(biāo)需要進(jìn)行各方思考獲取獵物的全過程一樣,在沒有絕對控制的情況下絕對不會(huì)盲目行動(dòng),但只要跟蹤過程到家,出手就會(huì)隨心而得,這就是營銷人流程與制度之間掌握水準(zhǔn)帶來的理解思維的最大區(qū)別。

    不論怎樣說,大凡有意間與無意間達(dá)到狼性的水準(zhǔn)的人物,最后都有一個(gè)很好的結(jié)果,一句話道破天機(jī),毛澤東算是一匹好狼,中國革命解放事業(yè)要是沒有徹底的狼性,就不會(huì)有成功的機(jī)率,鄧小平算是一匹智狼,把中國大眾推到市場經(jīng)濟(jì)的浪潮中,把大眾的羊群逼到狼的視線里,讓一部分人跳出來,先富起來,使中國的改革開放成為世界發(fā)展的典范。在中國幾千萬的營銷人中,為什么區(qū)區(qū)只有一小部分的營銷人成為國內(nèi)企業(yè)搶手的絕品人物?是源于這些人狼性很足,完成狼性的全過程,不成為頂尖反而有點(diǎn)不合市場邏輯。

    醫(yī)藥營銷,我們需要呼喚狼性;營銷,我們需要更多的人去成就狼性!